五公里营销培训

P1深度营销之5公里营销经营中心客户关系部P2P2目录一、营销现状二、5.0KM营销涵义三、5.0KM营销四步曲1.确定“5.0KM”范围2.搜集客户信息3.确定有效市场4.实施营销活动P3P3一、营销现状搞货很随意，舍近求远，“遍地开花”盲目营销区域重叠，重复低质量开发，缺计划浪费资源“蜻蜓点水式”开发，一次性营销营销力度营销资源有限人力不足时间有限成本（宣传资料等）有限的资源投入有限的范围，追求最大投入产出比矛盾P4P4二、5.0KM营销涵义（1）•“种好自己的一亩三分地”：对营销最有优势的部门附近5KM范围进行深度营销，集中营销精力和资源，集中投入优势区域•一个抽象的概念，是根据公司平均点距设定的一个理想值，是对公司大力拓展网点覆盖率的假设•具体的范围设定由区长和经理根据营业部所在地域确定•深度营销的方式之一•缩小营销范围，即加大单位营销力度，提高营销活动针对性•避免营销工作舍近求远，浪费资源，提高单点效率核心理念5.0KM的界定实质P5P5二、5.0KM营销涵义（2）AddYourTitle粗放型营销1.客户种类多2.营销范围大3.蜻蜓点水式4.不便及时跟踪5.单位客户投入少6.针对性差集约型营销1.客户类型较少2.有限区域集中营销3.易于深度营销4.易于跟踪5.单位客户投入多6.针对性强5KM营销营销范围缩小P6P6三、5.0KM营销四步曲4.实施营销活动3.客户筛选2.搜集客户资料1.确定”5KM”的范围实施营销确定有效市场市场调查明确调查范围深度营销P7P71.确定“5.0KM”范围（1）1.操作办法1.经理首先根据经验和部门积累资料，对各自部门附近区域进行再熟悉。2.区长组织各经理在一起进行营销区域划分，发放“营销工作统计表”。3.经理对自己部门负责的区域进行再细化，根据企业集中程度等因素，分成更小的模块。4.经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布，手绘地图。各个细分模块可以依次进行。5.将各分模块的地图汇总，得到整个营销区域的详细地图。P8P81.确定“5.0KM”范围（2）依据标准选择（4）竞争对手……（1）资源能力（2）交通情况（3）企业分布适合部门的5KM营销范围营业部应“因地制宜”，依据自己的实际情况，确定自己最合适的“5KM”范围。2.营销区域的确定标准确定标准P9P91.确定“5.0KM”范围（3）（1）部门资源能力例如：部门有8个人，而平时货量4个人足以应付，有4个人可以投入较多时间进行外出营销，那么就可以比只有2个人的部门确定的范围大一些。P10P101.确定“5.0KM”范围（4）（2）交通情况5.0KM不一定是以营业部为中心的正圆，若部门北向交通发达，路况很好，而南方没有大型公路，则可以适当向北延伸营销范围，而向南缩小。（3）企业分布若部门附近有企业聚集区，营销范围应适当向那个地区倾斜。P11P111.确定“5.0KM”范围（5）（4）竞争对手情况若附近有较大物流企业，并已占据稳定的市场，现阶段与其竞争必须付出较大成本，则应暂时避免与其正面交锋，避其锋芒。确定“5KM”营销范围时应适当考虑此因素。P12P121.确定“5.0KM”范围（6）3.避免营销区域重叠问题若营业部都独立圈地自己的营销区域，相邻部门的范围可能相互重合，造成营销资源浪费。部门间合作区长要在营业部划分营销区域时发挥沟通协调作用，带头组织经理讨论，一起进行部门管辖区域划分，避免重复开发情况。阶段一关键：合理确定范围P13P131.确定“5.0KM”范围（7）经理可根据企业类型、行业集中程度等标准将5KM范围划分成若干细分模块。4.子模块划分图福田汽配金宝来汽配繁荣纺织厂迎新毛纺众合汽修密州路机械厂ABCP14P141.确定“5.0KM”范围（8）举例：珠海南屏营业部5.对各模块实地绘图经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布，手绘地图。各个细分模块可以依次进行。P15P151.确定“5.0KM”范围（9）6.营销工作统计表营销方式计划数实际完成数完成率成功率宣传资料/电话营销客户拜访/外出营销/登记个数回访个数回访率成功率陌生来电日常项目现有出发客户现有到达客户收集到信息的企业有效企业个数各部门经理将部门计划和实际完成的营销工作填写在下表中，上交区长，并由区长提交给大区汇总。P16P162.搜集客户信息（1）(1)基本信息企业负责人、联系方式，公司名称、地址公司(2)深入资料产品类型、主要线路、走货量大小、时效要求、是否有稳定合作的物流企业1.搜集哪些信息？P17P172.搜集客户信息（2）外出搜集客户信息时，应随身携带信息登记表，做好及时记录。日期备注□高□低时效要求公司名称地址负责人联系方式产品类型主要线路大致货量2.搜集工具——客户信息记录表P18P182.搜集客户信息（3）尽量先利用已有资料（如企业黄页、网站、部门积累的已有资料等），减少需要实地搜寻的信息。