集团供应链咨询案例

版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国）有限公司咨询事业部杨斌集团分销咨询及案例介绍—创新的分销战略P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司2提纲：集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的阶段及方法论集团供应链分销咨询案例分析P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司3分销咨询的步骤介绍：分销管理的战略梳理分销管理的组织管控模式分销管理的业务策略分销管理的物流优化分销管理的流程管理分销管理的风险控制分销管理的绩效评价P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司供应链的类别流通SCMDRP制造SCMMRP服务SCM实物产品服务产品标准产品项目服务实物产品咨询业、策划设计业电信、金融服务供应链商业批发、百货零售流通供应链专用设备制造（船舶）消费品、标准工业品制造供应链项目标准产品类别P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司供应链战略和竞争战略、产品战略、组织战略的匹配竞争战略差异化战略低成本战略产品战略创新性产品功能性产品供应链战略响应型供应链效率型供应链学习型组织效率型组织组织战略供应链战略与产品战略不匹配时产生：1）高利润产品缺货;2）低利润产品积压供应链战略与组织战略不匹配时产生：1）市场响应速度慢;2）高运营成本P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分销组织模式连锁专卖分公司下辖办事处总部业务分公司B分公司A客户B办1B办2客户客户客户客户客户办事处客户客户模式1模式2模式3模式4经销商客户模式6模式5客户客户总部业务2配送中心专卖店专卖店模式7P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分销管理的职能分配原则客户服务经销商客户交货和物流促销政策服务政策生产基地物流中心价格政策返利政策市场战略产品战略价格战略渠道战略大客户管理订单作业营销战术营销战略销售作业销售营销职能集团职能子公司职能集团营销职能分配一般原则：•集团进行营销战略决策（管理委员会）、战术层控制（营销中心），制定销售政策•子公司实施销售作业和客户服务销售政策P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团分销的几种主要方式区域/产品/市场价格/返利/信用销售订单销售发货销售出库销售开票销售结算销售收款营销政策营销政策资金结算营销政策商务订单资金结算营销政策营销订单物流配送资金结算计划审批执行监控营销业务流程总部子公司总部子公司总部子公司总部子公司√√√√√√√√√√√√√√√√√√√⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙√⊙P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团分销的组织管控模式集团销售机构的业务组织-营销中心（非法人）、销售公司（法人）集团营销中心的组织机构设置：（1）纵向多级垂直分销渠道（2）连锁总部+物流中心+连锁店集团营销中心的管控权责：市场分类标准完全集中营销（法人组织）完全集中营销（非法人组织）营销政策管控（价格、返利、信用、费用）营销管理审计监督1、区域市场海外市场2、行业市场聚焦行业3、客户市场重点大客户4、产品市场营销业务组织订单申请权订单审批权信用审批权价格审批权返利审批权营销费用审批权集团营销中心或：销售公司√√√√区域营业所或：分子公司√P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司共享分销渠道，创造规模效益集团营销中心的业务模式与组织模式的关系营销模式管控模式决策重心管理机构营销终端物流机构结算机构财务核算售后服务直销模式集权集团大区分公司分公司集团分公司直销模式分权大区大区分公司分公司分公司分公司直销模式分权分公司大区分公司分公司分公司分公司分销模式集权集团分销模式集权大区P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团分销业务功能P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分销渠道管理业务特点分销管理的业务策略特点信用额度、帐期管理协同商务、物流管理串货、返利管理价格管理库存管理市场基金管理终端销售数据管理（信息传递及时）品牌管理P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团分销的业务流程集集集集集集集集-集集集集-集集集集集集集子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集集集集集集集集—集集集集-集集集集集集集子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集团分销的业务流程P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集集集集集集集集—集集集集-集集集集集集集子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集团分销的业务流程P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集集集集集集集集—集集集集-集集集集集集集集集集集子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子子集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集团分销的业务流程P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团分销的咨询关键业务流程关键业务流程子流程1、产品、地区、市场的管理权责1、产品分类、渠道分类、客户分类2、市场与销售管理权责3、销售价格管理审批权责4、经销商管理权责2、销售订单1、销售订单的审批流程3、商流流程1、销售的合同评审流程2、销售订单管理流程3、销售退货管理流程4、物流流程1、物流配送管理流程2、销售发货管理流程3、销售出库管理流程5、结算付款流程1、销售结算管理流程2、销售收款