销售培训

销售培训华中事业部线索认识接触呈现交流价值商务close找单跟单促单打单丢单核心没有有效的方法找到单跟单过程中无法建立优势销售过程1.目标客户•讨论:1.客户之所以与我们合作的理由是什么？认可价值，价值体现在：a.帮助大-解决问题的能力；b.关系好；c.管理水平的提升；d.性价比；2.客户之所以要做这件事情的理由是什么？1.有困扰；2.上市；3.宣传；4.政治原因，争取资金；5.利益（关系好，CP）讨论的核心点是：1.清楚客户的动机是什么2.怎么去满足客户的动机能够解决困扰有好的性价比有困扰产生动机找到困扰找到未来客户如何找单2.痛的四个层次•A级•商务、签约开始行动•B级•促进客户行动，告知怎么采取具体行动讨论方法，构想解决问题•C级•告知解决方式，告知怎么采取行动知道痛，承认问题，但不知道怎么解决•D级•帮助发现痛客户不知道痛客户痛（关键的业务问题）的状态客户的分级和我们的价值诉求如何找单痛的特点：因职位不同而不同目标客户信息化状况有没有钱高层认知3.如何挑选优质目标客户如何找单如何建立优势1.确定关键人关键人的判断标准：预算线预算线的判断：基础信息了解完整组织地图（权利图）清晰依据过往项目采购习惯依据每个人的权力范围2.建立优势的阶段接触让他对你有兴趣信你的话，认可，承认痛放大痛怎样解决痛解决痛之后的效果讨论:怎么样让客户认可只有你才能解决他的痛？1.一定且最终要体现的是我们的价值；2.体现出我们相对于对手的独特价值；3.性价比（所有的价值最终一定要通过价格体现出来的）如何建立优势测试要有能力从客户的角度出发知道他的痛是什么，知道解决办法和达成效果，这个效果是怎么衡量的，找出真正痛的点痛苦影响能力客户角度脸色不好，怎么回事？长期这样，会影响身体的，最近有没有精力较差？有没有考虑参加一些活动Sales角度是不是辛苦，生活无规律，缺少锻炼精力较差，失眠多参加些户外活动，减轻压力确认还是压力太大，活动太少不能这样下去了，要去锻炼我有一批驴友，一起参加开放式的问题问痛处——工作压力大、身体状况不好有控制式的提问——工作压力大、身体状况不好试图放大影响，——早衰、亚健康、影响工作改变解决方式——旅游、运动合理改变方式——参加驴友俱乐部交流时先以开放式的问题，再以控制的引导3.业务做五件事：找到老板让他感觉痛，认知到痛让他有改变的想法、预案，行动的想法谈如何解决问题，让他产生构想告知解决问题的价值点掌控单子——借助老板的力量推动项目，跟老板形成一个经过老板认可的推动计划怎样找到老板的痛？找不到老板怎么办？如何建立优势4.成功公式——PPVVC0客户没有意识到需求或痛苦1销售人员猜测支持者的需求2支持者承认需求3支持者承认原因/痛苦的表现4支持者承认痛苦5支持者认可了销售人员书面记录的痛苦6销售人员猜测权利支持者的需求7权利支持者承认需求8权利支持者承认原因/痛苦的表现9权利支持者承认痛苦10权利支持者认可了销售人员书面记录的痛苦0没有找到权利支持者1支持者对决策流程进行了说明2找到可能的权利支持者3支持者同意帮助与权利支持者取得接触4接触到了权利支持者5购买和决策流程已确定6权利支持者决定进一步探索7权利支持者同意了建议书的内容8权利支持者同意了评估计划9权利支持者口头批准10权利支持者正式批准0尚没有建立构想（或竞争对手的构想）0客户希望对解决方案进行研究，还没有看到价值0没有针对客户对话的跟进文档1为支持者建立了情景形式的构想1销售人员编写了客户的价值陈述1发送了线索信件（邮件）2为支持者建立了产品形式的构想2客户同意对价值陈述进行研究2客户认可/修改线索信件（邮件）3为支持者建立了差异化的构想3揭示了和痛苦相关的价值3支持者信件（邮件）已发送4差异化的构想以书面形式提交给支持者4揭示了和构想相关的价值4客户认可/修改支持者信件（邮件）5支持者认可书面的差异化构想5客户肯定或修改可能的价值5销售人员得到客户的同意，进行提议前回顾6为权利支持者建立了产品形式的构想6价值涵盖了更多的受益者6权利支持者信件（邮件）和评估计划已发送7为权利支持者建立了情景形式的构想7进行价值分析-由销售人员推动7客户认可/修改权利支持者信件和评估计划8为权利支持者建立了差异化的构想8进行价值分析-由客户推动8第一个“是否继续”步骤已完成9差异化的构想以书面形式提交给权利支持者9进行价值分析-共同进行9提议前回顾已执行10权利支持者认可书面的差异化构想10解决方案的价值满足了决策标准10评估计划已完成控制刻度构想刻度价值刻度痛苦刻度权利刻度客户销售机会更新日期如何建立优势针对对手我们存在的问题1.案源，D级客户没有挖掘出需求；渠道信息的交流2.积累没有有效发挥和放大3.打单的计划性和掌握度，单子的并行处理如何有效分配资源？4.行业推广5.二级城市的渠道扩展6.市场宣传推广，品牌宣传力度不足7.动力源不足8.国企项目关系网9.原有优势越来越小——专业度的提升——顾问型销售、顾问行业专业度不足——关系面——业务关系处理方式方法单一，泡客户时间少；业务需具备的能力行业知识销售技巧人际关系能力专业知识业务所需资源眼球资料销售工具：交流备忘录、推动计划表、PPVVC表如何改变