世联行-20180511-济南绿城梦想小镇开盘前营销执行计划-汇报版

绿城梦想小镇首开前营销执行计划世联行2018年05月货量盘点及销售目标1目录content核心策略及营销执行2营销保障3货量盘点——2018年可售产品为A2地块高层（精装）576套A2地块1#2#3#4#楼栋单元数层数梯户比总套数户型1#220+292T418890/1102#1292T411290/1103#1202T47690/1104#220+322T420090/110项目2018年可售货量为A2地块高层（精装），共4栋576套，各楼栋货量分布如下：户型面积统计如下：户型面积套数套数占比90平28850%110平28850%备注：一层全部为底商；首开目标及推售计划推售计划：根据楼座位置及去化率核算，计划推出A2地块高层（精装），1#、3#共264套；2018年首开销售目标：高层（精装）180套，约1.89亿沿工业北路半鸟瞰1#3#户型面积套数总面积（平）总货值（万元）90平1321188012474110平1321452015246合计2642640027720备注：按照2018年9月22日开盘，制定180套销售目标，若开盘时间节点调整，则开盘目标相应调整；货值按照高层（精装）10500元/平米单价进行测算；货量盘点及销售目标1目录content核心策略及营销执行2营销保障3核心策略线下渠道深耕线上品牌造势完善营销组织线上推广营销中心及示范区开放产品说明会市区阵地地推、call客、二二联动、二三联动、绿城老业主挖掘等渠道深耕入会、验资提交贷款资料认筹、开盘目标下的营销体系首开目标分解渠道线下渠道线上推广及阵地合计地推拉访CALL客大客户拓展活动圈层带（含介绍、绿城老业主推荐、员工带等）二二二三入会939312793931401931936871712验资2828382828425858206514认筹1414191414212929103257认购101013101015202072180合计108721712项目首开180套目标分解：渠道成交占总成交60%，合计108套，保障首开目标达成化整为零，逐个攻破首开节点铺排2018年5月6月7月8月9月营销节点7.28验资时间7.1启动线下渠道9.13认筹9.22开盘6.16市区接待中心开放，全面启动线上推广营销阶段品牌导入期8.18产品说明会6.9售楼处及示范区开放7.1启动入会7.28样板间开放价值传递期强势蓄客开盘期首开营销组织1、入会2、验资3、认筹4、开盘锁客四步曲：7.1启动免费入会，凡到访客户均可办理绿城梦想小镇vip会员卡，初步筛选意向客户。7.28启动验资，客户需验资10万元，初步锁定意向客户。9.13启动认筹，客户需交纳2万元/套的电商团购服务费，锁定意向客户。9.22开盘，客户选定房源，确认价格，并交纳定金5万元/套，签订《认购协议》。•品牌导入期•时间：2018.5~2018.6第一阶段阶段目标：来访100组，入会80组；重点任务：以品牌为主要诉求内容，通过阵地包装，树立形象；营销中心正式对外开放；线上推广筹备；阵地包装已完成项目阵地的导视及美陈包装；北侧塔吊导视看房通道西侧导视工业北路沿线围挡导视南侧楼顶字阵地包装6.10前完成项目示范区包装及外围围挡整改：裕隆置业楼顶导视营销中心楼顶西侧导视工业北路沿线围挡整改南侧新建围挡新媒体组合推广利用新媒体资源，定向投放目标客户人群.线上推广推广主题：绿城，幸会新东站推广媒体：新航空5月刊、丁豪广场LED大屏5月5日前更换画面；营销中心及示范区开放•时间：6月9日•参与人员：政府领导、媒体、业内、前期积累客户•通过鲜花美陈造型装点景观示范区，增强活动吸引力，有效刷爆社交媒体，同时和“梦想”主题呼应；并邀约政府领导为项目剪彩；同步启动入会。美好绿城梦想绽放绿城·梦想小镇营销中心及示范区开放•价值传递期•时间：2018.6~2018.7第二阶段阶段目标：来访900组，入会720组，验资216组；重点任务：以产品价值点为主要诉求内容，推广全面上线，快速打响知名度；市区接待中心开放；线下渠道全面开展；新媒体组合推广根据第一阶段的投放效果，针对有效渠道进行定向精准投放。