管理流程6、发票管理流程1、销售发票管理流程7、经销商管理流程1、经销商审批流程2、经销商监管流程8、销售政策管理流程1、销售价格管理流程2、销售返利管理流程3、销售信用管理流程4、促销政策管理流程9、销售费用管理流程1、销售费用管理流程10、销售绩效管理流程1、销售绩效考核方案2、销售绩效数据采集和考评P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团分销的内部风险控制一、组织职责控制1、市场区域、产品类别、客户分类2、销售价格管理委员会3、销售业务员与仓库管理员职责分离4、销售业务员和收款人员职责分离5、销售业务员与货物配送职责分离6、销售业务员轮岗、渠道管理员轮岗二、流程控制1、集团销售内部审计2、销售政策控制：价格控制、信用控制、返利控制、促销控制和稽核3、业务过程控制：订单控制、发货控制、开票控制、业务权限控制三、绩效控制1、销售利润率、销售收入、费用预算差异率控制2、应收账款周转天数、坏账损失3、客户满意度、客户流失率P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团分销机构的费用管理营销总部集团利润目标集团销售收入目标集团费用开支目标营销总费用销售总利润品种A销售收入预测品种B销售收入预测地域市场地区1收入指标地区2地区3比较调整+-++销售费用营销总部大区办事处1办事处2办事处3+++销售成本+预算执行广告费、促销费渠道返利等项目费用指标费用按用途分类管理按产品类别细分收入按区域、渠道分类管理，按产品类别细分费用与收入建立关联关系P20版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团营销机构的绩效管理（示例）财务面•净资产回报率•销售净利率•总资产周转率客户面•客户满意度•品牌市场价值内部运营面供应链管理流程•销售流程改善学习与成长面•员工生产力•员工满意度•信息系统建立正面影响结果导向过程导向后向指标先行指标集团营销机构的绩效管理（示例）P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司IT系统支撑下集团分销的管理效益分散营销及无系统集团营销存在的问题IT支撑下的集中营销管理效益IT支撑下的集中营销管理效益•可实现营销组织的扁平化扩大管理幅度•可实现营销业务的专业化管理•实现营销信息集中、集成、实时共享•商流和物流信息实时可得，响应快捷分散营销的业务组织•各子公司营销部自行销售分散营销存在的主要问题•各子公司市场有交叉时会产生内部竞争•多品牌营销市场成本较高•营销的价格返利不能在集团范围统一规范•产品流向无法监控，无系统集中营销存在的问题•价格返利政策的执行成本高、监管难度大•客户资源分散在业务员，易流失•信息沟通成本高，对市场的响应速度较慢•集中营销受地域限制，不易实现三流分离•销售绩效的分析评估成本高•集中管理客户资源，集团统一控制信用•可以实现商、物、金三流的分离•可在多环节进行销售政策控制执行力强•审批决策快捷、对需求响应更及时集中营销管控的效果P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司22提纲：集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的阶段及方法论集团供应链分销咨询案例分析P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团营销管理的主要步骤、工具和方法如下管理咨询步骤现状调研与诊断供应链战略设计集团营销策略设计方案实施辅导集团营销管理咨询的主要步骤、工具和方法咨询工具与方法集团营销管理咨询的主要工具/模型：客户生命周期管理模型客户分类模型渠道选择模型……集团分销管理咨询的主要方法：问卷调查法深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法案例研究法相关流程、制度优化相关部门组织优化关键点解决方案设计P24版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团物流管理的主要步骤、工具和方法如下管理咨询步骤现状调研与诊断供应链战略设计相关部门组织优化集团物流管理咨询的主要步骤、工具和方法咨询工具与方法集团物流网络优化设计集团物流管理咨询的主要工具/模型：供应链物流网络优化模型：如混合整数模型、多重心模型等CPFR模型物流中心AHP评价标准体系供应链多级库存控制模型……集团物流管理的主要方法：问卷调查法深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法……物流中心系统优化设计多级库存优化与控制相关流程、制度优化方案实施辅导注：虚线部分的步骤可选P25版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司25提纲：集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的阶段及方法论集团供应链分销咨询案例分析P26版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司某化妆品公司中国分销案例介绍项目背景随着某化妆品集团在全球的业务拓展，某化妆品在中国市场，以其独特典雅的大众化妆品形象，在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了一千百余个形象专柜，并有专业的美容顾问为广大的中国女性提供全面的护肤、染发护发和彩妆等产品及服务。某化妆品中国在国内有300家经销商管理着旗下的专柜。项目解决方案根据项目目标，在为期4个月的咨询中提供的主要解决方案有：集团分销供应链战略方案设计。集团供应链绩效优化设计。物流优化方案设计。IT规划。对IT建设从战略出发进行了系统的规划。并对重点内容进行专题设计原型设计与系统选型。对核心流程的原型进行了设计和演练，并帮助企业进行系统选型。P27版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司销售分支机构某化妆品中国整体业务流程化妆品总部办事处市场部品牌事业部品牌事业部生产工厂生产工厂分公司一级代理二级代理二级代理二级代理二级代理一级代理内部供应商分销总部分子公司外部渠道P28版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司问题分析IT规划集团分销供应链管理方案设计物流管理优化方案设计现状调研与分析解决方案设计12反馈客户专门抽调业务骨干作为项目成员参与咨询的全过程以保证对