母婴导购员销售技巧培训

第1页共38页母婴导购员销售技巧培训母婴导购员销售技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团第2页共38页告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居孕婴童行业导购员服务手册第3页共38页目录第一章导购员工作使命、职责、服务标准。。。。。。。。。。。。1第二章导购职业修养规范。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4第三章导购员日常工作规范。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6第四章会员管理。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7第五章销售基本技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。9第六章标准常用接待用语。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。20第七章产品陈列。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。22第八章商品知识。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。26第九章导购工作的相关表格。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。32第4页共38页第一章导购员工作使命、职责、服务标准一、导购员的工作使命品牌的代言人——每天面对面的与顾客沟通，我们的一举一动在顾客的眼中就代表着一个品牌/一家专卖店，所以要时时注意自己的一言一行。妈妈的育儿顾问——充分了解自己所销售的商品特性、使用方法、用途、功能、价值及带给顾客的利益，才能站在妈妈的立场为她们提供更多的咨询和建议，这就是顾问式的销售。服务大使——一系列微小的服务改善都能感动顾客，我们应时刻牢记：“我是一名服务大使”。信息的传播者——我们对产品和各种促销活动的内容、期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能给予详细的解答。品牌与顾客的桥梁——要站在顾客的立场，将她们的意见传达给公司，以制定更好的经营和服务方法及生产更好的商品。二、导购员工作职责运用各种销售技巧，营造卖场顾客的参与气氛，执行公司各项促销活动方案，提高顾客购买愿望，增加卖场营业额，按时完成卖场销售任务；遵守公司和卖场的各项规章制度，言行一致，严守品牌的相关机密；积极发展会员顾客，认真填写《会员申请表》；与顾客交流，宣传公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派发公司各种宣传资料；保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，帮助顾客正确选择能满足她们需求的商品；收集顾客对商品和卖场的意见，妥善处理顾客抱怨及投诉，并及时向柜长/店长汇报；收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向柜长/店长汇报；处理好与卖场各级人员、上司、同事的人际关系，保证工作顺利开展；坚决执行卖场零售政策；控制卖场内商品进销存比例合理，保证货品充足及货存整齐有序；及时完成收货及退货工作；第5页共38页收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向柜长/店长汇报；处理好与卖场各级人员、上司、同事的人际关系，保证工作顺利开展；坚决执行卖场零售政策；控制卖场内商品进销存比例合理，保证货品充足及货存整齐有序；及时完成收货及退货工作；参加公司例会及培训，严格依照培训要求进行商品陈列、装饰；每月按时、按需完成各项报表及台帐统计工作。三、导购员的服务标准“一信”相信自己：因为我们优良的导购服务，为公司、顾客、社会、家庭创造了价值。