美国纽约SAKS第五大道百货连锁经营研究

美国纽美国纽美国纽美国纽约约约约SAKSAKSAKSAKSSSS第五大道百货连锁经营研究第五大道百货连锁经营研究第五大道百货连锁经营研究第五大道百货连锁经营研究文章背景：文章背景：文章背景：文章背景：深圳市新摩尔商业管理有限公司在世界一流百货研究和经营方面是探索者和园丁，致力于培养具有国际化视野的高级百货经营人才，在百货集团经营战略与管理咨询方面具有核心竞争能力。在多年研究高档百货经营基础上，杨宝民于2007年７月实地考察SAKS第五大道旗舰百货与拉斯维加斯分店及新泽西州花园购物中心SFA的品牌折扣商店，与SAKS第五大道百货公司经营者进行了友好交流。一．一．一．一．美国纽约美国纽约美国纽约美国纽约SAKSSAKSSAKSSAKS第五大道百货企业历史第五大道百货企业历史第五大道百货企业历史第五大道百货企业历史萨克斯第五大道百货（SAKSfifthavenue,简称SFA）是由在纽约第34街各自独立经营零售店的HORACESAKS和BERNARDCIMBEL两家于1900年初创办的。他们的宗旨是建造一家与时尚优雅的生活方式相吻合的个性化专业百货店。在1924年9月15日，创办者梦想中的百货店开业了，它成为了当时还是住宅区的第五大道上第一家大型零售店，出售最高品质的男女服装与珠宝，提供独特的客户服务。SAKS第五大道百货凭此成为品位经典的代名词，服务第一是SFA公司的口号。图1位于美国拉斯维加斯的时尚秀购物中心的第五大道百货SAKSSAKSSAKSSAKS第五大道第五大道第五大道第五大道1924-19721924-19721924-19721924-1972SAKS和GIMBEL两个商业家族合作引致的不仅是第五大道的创办。班纳德的表弟，30岁的亚当.金贝尔被任命为SAKS的助手。在1926年由于SAKS猝死，亚当接替了他的掌门人位置，用他的非凡的创造力和前瞻性把SAKS带上成功的颠峰。亚当还缔造了SAKS王国，分店在各处陆续开张。到1969年退休时，亚当堪称在他的那个时代创造了一个传奇。亚当接手SAKS后的第一个创举是在1925年巴黎博览会后对他的旗舰店进行了时尚艺术化的装修，格调豪华，在第五大道成功打造了一系列高贵奢侈的专业店。在巡游世界的过程中，他以超人的直觉为专卖店精挑细选了一批经典的品牌，使之在行业中一直处于遥遥领先的地位。美国SAKS纽约第五大道百货旗舰店是美国零售业的一颗明珠，也是全球最好的百货店之一，员工充满工作热情，总是设法满足顾客要求。SAKSSAKSSAKSSAKS第五大道第五大道第五大道第五大道1972-1972-1972-1972-今今今今在1972年到1989年间，SAKS又新开了20家分店，大部分位于德州和中西部，其中有8家是原有的老店，经过了彻底的改革重新开业。1978年开始了对纽约旗舰店的改造，在1979年安装了自动扶梯，和瑞士银行在百货店后面共同建造了一幢36层楼的办公零售综合大厦，1990年春竣工。这幢大厦使SAKS在纽约的零售业务扩展了30%。1973年，上市公司BAT子公司BATUS通过收购GIMBELBROS公司对SAKS进行了收购。在1990年，S.A投资公司和一群国际投资商又对BATUS进行了收购，从此开始了SAKS第五大道新的一页。1980-1986年是SAKS第五大道发展的兴盛期,马丁内斯担任SAKS第五大道副总裁和CFO，负责集团财务和业务规划工作，他在SAKS百货学习到了高档百货工作人员的激情以及为顾客服务的体系，特别是现代百货突出个性化，将连贯统一的个性贯穿到一家店的整体风格。同时财务管理出身的马丁内斯对现金流管理具有丰富经验，在SAKS资本运营过程中，他体会到经营高档百货连锁公司的艰难。他借助在SAKS积累的零售经验加上他组建了良好团队，后来他成功帮助Sears百货进行了经营战略转型。菲力普.米勒1990年加盟SAKS，担任SAKS第五大道董事会副主席和公司董事。1993年他被任命为SAKS第五大道董事会主席和首席执行官，1995年被任命为SAKS总公司董事会主席和首席执行官。