健身房会籍顾问岗位描述[1]

成功的会籍顾问一什么是会籍顾问？二会籍顾问职责是什么？三会籍顾问岗位能给你带来什么？四会籍顾问的要求有哪些？五会籍顾问应具备的素质？六会籍顾问的服务规范？七健身俱乐部对会籍顾问的考核1会籍顾问又可称为健康顾问，是一个服务性的职位，工作职位涉及会员管理和市场营销两个方面。2需帮助会员协调教练指导，督促会员坚持锻炼，以及为企业提供销售收入。3解决顾客对俱乐部存在的不满和提出的建议，以及管理好会员的会籍卡有效期时间，方便客户长期有效的坚持锻炼。4会籍顾问是公司与客户的桥梁，因为公司需要通过会籍顾问将现有的服务和配套设施推广出去。1发放健身俱乐部的宣传单，接听客户的咨询电话，收集客户资源,负责健身卡的销售。2为客户介绍本俱乐部的具体优势,为客户办理会员卡手续。3完成俱乐部交给的业绩任务目标。4会员关系的维护，配合公司完成宣传营销活动。5为会员做好售后服务工作。1提高自身与陌生人的沟通能力2建立良好的人脉关系3懂得如何轻松处理好同事关系4提供更多的发展前景5学习更多的管理能力6强化团队协同作战的能力1善于与人沟通2踏实肯干，能吃苦，为人正直、诚实、敬业3喜欢健身行业，愿意从事销售岗位者4了解基础教练知识，懂得基础教学5个人自身的体能要符合大体要求1、性格充满自信。积极向上，充满活力。性格开朗，乐于助人。2、工作动力3、学习能力4、服务意识和团队意识1、当您在俱乐部内穿行时，请保持微笑并问候会员和其他俱乐部员工。2、试图记住所有您将为之服务的俱乐部会员的名字。3、在销售的每一个环节中为顾客提供周到细致的服务。4、当您帮助会员、顾客和其他员工处理问题时，必须表现出理解和关照。5、向每一个新会员详细介绍俱乐部会员将享有的所有权利。6、对会员实行电话跟踪服务。7、认真解答顾客提出的所有问题。如果您当时无法解答，请梢后立即作出回答或者将其介绍给能够为他们提供帮助的员工。8、您必须对来电顾客所提出的要求表示尊重。9、向前台员工和其他任何需要您帮助的人提供及时帮助，这将成为使整个俱乐部紧密团结在一起的高效“黏合剂”10、无论在俱乐部内部或下班以后尽可能多与所有的会员和员工接触。1、工作态度积极性、责任心、团队意识、学习态度2、工作能力专业知识技能，理解判断等，还包含内在的潜力开发3、工作业绩销售业绩、销售成功率、单笔协议成交额，客户的满意度第一阶段：兴奋期(1-2个月)，冲动，不注重学习，理想化第二阶段：黑暗期(3-4个月)，恐惧、挫折、不自信。第三阶段：成长期(5-9个月)，急躁等第四阶段：稳定徘徊期(9个月后)，得过且过；不满抱怨；疲惫，茫然；飘飘然。1、勇敢地面对困难2、专注自己的目标3、最求完美和不断创新4、始终充满激情和坚持到底5、保持对会员和俱乐部感恩的心6、寻求帮助并帮助别人7、坚持健身训练1、满足会籍顾问的实际要求培训、公平合理的资源分配、物资奖励2、满足会籍顾问的情感要求提问技巧主要方式1、开放式问题2、封闭式问题3、试探式问题4、跟进式问题提问的主要作用1、了解顾客的目标，内心渴望等2、测试顾客的关注程度3、控制谈话进程4、接触顾客担忧倾听的作用：倾听的技巧：1、站在顾客的立场2、把握顾客谈话的重点3、秉持客观的态度和开阔的胸怀4、正确处理顾客的不满5、掌握顾客真正的想法和需求方法：1缘分法2介绍法3陌生法顾客拜访技巧：1.良好的第一印象2.设计一个成功的开场白3.善于利用销售工具4.运用肢体语言5吸引顾客的注意力6学会换位思考7掌握让步和坚持的分寸8避免高压销售和不敢销售拜访前的准备1明确和制定目标2背景资料的收集3开场白的设计4路线与时间的安排5仪容仪表6销售工具7心理准备信心、话题、拒绝、微笑2应邀到访3翻案讨论1有效提问2交流讨论3驾驭拜访进程4迅速达成协议5致谢告辞6拜访追踪扩大品牌知名度，积累签字客户资料给会员优惠的同时，回笼资金锻炼和培养会籍顾问的销售能力和专业服务水平接近顾客，问候对方及自我介绍了解顾客需求，讨论参加健身运动的优点及如何实现自己的目标健身俱乐部简介和促销活动说明邀约访问外销点并得到对方电话保留顾客机会提供健身俱乐部地址，电话等信息表示感谢，并确定约定时间邀请顾客：直接邀请、电话邀请、信函邮件邀请电话邀请：1.咨询电话、2.邀约电话1.咨询电话问候并自我介绍；电话交流沟通；邀约顾客；感谢礼貌道别2.邀约电话七大步骤：1、问候及介绍自我2、表面意图3、介绍健身俱乐部及健身内容4、邀约顾客5、给出建议，地址电话等信息6、取得对方方便接听的电话7、感谢，确认来访时间准备技巧电话接听后技巧组织电话内容的技巧声音控制技巧结束电话的技巧内场销售是会籍顾问在健身俱乐部正面接触，最终完成销售过程的重要工作。内场销售准备1、不急于报价2、善于倾听3、不试图刻意说服对方固有想法4、注意细节5、巩固销售我还要想想，让我再考虑考虑遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。会籍顾问：××先生《女士》，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢？您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的为您的自身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。会籍顾问问：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧您想再根您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！这种客人很多，但因为健身中心会交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域的健身中心做一个大致的搜索（脑海中），找出其可能会去的健身中心。会籍顾问：好啊没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）！说实话如果是我也喜欢再去其它地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们中心来，因为他们要有更好的设备，更好的课程更好的服务，优雅的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去哪些健身中心再看看吗？