外贸客户背景分析

一、买家分析课程总结（一）买家背景分析询盘案例分析：PS:询盘中的买家信息和询盘内容都是做过处理的，非真实信息1、拿到询盘先看ip注册地和实际发送地能不能对的上，是哪个国家的买家。买家说wearetradingandtendingcompanyestablishdforoevr15yearsinsirlnk贸易公司同时又要招投标，说明专业度方面可能不行，同时注意这种类型公司的回复一般都会很慢，期望值不要太高，因为他要搜集很多公司的信息后才能去选择，提醒：回盘时可以更主动做一些推荐和产品专业知识的介绍，而不是简单给个价格。记得公司优势这块也不要忽略哦。用公司名、客户邮箱到搜索引擎里面查，寻找更多有关客户的信息，比如客户的电话。freemamaber12years(memebersince2000.06.02.gmt-8)从客户的注册年限来看是一个具有12年会员经验的买家，电子商务采购经验非常丰富，买家的真实性也可以从这里做个判断；thisisanurgentpurchase,pleasereplywithinthreedays紧急采购，要求三天内回复，说明买家是结果导向的，可能是没有时间给你确认信息的，如果感觉很多信息要确认后才能报价，尽量电话确认，邮件给到买家的一定是最终买家想要的。另外，大家在收到询盘的时候也可以通过询盘正文或者MA后台询盘模块的信息来对买家有个了解。2．收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：A、称谓：有称谓可体现买家的仔细，礼貌（一般如果买家称谓是dearsir，而没有称呼你的名字，这种询盘是不是模版型的询盘要自己根据其他信息去确认）B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。还有一个可能就是买家所在国进口必须有这个认证，说到这里给大家举个例子：伊拉克自2011年7月15日起入境的货物，需出具BV，SGS认证机构出具的COC证书才能清关。但从2012年3月起，SGS终止了与伊拉克的合作，所以现在只能出BV证书了。E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。那我们在回复的时候除了买家问到的信息，交货期这块要重点再强调一下：3．实战小技巧分享，看看大家有没有做到？1〉．在旺旺，MSN上跟买家来回聊了很多，你是否有邮件总结内容发给买家？2〉．客户已经告诉到你，他的目的港，那么你在报价的时候，还是只报FOB价吗？还是说，也CIF价格也给到他参考？3〉．很多时候，客人要求我们发产品图片。那产品图片上，是否有标明这个产品型号以及尺寸？（尺寸是否是按欧洲买家的习惯用英寸？）4〉．买家的签名是否留意过？关注客户邮箱自带的签名SentfrommyBlackBerrydeviceontheRogersWirelessNetwork――来自黑莓无线网络这是一个手机邮箱里自带的签名，客户用手机给你发的邮件，说明这个客户比较专业，随时随时查看邮箱。用手机来当邮箱的，有二种人员，要么是商务人士，要么是时尚的年轻人，从整个邮件来看我觉得前者更多，采购量和沟通的专业度在那里摆着，应该意向度还不错回复时注意：一要简洁；二、避免带附件，以免手机查看不了；三、图片不宜过大（二）买家心理分析询盘案例：HiIminterestedinyourslottedpipe.Ineedaquotefor100mtsof8X5/8slottedpipequoteusingicotermsDDP(AmecaJAliscoMexico)andpleaseporvideETAThanks分析：1.DDP对买家来说是最省事的一种方，可能是因为懒，但一般做生意的看的是利益，有钱赚一般不会太懒；也可能是因为没做过进口，对这套流程不熟，还有是为了方便和本国市场价格直接对比；也有防止反倾销风险的可能。2.各种搜索工具都用上，发现买家从网上基本找不到相关公司信息，而且公司名也是个人名。综合：这个买家是个新手可能是刚入市的或者准备入市型的。从询盘内容中发现他要DDP的价格并且产品要求很不专业，也可以判断对方采购经验不足，或者没有采购过，所以才需要我方报DDP，方便其对比国内钢材价格，看是否有利可图。供应商回复Howareyoudoing?Iamsogladtoreceiveyourletterbelow.Wecansupplytheslottedpipe.Inyourletteryoumentionedthatyouneed8X5/8slottedpipe,doyoumeanthattheoutsidediameteris85/8?Toprovideandquotetheproducts,weneedyoutoprovidethefollowinginformationoftheproducts:1.Thicknessofthepipe2.Steelgradeormaterialofthepipe3.Thelengthofeverysinglepipe4.Thelengthandwidthofeachslot5.Thenumberofsloteverymeter6.ThethreadformPleasekindlygetmeback,soiwillquoteyousoon.Shouldyouhaveanyquestion,pleasefeelfreetocontactmewithouthesitation.