SAKS第五大道第一家品牌折扣店在1992年以CL命名在弗兰克林开业。品牌折扣店1995年正式改名为OFF5TH，其目的是为了占领更多的市场份额。图2位于新泽西花园购物中心的OFF5TH折扣百货专业店在1994年末，SAKS采取了积极的态度，收购了MAGNIN的四个百货店。随着1995年8月西部SAKS在BEVERLYHILLS开业，SAKS第五大道成为当地最大的专业店。扩张后的东SAKS和西SAKS店铺面积26万平方英尺，经营男士所有种类服装及女士特别尺寸服装（特小码和加大码）。在1997年8月，公司在圣弗兰西斯克新开了一家男士服装专卖店，推出了更多由女设计师创造的作品。为了加强公司在德州的销售额，2家原有的店址都选择了变址。二．二．二．二．纽约纽约纽约纽约SAKSSAKSSAKSSAKS百货经营品牌特点与盈利分析百货经营品牌特点与盈利分析百货经营品牌特点与盈利分析百货经营品牌特点与盈利分析SAKS百货集团简称（简称SDSG）百货店商品组合中既有一系列具有价格竞争力的国际名牌，又有一部分它独有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：LizClaiborne---丽诗加邦,SusanBristol（苏姗.布里斯托）,MarisaChristina-玛莎.克莉丝汀SigridOlsen---西格,Polo/RalphLauren---保罗.拉芙.劳伦TommyHilfiger---唐美.希绯格,Columbia---哥伦比亚,HartSchaffner&Marx,EsteeLauder---雅诗兰黛,Clinique---倩碧,Lancome---兰寇,Chanel---夏奈尔,NineWest---玖熙,Enzo---恩左,Timberland---天木兰Clarks---奇乐,Waterford---,Bali---百丽下面这些牌子只有在SDSG专卖店才有：KarenKane,BCBG,Garfield&Marks---加菲猫,Tahari,Oakley,RobertTalbott,TommyBahama---托米.巴哈马,JosephAbboud---约什夫,CallawayTrishMcEvoy,MAC,DonaldPliner,StuartWeitzman,KateSpade--,ViaSpigaBrighton---布莱顿,SAKS第五大道百货(SaksFifthAvenuestores)商品组合中既有传统的老品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列欧美顶级品牌商品：LouisVuitton---路易.威登,ChristianDior----克里斯汀.迪奥图3DIER女装GiorgioArmani---乔治.阿玛妮,Chanel---夏奈尔DolceandGabbana,SalvatoreFerragamo---萨瓦托.菲拉格慕Gucci---古兹,DonnaKaran---唐娜.凯伦,CalvinKlein---CK卡尔文.克莱恩RalphLauren---拉夫.劳伦,JudithLeiber,Prada,Escada---埃斯卡达CarolinaHerrera---卡罗莱娜.海莱拉,OscardelaRenta---奥斯卡.德拉伦塔St.John,YvesSt.Laurent---圣罗兰,Tod's,ErmenegildoZegna---杰尼亚MaxMara---马克思.玛拉图4Vince女装表１2004年SDSG和SFA公司主要销售商品所占总销售额比例对比表22006年不同品类销售业绩表分析：女装和化妆品是主要盈利来源，占有半壁江山。佩饰商品占有接近20％比例，说明今后精心规划商品群，实现服饰和领带佩饰等商品销售。三、第五大道百货旗舰店三、第五大道百货旗舰店三、第五大道百货旗舰店三、第五大道百货旗舰店图5纽约第五大道旗舰店商品结构－品牌组合表3SFA旗舰店女装品牌组合图6经典女装ESCADA陈列图7名牌女装拉夫.