现场搜集：通过询问企业的仓管人员、门卫，或者向路人或附近企业打听。对于无法获得资料的企业，可以先记住企业名称，再尝试上网查询。3.搜集方法阶段二关键：搜集信息+初步营销P19P192.搜集客户信息（4）1.经理安排人员依次对每个细分模块区域进行信息搜集，每个细分区域应尽量安排至少两个人员。2.搜集资料时，协同派发部门宣传资料,并在现场及时做好信息记录。3.每次搜集信息后要对信息进行初步整理和归纳。4.操作办法P20P203.确定有效市场（1）1.有效市场的定义有效市场=区域企业总数-已合作企业-不适宜合作企业-不可取得资料客户区域内企业总数未知客户不适宜合作企业数已合作企业数有效市场集中投入营销资源P21P213.确定有效市场（2）阶段三关键：客户筛选（1）单位货物体积或重量过大（如大型机械）（2）易损易碎品（3）主要线路上优势不突出（偏线或走外贸）（4）已有十分稳固的长期合作物流企业（5）走货量很小2.不适宜合作企业的标准P22P223.确定有效市场（3）用途对营业部5.0KM范围内潜在客户进行市场细分，了解其整体物流需求情况，便于针对性营销。例如下图表示，区域内共有300家电子类企业，已在部门发货的有4家，月发货金额2.2万，到达客户22家。3.工具——市场营销图行业企业个数400300200100100300电子产品五金、仪器、机械服装、纺织、皮具塑料制品、印刷品、问题办公装饰、建材、家具电器食品、药品易碎易损品其它4222.2万P23P233.确定有效市场（4）货品名1电子产品类社会和工业、人们日常消费中带有电路板或者电子元器件的设备或者装置。如：电子板、电脑主板、软连接，防盗器、防静电产品、交换机、电子、端子、开关、PCB、TPU、CD、USB、DVD、CPU、CD、二三极管等2五金、仪器、机械类五金指金、银、铜、铁、锡五项金属材料之称。如不锈钢、刀具、窗帘杆、铝材、保险杠、带材等；仪器指各种体积较大、不能倒置重压的精密装置；机械产品的主要原材料是金属材料，由各种机械加工加工。各种配件、汽车配件、机器、轴承、压缩机、模具等3服装、纺织、皮具类服装、鞋帽、钮扣、包、编织带、毛纱等纺织类产品及皮料、皮衣、皮具等以皮料做成的制品4塑胶制品、印刷品、文体办公类由塑料，橡胶材料制造而成。如保护模、胶板、PP、PC管、PVC、PU板条、凹凸贴、ABS、导电布、封边条等；办公用品、办公家具、笔、篮球等；文件、报纸杂志、书、广告画、标签、纸病例书、吊牌、纸制品等；百货、消香济、杯子、保险盒、胶带、净化器、钦水机、被子、餐具等5装饰、建材、家具电器类装饰材料、礼品、精品、马赛克、固体氧等装饰材料、桌子、椅子、门、床、酒店设备、屏风、电视、冰箱、洗衣机、鱼具、保龄具、玩具等物品6食品、药品类果汁、饼干、酒、调料等以吃的有关物品及人药、兽药、化妆品等7易碎易损品玻璃制品、陶瓷品、灯具、瓶子、艺术品等8其它不在以上之列的类别P24P243.确定有效市场（5）市场营销图举例行业塑料制品、印刷品、问题办公装饰、建材、家具电器30818829823521具体纵轴数值，营业部可视周边实际客户数量而定748518区域该行业企业总数行业现有出发客户数行业现有到达客户数企业个数电子产品五金、仪器、机械服装、纺织、皮具食品、药品易碎易损品其它28240030020010010036231176112221.49.20.090.853.53.4单位：万P25P253.确定有效市场（6）4.操作办法2.对现场无法取得资料的企业上网查找,确定哪些是最终的无法获得资料企业。1.根据整理汇总的资料，确定哪些是不适宜合作的企业。3.根据有效市场公式，确定营业部的有效市场范围。4.依据收集的企业信息，画出部门的市场营销图，分析自己最有潜力和优势的企业有哪些，将其作为营销重点。5.由经理制定营销计划,确定营销负责人,规定每一阶段的完成时间。6.经理制定各种营销方式的计划完成任务量，填写在“营销工作统计表”中。P26P264.实施营销活动（1）利用搜集资料阶段获得的企业信息，进行电话营销、阿里营销、邮件营销，并选取潜力大、合作意向强的企业重点进行客户拜访。1.综合运用营销方式P27P274.实施营销活动（2）在圈定的5.0KM区域内，依靠第二阶段获得的企业资料，可以对它们进行较准确的行业划分，再按照行业营销的操作步骤在5.0KM范围进行行业营销。当在5.0KM范围某行业具有优势时，可以由近及远逐步推广，直至实现在整个地区此类行业中货量的提升。2.行业营销P28P284.实施营销活动（3）3.优惠措施由于距离较近，可提供免费接货等服务，吸引客户。阶段四关键：在有限范围进行“无限”营销此阶段要借助一切可能的营销手段，向5.0KM范围加大营销力度，争取一切可能的客户。P29P294.实施营销活动（3）1.经理组织部门员工依照阶段营销计划执行，综合运用多种营销方式。2.每天由经理组织,对营销情况进行汇总，发现重点客户，可以考虑进行客户拜访。3.经理监督营销进度，填写“营销工作统计表”，上交区长汇总。4.操作办法P30P30必定成功！共同努力