分析：对于刚刚入市的新手买家，一次性问这么多问题，很可能把买家吓跑。而且买家手上未必有具体的采购需求，这时候应该充分表现出你的专业队，对买家市场的了解，赢得买家的信任。回复建议：根据买家需求和其市场情况推荐产品报价，并标注ETA.可强调你公司有能力做DDP，如果有出口对方市场的经验可着重提一下，对此类买家最有吸引力。不同国家的买家特点不同，在回复时可以投其所好，能收到意想不到的效果。1．了解买家背景，从买家角度出发很重要：说说智利的一个客户吧，客户很偶然的联系到我的，当时只是在旺旺上寻了个价格，首先我在旺旺上进行了专业的报价，然后趁着客户思考琢磨的空隙，立马写了一封专业的邮件过去给客户，然后再旺旺上让客户check。客户自然很惊喜，这里有个细节，客户是智利的，英语不是母语，于是我跟客户小提了一下，如果她看英语费劲，我可以给他翻译成西班牙语的，客户觉得我很贴心，我的报价，说实话，其实我不大做报价单，我一般都是邮件正文直接报价，我之前在论坛里也有分享的案例，知道了解过我的童鞋，都会看到我一般在正文直接报价的，当然这也跟我的产品有关系，一般就一个两个的规格，规格多的话，该做报价单还是要做的，而且有的客户就喜欢报价单的完整，有时候客户看报价单并不是为了好看，只是为了了解到更多的交易信息，其实是我个人比较懒罢了，再一个事情也确实比较多，不能这样一概而论，不同客户区别对待2．每个国家商人的特点也要了解清楚：Ø意大利客户公私分明：我之前有意大利客户来参观，后来周末要我陪他去玩，之前公司请吃饭什么的都是我们公司出。但是出去玩的所有费用都是老外掏，虽然公司是允许我这里支付的。客人觉得占用我周末时间已经很抱歉了，所以费用他都坚持出的。拍的照片他也是用私人邮箱发给我的私人邮箱，有一次我回复邮件给他谈公事，因为图方便直接发他私人邮箱，客人就不高兴了，说公事还是发公司邮箱。貌似公私分的很清楚Ø印度客户注重身份：我做外贸时接触的印度客户是非常严谨而且等级观念比较严重的，记得那次我跟印度老板一起去看工厂，老板每个角落和产品细节都非常的关注，等我们坐下来谈的时候，我直接跟工厂的业务人员坐在一起，老板在桌子的对面，业务员说完我就跑过去跟老板翻译，结果老板说让我坐他旁边，我就比较差异，回去后老板说，我们是买家，应该业务员主动跑过来跟我们讲解，很注重自己的身份。Ø伊朗客户习惯你了解吗：再者说一下伊朗人，伊朗人在前一段时间是新年总是会失踪，这个也是我最经才了解到的呵呵，而且伊朗人祝贺新年不要说happynewyear，要说happynorous之类的呵呵，反正我也是无意中学到的然后我和伊朗人说了，他们很惊讶，居然我们也会这么说呵呵，这样可以增加亲近。二、好用网站推荐1．新浪谷志伟老师博客：里面很多不用国家的搜索引擎网站2．语言网站：．英国公司查询网站：．google的全球商机洞察的运用=zh_CN5．电话网站推荐：=10175&fpage=46．龙之向导．Google翻译=zh-CN&tab=wT8．世界各国进口关税查询．各国问候语和节日大全查询IP及域名：三、各国假期总结欧洲：欧洲地区进口商，很多喜欢在7月～9月间举家出游，称为“高温假”。不少公司员工，也将各种假期统一在这个时间段一起休，造成这三个月，部分外贸公司发现邮件营销回复率低，这是email营销的一种正常的现象。大多数海外用户，都会设置自动回复，表示收到了您的邮件。主要国家如下：德国:7.8.9月轮休.法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假意大利:8月1日至9月3日波兰:7月初至7月底荷兰:7月初至8月初比利时:7月中旬至8月初捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1)西班牙:7月7日至8月4日葡萄牙:7月14至7月27瑞士:7月初至7月底丹麦:一般7月底休完匈牙利：7月初至8月底斯洛文尼亚从7月1日到9月希腊：8月初至8月底罗马尼亚：他们每年有一个月的年假假期，自己选择时间休这一个月，多数是选夏季8-9月份，这个时间段旅游比较方面。中东12月7日开始为中东的新年假期。在此期间，大部份公司及政府部门将会放假。具体日期如下：阿拉伯联合酋长国（UAE）：12月7日－12月9日科威特（KUWAIT）：12月7日－12月9日约旦（JORDAN）：12月7日－12月12日巴林（BAHRAIN）：12月7日－12月12日埃及（EGYPT）：12月7日－12月12日叙利亚（SYRIA）：12月7日－12月12日阿曼苏丹国（OMAN）：12月7日－12月12日沙特阿拉伯（SAUDIARABIA）：12月7日－12月12日黎巴嫩（LEBANON）：12月7日、8日卡塔尔（QATAR）：12月8日－12月10日、12日斯里兰卡（SRILANKA）：12月7日、12日伊朗（IRAN）：12月9日，12日尼泊尔（NEPAL）：12月7日印度（INDIA）：12月7日孟加拉（BANGLADESH）：12月8日－12月12日巴基斯坦（PAKISTAN）：12月7日－12月9日美洲：美国：12月24-12月26圣诞假日，12月31-1月2号元旦假日。加拿大：12月24-12月28圣诞假日，1月