“二专”对工作和学习，我们专心；对销售和服务，我们专业。“三笑”每天我们都要提醒自己：对家人微笑，对自己微笑，对同事和顾客微笑；微笑使我们更愉快的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具。“四满意”我们要做到：（顾客）看的满意，问的满意，买的满意，退的满意。“五声”在接待工作中要做到有五声：打招呼声，介绍商品声，解答声，唱收唱付款声，道别声。“六能”能处理协调好卖场关系，解决日常问题；能了解市场，了解我们的竞争对手；能管理好自己的卖场，做好专柜和专卖店的形象维护；能通过我们的吸引力与技巧去吸引、引导消费者；能做到每日的销量最大化；能够“每天都在进步”。“七会”第6页共38页我们要做到七会：会包装、会算帐、会做报表、会识别假钞、会开发票、会安装、会简易维修（护）商品。第二章导购员职业规范一、形象规范1、着装：上班时间穿着工装，要保持清洁、平整。工牌佩戴于左胸处，丝袜没有破损，鞋面清洁；2、头发：保持清洁、无头皮屑，头发不挡住前额，不染夸张颜色，长发需扎紧束起；3、耳朵：清洁干净、耳环大小适中、得体；4、双手：清洁，不留长指甲，不涂夸张颜色，不能戴有嵌物的戒指；5、口：口腔清洁，没有异味，牙缝无残留物；6、面部：化职业淡妆，涂淡色口红，适当修眉；7、鞋子：鞋面干净，鞋跟不宜太高，款式不夸张；8、口袋：放置便条、文具等工具，但不宜太饱满，影响美观；9、站姿：站立端正，双臂自然下垂，右手轻搭在左手虎口上；温馨提示：弓背弯腰，前挺后撅，在顾客面前聚堆闲聊、打喷嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙痒，会破坏女性的形象哦！二、待客规范1、等待顾客时应避免事项双手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上；聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等；评说顾客，抱怨工作、上司或同事。2、主动接近顾客时应避免事项让顾客等太久，大摇大摆的接近；不说“有什么可以帮到您”，也不做其他善意的表示；在顾客未提出询问或作出需要帮助的表示之前，过早的接近顾客，并向顾客进行推销。3、接受顾客询问时应注意事项不用否定型，而以肯定型语句说话；第7页共38页不断言，让顾客自己决定；表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句；在自己的责任领域内说话；不用命令型而用请求型语句；不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应为顾客解决问题。4、与顾客沟通应避免事项言语粗俗，不用禁语；随便使用方言；表示出焦急的状态或表现出心情不好、疲倦的状态。三、作业行为规范维持服务仪容整洁（温馨提示：可在上洗手间时检查、补妆）；见到同事要互相问候，迟到除按规定接受处理外，还应向同事及柜长/店长道歉；服从主管的命令的指示，不在卖场顶撞或故意违抗，如有意见分歧，应通过正常途径予以报告或沟通；上班时不随意离开工作岗位，有事要离开须预先向柜长/店长请示报告；不与人争吵，更不能打架；严格遵守作息时间；爱护商品、设备、器具；随时维护卖场的环境整洁；接触商品要轻拿轻放，按规定要求补货上架或作展示陈列；制作POP广告要实事求是，决不能虚拟“原价”引起顾客误解；商品盘点做到“诚实、认真、仔细“，不弄虚作假；价目卡要如实填写，以免误导顾客；任何给顾客的赠品都是公司的财物，占为己有是贪污的行为；按时参加统一的培训和考核，不无故缺席；不对外泄露公司相关机密；第三章、导购员日常工作规范一、营业前的准备工作第8页共38页提前20—30分钟进店：更换工作服、佩带胸卡、整理自身仪容仪表（对自己说：“我真漂亮”）；做好商品和卖场的清洁工作；检查、准备好商品：复点过夜/交接商品、补充柜台商品；检查商品标签：是否有货有价、货价相符、标签齐全、货签到位；准备销售用具；计算器具、包扎用品、剪刀、裁纸刀、笔、票据、帐表等；完成了上述工作后，如果还未到营业时间，请利用这段空余时间学习、充实商品知识。