这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。会籍顾问：××先生（女士），我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭的话，钱真不不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标，您能对您不满的形体做出改善您能让您更健康更自信，有趣的是，人们不会像珍惜车啊，电视啊，房子阿这些一样珍惜自己的健康，花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。最重要的是您像把钱以后话在医院里还是现在就把把钱投入到自身的健康上呢？这一笔费用可能会让您觉得心痛，但您没有想到您只要现在一次得投入在今后得一你里每个月可能省去很多得开销呢！您可以省下买药的钱，买健身器械的钱，甚至是买化妆品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化妆）.这一类的客人，可能以前对健身从未接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再PUSH一下可能就会成交。会籍顾问：××先生/女士，您可能还没有正在的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其它的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼和结果。我相信您再参加以后，一定会再锻炼中找到乐趣，找到您喜欢的锻炼计划，我相信您会在我们这里锻炼后得到的结果。这种客人我们应该为他做一道计算题会籍顾问:您可能像很多人一样，以为自己没有时间，切在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间，一周有168个小时，些多人工花40－60个小时，睡觉也花40－60个小时，还有大约50个小时的时间，您只要从电视这里面抽出2－3个小时不就可以锻炼了吗？当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半小时。您的健康时最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢？这个理由我们也经常遇见。会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是，如果今天不开始。您将会拖延的越来越久，形体也越来越糟糕。我们今天就开始吧！您为什么要这样像呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐，更健康，更有毅力坚持下去。您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢？难道您不如他们吗？我像一定不会的！这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起热闹的感觉，但你有没有想到如果天气冷了，下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗？这样的花您就浪费了一天锻炼的机会，也失去了一次朋友聚会的机会。如果您和您的朋友一起来健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗？还有您有没有想到这样的锻炼您能否达到您想要的健身目标？需要多久才有可能达到您想要的健身目标？来我们的健身中心这一切您就不用考虑了，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试，制定计划，他会让您在很短的时间内完成，达到您所想要的变化，最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，佳之植物此时也需要大量的新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼的时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入额大部分切是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没有好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心如何时间只要您想都可以运动。这类客人属于比较难缠的一类，会籍顾问在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气愤在这时也要忍耐，这种客人不宜硬碰，做为一个会籍顾问我们只能再细心的将我们的优势和卖点在一次阐述一遍，并且有可能的话让这些客人在当时就试练一次亲身体验一下我们的设施和最棒的服务，如果客人没有太多时间或没有必要的服装可以替他安排一次简单的身体测试，让他们也感受一下我们教练的专业水平。这类客人会有两种可能（一就是无太大兴趣购买以此为借口，二就是确实考虑购买终生卡但有所疑问），不论遇到上述何种客人，我们都应该耐心的仔细的向他解释众生卡的准确含义。会籍顾问：××先生/小姐，如果您选择了终生卡，我们很希望能一直为您服务下去，可是您也知道健身中心的开设它需要足够的场地，而就目前紧张的地产市场一家健身中心向拥有自己的地皮去开设还是比较困难，所以现在为此健身中心的开设还是以租用场地为主，但租用场地并不能保证可以永远进行，所以我们所谓的终生卡并非通常意义的一辈子。但是××先生/小姐，我们的终生卡从价格上肯定是任何服务中最优惠最适合您的，为什么呢？您看因为我们对每位终生卡用户承诺保证使用10年（拿出计算机按照使用10年算出平均每年单价紧需900元，而且您的使用期限越长不就意味着您的会籍费越少吗？），而且如果因公司原因而让客人使用期限未达到10年公司将启动保函对您的会籍费用进行赔偿，这么一项既优惠又有如此保障的服务您还犹豫什么呢？当您听到拒绝的理由时，让客人知道您理解他们的感受（表示同情）如果不这么做，而是直接就去辩驳，拿事情会变成争吵或辩论，永远也无法成交。如果客人一会提出这个拒绝理由，一会提出另一个，他们不是真正在拒绝，他们只是还没有被说服。再次激发他们。问他们是什么原因是他们不想今天加入。