聚焦与七步法(确认版)

好旺角房屋培训发展部聚焦与七步法讲师介绍•好旺角经历05.08-08.01任鹏辉新世纪店资深经纪人08.01-08.08任新华绿洲店一组主任店经理08.08-至今任鹏辉新世纪店一组高级店经理•获得荣誉2008年精英会银鲨2010年精英会银鲸阚闯(导师-孙石成)课程大纲•如何进行资源聚焦；•运用七步法进行客户分析。资源聚焦•1、聚焦意义；•2、聚焦四步；资源聚焦房源聚焦客源聚焦资源聚焦资源聚焦—好处多多•1、提高成交概率，提升绩效；•2、提升分店及单兵业务能力；•3、提升团队凝聚力。房源聚焦四步第一步店长选房第二步解析房源第三步需求配对第四步动作策划第一步：店长选房•店长选房都做什么？•经常关注网上房源（一小时一观察）；•及时告知经纪人，组织聚焦；•落实相关信息。第一步：店长选房•选择新房的标准：•1、客户需求比较大的房子；•2、新增房源；•3、重要信息变化房源。第一步：店长选房•选择老房的标准：•1、客户需求比较大的房源；•2、房主着急出售的房源；•3、应该很快成交但未成交的房源。第一步：店长选房•选房中的注意事项：•1、一定要有可对比的替补房源；•2、不要自我设限，因为你不是客户。第二步：解析房源•1、落实三个属性：物理、法律、心理；•2、店长亲自讲解；•3、店员层层剥洋葱的方式提问，要求每人最少提两条；•切记：不清楚的一定要空看第三步：需求配对•1、客户征集;•2、店长熟悉经纪人客户；•3、单点客户：店长脑子里应该有店内重点客户。•注意：如果真的没有客户怎么办？第四步：动作策划（一）•1、约看：要求每人必须约出两组带看；•2、每人消费一元；•3、约看话述统一，要有氛围；•4、若店内有10个人8个有客户，就让剩余的两个人贴大红纸到适当的地点展业（例如小区门口）；•5、带看时间：尽量所有人在同一时间看房，地点：店内、楼下，视具体情况而定；•6、不让看的话述。第四步：动作策划（二）•7、带看先后顺序安排；•8、带看前一小时要再次确认是否有变化；•9、展板、店长推荐房源版、大红纸、是否有影响带看的信息；•10、每组带看不超过3分钟（视具体情况、带看组数而定，因为不能影响其他人带看）；•11、谈判先后顺序安排，是都看完还是看好就定，要根据自己策划来定，定好看好以后通知开发经纪人，店长，还是拉房主为准？客户聚焦18好旺角房屋客户导向型服务体系设计项目在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定开始一个更新的过程我们必须改变陈旧的习惯使我们可以更高飞翔七步法•通过对资源的分析把握，提高利用率；•通过建立共同语言，提高沟通效率；•提升经纪人作业能力；•用七步法提升业务管理能力。七步法分七步第一步客户提出明确需求第二步分析客户隐含需求第三步目前已经做了什么第四步目前发现什么问题第五步下步准备做些什么第六步大家共同讨论第七步店长总结并执行第一步：客户提出明确•1、多问多听，信息往来2：8；•2、聊什么？问什么？给经纪人沟通模版。第二步：分析客户隐含•了解客户明确需求背后的原因。（22项）1、有钱?2、有权?3、谁住?4、急迫程度?5、位置？6、楼层？7、户型？8、面积？9、价位？10、学区？11、年代?12、购买方式?13、工作地点？14、交通工具？15、清水装修？16、现居住情况？17、人脉关系？18、工作性质？19、兴趣爱好？20、投资换房？21、婚姻状况?22、国籍署名？第三步：目前已经做了什么？•1、与客户面谈了吗？谈了什么？•2、与客户电话沟通了几次？谈了什么？•3、形成带看了吗？看了几次？结果如何？•4、你对客户的服务如何？客户对你如何？•5、客户对你及公司认可吗？信任你吗？•6、客户以前看过房子吗？为什么没买？•7、你真的了解你的客户吗？第四步：目前发现什么问题？•1、他没钱，至少现在没有；•2、他做不了主，只是打前站；•3、虽有意向，但不着急；•4、没看好，到底差在哪？为什么？•5、等看二遍，想捡便宜，想杀价？•6、差在费用（过户费、贷款费、中介费）；•7、想私交；•8、对中介公司不信任；第五步：下步准备做些什么？•1、准备电话沟通？沟通什么？•2、准备面谈沟通？沟通什么？•3、准备促成动作？怎么促成？•4、准备重新介绍房源？介绍哪些房源？•5、准备找个高手合作？找哪个高手？•6、准备打持久战？多长时间，怎么打？•7、准备长痛不如短痛！第六步：大家共同讨论•针对以上五步，逐点分析，群策群力。•当事人详细、客观说明，求同存异。第七步：店长总结及执行•1、店长调动大家发言积极性；•2、店长点评、归纳、总结；•3、店长统筹安排下一步工作。•成交，皆大欢喜，及时总结；•未成交，继续使用七步法。步骤具体要求具体操作第一步明确客户基本需求编号姓名来源位置价位楼层面积户型装修年代用途交通车位物业居住人学区第二步分析客户的隐含需求购买急迫程度自己单位职位职务家人单位性格爱好婚姻状况购买方式贷款收入现居住人脉关系购买决策人相关决策人交通工具国籍署名卖方12项重要事项说明编号案名是否房主本人，有无授权房主的价格底线婚姻状况房主的急迫程度产权证是否办理完毕房主的性格，配合程度有无欠贷，谁还，费用谁出有无两税，谁承担看房什么时间方便倒房时间房屋是否有户口，何时迁出其他重要事项第三步目前你已对客户作了些什么？面谈了吗？谈了些什么？沟通了几次？都说了什么？带看了吗？看了几次？结果如何？你对客户的服务如何？客户对你如何？客户对你及公司认可吗？信任你吗？客户以前看过房子吗？为什么没买？你真的了解你的客户吗？第四步你发现客户目前存在什么问题第五步下一步你准备做什么第六步店组成员一起进行分析讨论第七步店经理总结在问自己问题的同时通过欠缺去进一步了解客户房主的12项声明是了解房主所有的信息的直观对客户客观信息的了解是了解客户需求的最佳途径我们学到了什么？•您会聚焦了吗？•聚焦四步：•您会七步法了吗？•没事走两步！30好旺角房屋客户导向型服务体系设计项目在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定开始一个更新的过程我们必须改变陈旧的习惯使我们可以更高飞翔