高端突破―我的百万销售系统

1180后MVA——俞晔2003年1月白板入司从业成就五次总公司高峰会五次MDRT两次MVA八次TOP2000钻石班四次总公司TOP2000讲师09年创造系统年度单件保额最高记录2970万高端突破——我的百万销售系统上海·俞晔2010年9月3年度标保（万）件数200328.6129200423.4358200519.9291200632.22422007100.8218200826.5101200953.81172010179112个人业绩展示数据截至2010年9月4两次达成百万状况年度达成时间标保（万）件数5万以上标保件数200712.24100.8218320103.23136.265582天达成百万，源于开发高端客户的成功突破！55万元以上大保单展示签单时间保额标准保费2010.1.20200万16万2010.1.20100万5.1万2010.1.22200万17.5万2010.2.21000万35万2010.3.152000万44.1万合计3500万117.7万682天成就百万5位客户中大企业高管占比：100%客户100%来自加保、转介绍5张大保单——726万/年，255件/年，1200元/件一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万2003-2006年：82006年——仅有6位万元件客户2007年——如何突破高端达成百万？9高端突破要素一、成功信念要素二、主顾开拓要素三、个性化的销售行为要素四、成交后的销售10保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的任何一个人相对保险而言都很渺小未来要给50位亿万富翁做保险服务要素一：成功信念111.将资金立即放大100倍2.安全、有效的传承资产3.转移由人身风险带来的企业经营风险深信，高端客户只有通过保险：2007—观念突破12要素二：主顾开拓第一阶段：重点培养1.在仅有的6位万元件客户中选出4位2.至少每个月见上一面见面频率远比每次见面时间长短更重要133.通过轻松聊天的方式融入客户生活4.观察细节，了解客户所想发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”：要面子，不愿开口怕失败，影响交情怕麻烦，不愿费心重隐私，不愿暴露怕误会，从中获利14问题根源：高端客户对保险的认同度还不够我们要求转介绍的方法有待改进我们没有给他一个迫切的理由不是高端客户不介绍，而是我们做得不够好！15第二阶段：有效突破同类转介绍逆向转介绍两种方法：16同类转介绍定义：让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户17同类转介绍—3步曲：第一步：强化老客户对已购买产品的认同度例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益18第二步：告诉客户该产品的适用人群例如：老客户，37岁，结婚不久，06年购买卓越人生3万元，保障最高500万告诉客户：现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合他们19第三步：提示引导客户做出同类转介绍即：你周围有没有跟你情况差不多的人？成功感悟：在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！必须先做好第一步、第二步，再做第三步202007年，用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，无一拒绝，共介绍12个高端客户家庭，保费合计34万成果展示：21逆向转介绍定义：让高端客户介绍比他财务状况好许多的准客户22逆向转介绍—3步曲：第一步：逆向提问获得大客户的名单您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？您觉得您身边谁最不需要保险？您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？23人性解读——向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字24第二步：解决高端客户思维误区误区一：太有钱的人不用买保险对应：有钱人其实没有钱误区二：有钱人怕买保险麻烦对应：有钱人不买保险更麻烦例子：王均瑶25第三步：辅导高端客户向大客户说三句话第一句：张总，其实你也应该买保险第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑262007年，用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，保费合计44万成果展示：27浪漫思维：千万客户—同类转介绍—500万标保亿万客户—同类转介绍—1000万标保百万客户—同类转介绍—100万标保逆向转介绍逆向转介绍28要素三：个性化的销售行为类比销售法——把握人性与逻辑29第一步：告诉客户，他属于哪一类人业：王总，象您这样，40多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式客：是是（认同）类比销售法—3步曲：30第二步：象他这类人，最大的风险是什么?业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，其实责任心是可以用数字来衡量的例子：碰碰车的悲剧31第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的?业：很多象您这样的人，他们通过买保险来转移风险，花小钱，把资金放大几十倍、上百倍客：购买，或主动转介绍322007年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100%转介绍成果展示：33要素四：成交后的销售陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？例子：完美的体检流程喜签千万大保单34电话咨询，确定合适的体检时间实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程体检前，反复预演体检流程体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件体检后，征求客户意见，陪客户用早餐制作体检报告副本，专程送给客户体检流程35高端客户非常注重细节销售感悟：做好小事情征服大客户36知、信、行合一！谢谢大家！