费用：40元/千次曝光市区接待中心高新万达项目售楼处一大堡垒+一大阵地（项目售楼处）（高新万达市区接待中心）6月9日正式开放6月16日开放选择东部人流量最大的高新万达广场，设立项目的临时接待中心，配备完整销售团队，具备客户接待、品牌展示、项目展示、业务洽谈四大功能体系，可作为分销客户集散中心，实现客户持续召集。临时样板间展示体验7月28日临时样板间开放根据项目的工程进度排期，首开的A2地块二期高层产品实体样板间2018年11月下旬可达到对外开放条件，但项目的首开时间为2018年9月下旬，产品为高层公建化住宅，需样板间为营销的蓄客提供支撑。按照目前A2地块二期的高层规划，目前高层产品总建筑面积约57855.43平米，共计户数为576套。其中：110户型共计288套；90户型共计288套；拟进行精装修展示户型：A1户型，面积约110平方米；B户型，面积约90平方米。样板房拟建于A1地块范围内，具体位置为营销中心看房通道北端西侧景墙西邻，总包办公区北侧。线上推广推广主题：美好生活近在咫尺绿城美学作品，尊享理想生活媒体推广排期：序号项目排期备注1新航空6月/7月2丁豪广场LED6-7月3今日头条6月16日4电台广播6月16-7月16日5微信设计稿持续节日、节气、项目节点等6大V推广6月16日老实聊楼市、几楼、济南楼市观察等7户外6-7月经十路户外、车库广告、电梯门等美好生活近在咫尺绿城美学作品，尊享理想生活绿城梦想小镇美好生活近在咫尺品牌手册增加营销道具（品牌手册、生活读本），7月1日前印刷完成绿城生活读本价值读本国学大讲堂系列活动•时间：2018年7-9月•人员：客户、媒体•地点：营销中心二楼•目的：与孔子学堂合作，在项目营销中心二楼设立国学课堂，弘扬优秀传统文化，突出项目对人文价值。国学大讲堂高层样板间开放美学作品美好生活绿城·梦想小镇样板间开放活动•时间：7月28日•参与人员：意向客户•活动目的：因项目高层公建化住宅，市场上不多，客户的接受度不确定，又因项目工期原因，开盘前无法做出实体样板间，故建议在A1地块搭建高层临时样板间，通过样板间实景体验，降低客户对商业属性的抗性，并提升客户的心理价位。圈层活动系列圈层及暖场活动活动时间：7-9月周末及节假日参与人员：绿城老业主、项目意向客户及到访客户活动形式：圈层活动（私家宴、摄影协会摄影活动等）、暖场活动（DIY类、海鲜宴、亲子类、音乐节等活动）线下渠道渠道工作二二联动二三联动大客户拓展拉访地推call客客户战略分布重点点位时间铺排区域一济钢片区7月1日-5日区域二奥体片区7月6日-10日区域三省博大润发7月1日-8月1日区域四郭店片区7月11日-15日区域五二环东片区7月17日-20日区域六舜泰、软件园7月21日-25日区域七转山西路片区7月25日-30日巡展点位铺排计划：地推、拉访以巡展点为根据地，逐渐覆盖地推拉访备注：根据各片区拓客效果，铺排下一步计划地推拉访巡展渠道（1）人员配置：每个巡展点安排4-6名小红帽，负责展点拉访；商超巡展点设置2置业顾问（社区巡展设置1名置业顾问）负责客户接待讲解登记，发展微信关注；（2）巡展负责人：销售责任制：各展点当值销售负责客户接待、展场形象、人员管理及目标达成；（3）奖惩制度人员培训：负责人面试、集中培训、考核上岗、末位淘汰；薪资要求：小红帽全天100元/天（90元为底薪，10元为任务完成奖励）；小红帽半天50元/天（40元为底薪，10元为任务完成奖励），成交奖励2000元/套；奖励制度：小红帽拉访任务2组/天，完成任务后来访展点20元/组激励；售楼处开放后带客至售楼处有效拉客上门30元/组；惩罚制度：不按制度执行，工作效率低，态度恶劣者一律开除；薪资结算：按日结算底薪，次日早会发放有效拉客奖励和任务完成奖励。