格力空调营销方案《1》

一、二、三、格力主要营销渠道营销策略分析竞争优势目录：（1.1）格力主要采用厂商股份制形式（1.2）格力的组织结构(1.3)格力在销售过程中采取的渠道分工格力主要营销渠道：（1.1）格力主要采用厂商股份制形式渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。（2）格力的组织结构：(1)省级合资销售公司。（2）区级合资分公司。（3）零售商。(3)格力在销售过程中采取的渠道分工1）促销。2）分销。3）售后服务。格力的核心理念是渠道、网络、市场、服务全部实现统一，共同做市场共同谋发展。在这其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。格力对于联营体以及经销渠道选择的原则首先就是“必须能控制”。渠道是实现产品销售的平台，代表品牌的利益和立场，失去渠道的帮助，品牌寸步难行，但渠道一旦过分自倚自重，不在乎品牌厂家的得失和利益，势必“谋杀品牌”，就变成整个卖场只有一个品牌——渠道商自己的品牌。消费者购买产品，不需要认购产品品牌，只要认可渠道品牌就行了。因此，格力联营体更加注重在品牌以及服务方面的投入，而这两块的投入按照销售额的比例可以迅速在货款中扣减。品牌以及服务的投入推动了其质量水准的提升，大大增强了代理商层面投入“品牌与服务”的动力，对于格力品牌而言，更是良性推动，而这在传统代理商看来是最不愿意去冒险的投入范围。再者，原先代理商必须先打款才能得到货品，任何地区都不能例外，保证了格力财务安全。成立渠道联营体后，格力总部向联营体派出财务人员进行监督，在对区域市场供货后，当联营机构分销到下一经销商取得货款后再打回总部，极大地改善了区域联营体的运作风险，可以把更多的现金用来投入到市场建设以及营销推广。格力以专卖店为主的“多元渠道共存”的销售模式，大连锁、商超、专卖店、批发等等这些渠道格力都在极力发展，严格按照其“追求销售数量的最大化”的原则，从而使其产品利润率在国内家电界一直保持较高水平。格力的专卖店体系是区域渠道联营体直接管理，由区域联营体或下级经销商自建而成。专卖店的选址、销售都由经销商自主确定，因而，专卖店的分布很不均匀，有的在小区里面，有的紧贴大连锁，有的在不繁华的路面上。只要能卖货，格力都支持。格力空调的专卖店设有加盟政策，也发挥了很大优势。总而言之，格力的“产品-品牌-品牌专卖店”组成了一个完美的品牌质量。格力空调凭借其过硬的优秀品质及品牌的强势及独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式创造了连续十一年产销量全国第一的神话。二、营销策略分析：（1）格力空调专卖店加盟优势◆销售激励：公司设置了强有力的销售返利政策◆区域化运作支持：成功构建了一套区域市场运作思路，创新建立了一套渠道模式，并总结形成一套形之有效的整合传播方案◆团队化帮扶支持：对重点的区域市场派出精英营销团队进行实地市场协助竞争优势：(a）交易成本：格力空调的信息收集成本、谈判成本及监督成本低于美的企业(b)管理成本：与美的的自建渠道网络相比，格力节省了大量资金(2)成本优势(3)技术优势--掌握了自己的核心技术(4)品质优势--完善的产品评价队伍对格力的品质进行严格的监督控制(5)零库存管理优势--大大的减少主要零部件的库存金额、场地占用和人员配置。六、图案片展示Thanks!谢谢观赏格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。