我是大单王

2014大单成交策略我是大单王案例：梳子卖给和尚的成功案例！我是大单王课程大纲▐大单的认知▐大单卖手的6大工作特点▐大单的2大系统▐大单销售6步曲大单是多少案例分享大单的认知——提升业绩的3个途径1.增加进店人数2.增加单次成交金额（提高顾客衣橱我品牌的占比）3.增加顾客购买频率大单的认知—大单销售的3个重要名词连带率=总件数/单数客单价=总金额/单数物单价=总业绩/件数大单的认知▐目前店铺连带率现状▐尚都雅奴9月连带明细总业绩：1439件、327559元1件单数2件单数3件单数4+件单数合计连带率客单价单数63426169219851.46333占比64%26%7%2%大单的认知▐连带率发展的3个阶段差第一阶段：一件为主（1.2—2.0）中第二阶段：2.5件为主（1.8—3.5）优第三阶段：3.8件为主（3.0以上）大单的认知▐容易产生大单的3个时间段工作日下雨天下班后时段优点：店铺人少、顾客轻松大单的认知总结：闲时做大单忙时做快单忙时不刻意追大单大单的认知业绩顾客接待量60%技巧30%运气10%大单卖手的6大工作特点▐微笑，保持热情,耐心▐步伐加快30%（小跑）▐为实现个人目标自愿加班▐动手大于动口▐没有顾客时截流▐面对顾客拥有强烈的目标感▐手机里有很多的老顾客（尤其大单顾客）大单的2大系统▐系统1：货品系统一搭多原则：一件卖，自然销售两件卖，懂搭配一堆卖，懂风格现场演练服装风格展示服装风格展示javascript:;风格分类瑞丽、嘻皮、百搭、淑女、韩版、民族、欧美、学院、通勤、中性、嘻哈、田园、朋克、ol、洛丽塔、街头、简约、波西米亚常见风格分析表风格关键词代表颜色适合人群OL套装、包裙黑、白、宝蓝上班族淑女收腰、凸显身材、保守粉、蓝邻家女欧美大气、搭配感、设计感强黑、白、红、卡其、时尚、气质军旅肩章、皮带、铆钉、金属扣军绿、卡其、黑、藏蓝个性、中性女瑞丽简洁、优雅、华丽白、暗纹时尚、气质学院格子、领结、蝴蝶结红黑格、绿黑格、蓝格学生街头牛仔、破洞、宽松、彩绘牛仔蓝、休闲、自由朋克皮、铆钉、流苏、哈伦裤、重金属黑、卡其、驼色中性、帅气大单的2大系统▐货品系统：多搭多原则A:第一需求B：深度需求案例1：开宝马坐奔驰（塑造产品的区别）案例2：现场采访学员（深度需求说明）▐案例：买衣服（不同场合不同风格不同搭配）风格与人无关与职业无关只与场合有关大单的2大系统▐系统2：陈列系统靠近试衣间做衣橱组合陈列（7种风格）大单销售6步曲▐一、从进店到试穿常规的2种迎接顾客的方式—想买上衣还是裤子？喜欢的话可以试穿一下？总结：销售永远站在顾客的角度大单销售6步曲▐从进店到试穿—生客迎接方式：打招呼送赞美套近乎产品推介现场演练大单销售6步曲▐从进店到试穿—熟客迎接方式寒暄、肢体↓产品推介现场演练dahzohu大单销售6步曲▐从进店到试穿—模板生客：亲爱的，今天一个人逛街吗？我们今天到了一批新款连衣裙，我觉得有几款特别适合你，我拿给你试一下！熟客：嗨，王姐，今天一个人逛街吗？你这包新买的吗？这可是今年最流行的款式哦！咦，王姐，我们今天到了一批欧美系列的，有一套特别适合你，跟你这包特别配，你快来试试！（掺着她进店，迅速取下衣服，把她往试衣间推！）大单销售6步曲▐二、第二步：A、增加平均每位顾客的试穿件数B、穿一件衣服的顾客别想走进我的试衣间C、牢记成交顾客的数量成本：1单卖1件=可耻单1单卖2-3件=保本单1单卖4件以上=赚钱单我要丢掉可耻单成套试穿▐成套试穿为了让你更好的感受这件上衣的穿着效果，我建议你和这条裤子一起搭配试穿。注意：A、裤子适合顾客并搭配效果佳B、挑顾客喜欢的C、动手大于动口D、说话语气要让顾客很舒服现场熟记成套试穿▐附加模板▐1.穿上衣配裤子：亲爱的，这件衣服呢，他有设计师原配的裤子哦，因为我们品牌本身就是要为顾客做形象顾问，所以从头到脚的搭配，设计师都有专业的建议，我们反正也没事就试一下咯！我给你那个小码的！▐2.穿了一套后配鞋子：（准备一杯咖啡等在外面）亲爱的，我知道试衣服最累了，先喝杯咖啡吧，来坐这边。（坐下后把鞋子递过来）亲爱的，把鞋子换了吧！（亲爱的，穿这双）（此时不用多说话，直接把鞋给她）（喝完咖啡给她整理头发）▐3.配饰围巾：直接给她围上。毛衣链：好像缺了点什么，我看看，带这条吧！▐帽子：亲爱的，你配饰戴帽子吗？▐戴——我就觉得你戴帽子肯定特好看，我给你那一顶配这套衣服的贝雷帽（鸭舌帽、空心帽、爵士帽、大沿帽····）吧！▐不戴——（惊奇）从来都不带吗？帽子是最能加分的时尚必备品了！而且你的脸型（发型）那么适合戴帽子，太可惜了，太可惜了，我去给你拿，你一定要试试看！大单销售6步曲▐三、试衣间服务标准试衣中关键词：一套以上不同风格或类别适合顾客的尺码放在试衣间旁让顾客多试的原则：是让顾客多选多，而不是多选一！找下一套大单销售6步曲▐三、试衣间服务标准——出试衣间关键词：秘诀：让顾客看到镜子前保持愉悦的心情赞美顾客赞美产品赞美顾客+产品你很好，因为这件衣服的某个特性你更加好了！（现场演练）赞美大单销售6步曲▐四、试衣镜前服务商品介绍技巧：USP（独特的卖点）USP：利益诉求（能给消费者提供哪些特殊利益)独特诉求（竞争对手无法提供或未提供）集中诉求（将这一卖点强力、集中诉求）案例：王老吉广告宝洁公司洗发水（潘婷、海飞丝、飘柔、沙宣、伊卡璐）总结：抓住产品的某个点去介绍（塑造不一样，效果就不一样）大单销售6步曲试衣间前服务30%商品介绍70%情景设定（引发顾客不同场合不同需求）风格切换时：当顾客拒绝你一次，坚持，当顾客拒绝你两次，放弃。现场演练大单销售6步曲▐五、成交技巧顾客疑虑应对万能公式是的......正是......是的......但是......总结：顾客永远是对的，先肯定再讲原因大单销售6步曲五、成交技巧——应对顾客还价应对三个原则：态度坚持目光坚定语气坚决坚持自己的信念，传播正能量，让顾客学会尊重品牌大单销售6步曲▐六、买单之后工作标准逼单锲而不舍付钱≠销售结束微信加好友案例：改扣子六部曲（三环节）总结生客熟客套近乎成套试穿不马虎顾客试衣我找衣2次拒绝才放弃付钱依然有机会谢谢光临莫早提试衣前试衣中成交后GO,go,go!祝我们的大单，如花绽放！