（4）展点包装包装物料：1个桁架背景+4个X展架（品牌、项目鸟瞰、户型、物业）+1套接待桌椅宣传物料：单页、户型图、纸板项目宣讲PPT、客户登记本CALL客渠道启动时间：7月1日（1）人员配置人员安排：6名小红帽，工作时间：9:00—18:00；负责人：案场经理、策划（培训、考核、督导、目标达成）（2）call客目标来访邀约：每人约访意向客户1批/天，有效来访每人2批/周；（3）资源支持世联平台，首次给予1万批电话资源支持，发起“万人淘金计划”；（4）激励制度分组PK制，优胜组高薪，组长竞聘上岗，负责人员、话机管理、目标达成（5）薪资结算业绩落后组底薪90+10元，优胜组底薪100+10元，超额完成目标给予30元/组成功约访，底薪日结，激励和业绩工资周结，成交奖励2000元/套。CALL客二二联动二二联动核心动作一：7月1日-7月9日，渠道策划和销售人员携带礼品，走访世联济南30多个售楼处，进行联动，吸纳超600名销售人员参与推荐客户。二二联动推荐成交奖励8000元/套，带访奖励100元/组。二二联动二二联动联动项目计划二二联动项目序号项目物业类型销售阶段拜访时间1加州东部世界城住宅持销7月1日2鲁能泰山7号住宅持销7月1日3银丰悦珑府住宅尾盘7月1日4鲁商凤凰广场商业持销7月1日5绿地城商墅持销7月1日6万科城市之光住宅持销7月2日7万科翡翠公园住宅蓄客7月2日8万科大都会公寓持销7月2日9万科金域华府住宅持销7月2日10华凯麓公馆公寓蓄客7月3日11万象新天住宅持销7月3日12舜奥华府住宅守盘7月3日13汉峪金谷商业持销7月4日14恒大龙奥御苑住宅守盘7月4日15盛景广场商业尾盘7月4日16新悦广场商业蓄客7月4日17鲁勤时代住宅蓄客7月5日18恒大帝景住宅尾盘7月5日19世茂天城住宅持销7月5日20恒大滨河左岸住宅持销7月5日21万科金色悦城住宅守盘7月6日22西城西进时代商业持销7月6日23恒大财富中心商业持销7月6日24恒大睿城住宅守盘7月7日25恒大中环广场住宅尾盘7月7日26鲁能领秀公馆住宅守盘7月7日27龙泉壹号住宅持销7月8日28碧桂园凤凰城住宅持销7月9日二三联动二三联动核心动作一：7月1日-7月15日，联动全市已签约400余家二手房门店+30多家商业分销机构，共计5000余名经纪人参与导客，并于7月10日举办经纪人大会；以东部片区二手房门店为核心，向外发散，逐步拓展到全市。二三联动推荐成交奖励12000元/套，带访奖励100元/组。二三联动动作二：已合作匹配门店重点维护+区域内快速拓展新门店+高佣金灵活激励+流程透明化确保客户全程跟进。二三联动开展时间：2018年7月7日；团购形式：通过积累的意向客户、老业主，对周边企业进行宣讲推介，快速扫荡周边企事业单位投资意向客户；针对项目周边企事业单位、写字楼进行推介工业南路（包含世纪大道）企事业单位序号名称人数（人）1山东省医疗器械产品质量检验中心1602小鸭集团1503郑州日产汽车天旭店（三家车店）804济南烟草物流中心1205中国移动公司2006山东油气集团2007中铁十局集团300合计1210天辰路企事业单位序号名称人数（人）1山东管道天燃气公司2802法因数控（已搬迁）503山东吉美乐有限公司1504山东鲁得贝车灯有限公司3005世纪嘉和印务有限公司806山东十方环保能源有限公司2007世纪开元电商集团1508济南中正金码科技有限公司9天辰集团150010山东华光光电子有限公司15011四象实业有限公司8012山东九州通医药有限公司20013中大千方制药有限公司10014华熙福瑞达40015山东天地健生物工程有限公司26016ETC客服网点20017蓝金生物有限公司18018济南第三人民医院35019山东大学齐鲁医院东院区合计4630舜风路企事业单位序号名称人数（人）1济南高层次人才新药研发基地5002腾骐集团3科银控股集团2004中国冶金地质局300合计1000开拓路企事业单位序号名称人数（人）1山东金箭精密机器有限公司2502济南辰远科技有限公司3塞克塞斯药业3504