二、营业中的销售及辅助工作热情周到接待顾客，积极介绍商品，为顾客当好参谋和顾问；积极宣传促销活动，并向目标顾客派发宣传资料、发展VIP会员；缺货时及时要货、调货，到货后及时收货、拆包、验收、记帐；整理商品并及时陈列到货架上；商品变价后制作价签；卖货后及时登录销帐；交接班时清点货帐及做盘点准备；掌握卖场忙闲规律，积极主动、认真负责；温馨提示：绝不能因手头上有其他工作或有公司领导视察工作而怠慢顾客。三、营业即将结束前后的工作处理与准备清点商品与助销、促销用品；结帐并及时补充货品；清洁、整理商品与卖场；各项报表完成及提交；交接班留言：遇到调价、新品上柜或当天未处理完的事宜，均要书面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和协助处理；做好卖场与商品的安全防范工作；温馨提示：不能因为营业即将结束而马马虎虎对待顾客，应该耐心接待好最后一位顾客。第9页共38页第四章VIP会员发展一、重要性及目的：孕妇、产妇、新生儿妈妈是我们最重要的目标顾客，如是能让我们遇到的每一个孕妇、产妇、新生儿妈妈都成为***专卖店会员，我们就不愁销售业绩不好。而且，公司在会员服务上想得十分周到，给顾客的服务项目多，所以，“***”的会员顾客回头率会特别高。温馨提示：发展会员是我们导购员最重要的工作之一，大家好好努力哦！二、会员发展方法及途径在卖场宣传动员顾客填写《会员申请表》；拜托老会员介绍新会员；在业余时间、上下班上派发《会员申请表》给目标顾客；其他的有效途径。温馨提示：如果你在发展会员上特别有成绩，请向你的主管或直接向***公司申请特别奖励，别忘啦！三、会员申请表及填写须知第10页共38页申请人姓名：必填项手机号码：必填项固定电话：必填项邮政编码：必填项礼物邮寄地址：必填项E-mail：必填项乖宝宝姓名（乳名）：必填项出生日期：年月日必填项预产期：年月日必填项性别：男女必填项导购填写会员卡号：必填项地区名：必填项柜/店名：必填项发卡日期：年月日必填项温馨提示：宝宝出生日期与预产期只填其中一项；填写时请字迹工整、清晰；顾客填写完会员申请表后，导购要仔细检查申请表字迹是否清晰、必填内容是否完整。如不符合规范，请提醒顾客重新填写或帮助顾客填写清楚，如发现顾客不理解或不耐烦，请耐心解释资料提供的作用和用途，以消除顾客的戒备心理；新会员资料应及时交给公司/地区主管，在销售日报表上要注明消费会员卡号；会员权益及优惠详见公司《会员管理办法》或会员卡。四、温馨手机短信——会员促销小诀窍方法：给申请会员的顾客发送手机短信息，字数在70个以内，促销的效果非常好。操作方法（举例说明）：对于只申请会员而未有消费的顾客,在当天或第二天编写手机短信：欢迎您成为我们的会员，我们随时期待为您服务。落款＊＊***专柜。第11页共38页对于申请成为我们的会员又有消费的顾客，可以在当天或第二天编写短信：欢迎您成为我司的会员，谢谢您的惠顾，期待您下一次光临，落款＊＊***专柜。在新产品推荐期、季末打折时，可挑选一些积分比较高的会员，编写通知信：您现在的积分为＊＊＊，我店／专柜于＊＊时间新到一批产品或＊＊至＊＊时为季末低价打折期，我们欢迎您前来选购。落款＊＊***专柜。重大节日或店庆／新店开业等，编写短信：＊＊节日／＊＊店庆，我店于＊＊至＊＊时间有＊＊优惠或抽奖活动，欢迎您前来购物，咨询电话＊＊＊＊，落款＊＊***专柜。温馨提示：导购们可发挥创意，按照地区主管的需要，试着在手机上编写不同内容的短信息发给顾客，例如感谢顾客购物类、邀请顾客参加活动类、妈妈育儿知识类、宝宝小笑话类，这就是“爱心感动顾客”。所以，在填写申请表时，记得请求顾客填写手机号码哦。第五章、销售的基本技巧一、销售服务流程：第一步恭迎宾客标准操作：——首先主动上前与顾客打招呼，迎接顾客；如见顾客东西较多，主动帮助提拿东西，征求顾客意见后放置在适当的地方；——然后退站一旁（以不阻碍宾客看货为宜），留意、观察顾客的需要及反应。标准语言：对于不同的顾客，我们会有不同的迎接/问候方式。——第一次光顾的顾客，我们可说：“您好！欢迎光临***，有什么可以帮到您吗？”——对再次光临的顾客，我们可以说：“早上好，欢迎光临***，X先生/女士，您