劳伦陈列表4化妆品品牌表图８珠宝销售区图９化妆品柜台区SFA的一楼人流如潮，女性化妆品区域始终是吸引顾客的焦点。珠宝区更是吸引了中高档收入顾客，珠宝区规模较大。表５鞋类及提包品牌图１０YvesSaintLaurent品牌女包图1１女包和皮鞋经典陈列－RogerVivier墙壁采用小型墙壁橱窗式陈列吸引了顾客眼球，立体空间进行类似跳水平台式的陈列，突出了女包和皮鞋的立体层次，可以方便让顾客挑选，图10是SFA经典的VM图片。表6男士品牌男装在纽约SAKS第五大道百货具有重要的地位，不仅名牌众多，而且在商品陈列方面突出顾客的绅士特点。在男装销售方面，第五大道的售货员本身都是模特水准，提供男士着装建议非常专业。图12品牌男装区纽约纽约纽约纽约SAKSSAKSSAKSSAKS第五大道百货的第五大道百货的第五大道百货的第五大道百货的VMDVMDVMDVMD特点特点特点特点１．外观古典注重营造高雅气氛图14第五大道百货入口２．内部装饰风格统一VM非常创新图15天花地板与周边商品陈列的和谐图16女性商品区域天花与地板的色调３．橱窗展示与内部模特展示结合图17第五大道百货的橱窗图18女性模特展示图19女士晚装的优雅形象四、四、四、四、SAKSSAKSSAKSSAKSIncorporatedIncorporatedIncorporatedIncorporated集团采购体系与电子商务应用集团采购体系与电子商务应用集团采购体系与电子商务应用集团采购体系与电子商务应用SaksIncorporated从5,000多个供应商处以非零售购买方式采购价值9亿美元的商品。这是一个低效、高成本的流程。人工流程和文书工作可导致单份采购订单的成本上升到高达150美元，而实现它们的自动化会缩短它的采购周期并为公司节省费用。业务目标业务目标业务目标业务目标采购：Saks希望利用一个可简化采购、方便新业务流程和节约费用的基于因特网的电子采购系统，实现人工系统的自动化。销售：SAKS集团下属商场拥有完善的对顾客服务的电子商务系统，顾客几乎可以找到自己所需要的任何商品，电子销售目录不仅具有明确的商品分类，而且可以展示商品形象和尺码，顾客可以降低寻找商品时间或者直接完成网上电子商务处理过程。2000年夏天，saks.com成为公开网站，面对公众服务。图21第五大道百货面对顾客的电子目录和商品推广网页主要挑战主要挑战主要挑战主要挑战所提议的系统必须能够处理大量的供应商产品目录、与现有的财务及其它系统有效集成并且让Saks执行官和商店员工都可以受益。其它要求还包括能够提供完整的工作流和核准处理，并且必须符合业务规则。解决方案：IBM随需应变电子商务IBM提供了名为LeveragedProcurementServices（LPS）的随需应变的电子采购服务，还有来自IBM全球服务的采购及其它方面的专门知识。LPS是一个高级电子采购系统，结合了AribaBuyer软件解决方案和来自IBM全球服务的策略性采购专门知识，从而为Saks提供在线供应商产品目录。虚拟产品目录包含来自许多供应商的必需的非零售商品和服务，这些供应商的供应一应俱全，从清洁用品到店内标志牌都有。IBM全球服务采购专家还帮助Saks选择许多战略供应商并使许多供应商能够在线运营。五、纽约五、纽约五、纽约五、纽约SAKSSAKSSAKSSAKS第五大道百货的服务体系第五大道百货的服务体系第五大道百货的服务体系第五大道百货的服务体系SAKS第五大道百货作为奢侈品百货需要充分了解顾客消费心理，个性化营销至关重要，采取如下服务措施：1．组织机构设计偏向顾客服务反应及时，鼓励职员落实服务第一的理念，善于把握顾客的变化，能够满足顶级顾客的个性化要求。图22第五大道百货旗舰店组织架构图2．充满激情设法满足顾客的特殊要求，在网络营销方面，商品介绍已经非常细致。SFA建立了完整的电子商务系统，自己拥有信用卡发行体系。3.SFA设立免费电话咨询，回答顾客关心的问题。