销售管理制度

新疆元瑞煤化工有限公司1新疆元瑞煤化工有限公司销售管理制度编制人：审批人：生效日期：新疆元瑞煤化工有限公司2销售管理制度目录章节标题1总则2销售部门工作职责3销售部岗位编制及职责4销售人员管理制度5市场分析数据汇报管理制度6销售计划管理制度7销售价格管理制度8销售合同管理制度9销售资料管理制度10售后（优质）服务管理制度11销售工作总结汇报管理制度12销售例会管理制度13销售人员保密制度14销售人员奖惩管理制度15附则新疆元瑞煤化工有限公司31、总则1.1根据公司销售管理的实际情况，特制定本管理制度。1.2为全面贯彻执行董事会制订的“销售管理”之规定，结合销售部现有工作岗位及工作性质，特制订本管理制度。1.3本管理制度适用于销售部各工作岗位和所有从业员工。2、销售部工作职责2.1销售部是新疆元瑞煤化工有限公司产品的销售部门，部门职责主要有：2.1.1销售市场的分析预测：及时获取信息，快速上传报告2.1.1.1销售以市场为依托，认真做好炭化料市场行情的调查及资料收集整理工作；2.1.1.2依据市场信息资料做好炭化料销售市场的分析工作；2.1.1.3根据活性炭市场分析，作出我司炭化料销售市场预测。2.1.2销售计划的制定：合理安排，及时调控，与市场同步2.1.2.1销售以计划为基础，根据市场预测制定相应的销售计划；2.1.2.2每月及时上报客户次月需求计划（分品种），经审批后报总经理、行政部、厂区及财务部；2.1.2.3每月对本月销售计划的执行进行跟踪，并对次月的销售计划做出相应调整。2.1.3销售价格政策的管理：及时调整，保密第一新疆元瑞煤化工有限公司42.1.3.1根据活性炭市场行情及我公司活性炭销售市场情况，制定切实可行的价格政策；2.1.3.2根据活性炭市场价格变动及时上报、调整我司价格政策；2.1.3.3销售价格分三级：挂牌零售价、合同意向价、正式合同价。正式合同价为客户与我司正式签订活性炭买卖合同时由销售副总确定活性炭单价；合同意向价为销售人员与意向客户初谈并拟定合同初稿时所报价格；其它情况销售部人员对外报价均为挂牌零售价；2.1.3.4任何人员不得以任何理由对外透露合同定价，严格做好销售价格的保密工作。2.1.4销售合同的签订：高质量、高收益、真实可行2.1.4.1根据市场分析拟定销售合同范本，并报相关领导审批；2.1.4.2销售代表与客户进行合同条款的初步洽谈并草拟合同初稿，并上报相关领导审批；2.1.4.3合同履行期间如遇特殊原因需要修改原合同的，必须签订合同变更或补充协议。2.1.4.4做好销售合同内容的保密工作。2.1.5销售数据的整理：实事求是、真实准确、不得瞒报、谎报2.1.5.1及时收集整理销售数据，按时上报；2.1.5.2及时与各部门、客户沟通，提供准确的销售数据；2.1.5.3做好销售数据的归档、整理、保密工作。2.1.6客户档案的管理：及时收集、妥善保存、确保真实2.1.6.1及时建立合同客户档案；2.1.6.2做好合同客户档案的归档、整理、更新工作新疆元瑞煤化工有限公司52.1.6.3做好合同客户档案的保密工作；2.1.7销售资料的管理：不多不少，准确完整2.1.7.1按规定各销售片区及驻矿销售代表定期以书面形式上报销售及市场情况；2.1.7.2设专职人员负责收集整理上报销售资料；2.1.7.3做好销售资料的存档及保密工作。2.1.8销售部人员的管理：看实绩、看实践2.1.8.1根据岗位职责要求严格管理每位员工；2.1.8.2认真履行绩效考核标准，严格考核每位员工；2.1.8.3做好本部门人员调配及管理工作；2.1.9销售服务工作：有礼有节、不卑不亢2.1.9.1礼貌待客，热诚接待每位客户；2.1.9.2急客户所急，想客户所想；2.1.9.3做好客户回访及维护工作；2.1.9.4全部门为客户服务。2.1.10销售方针：立足疆内，面向疆外，抓住机遇、看准市场2.1.10.1先交朋友，后做生意；先有友谊，后有商务；2.1.10.2以市场为导向，以需求为目标；2.1.10.3价格要合理，服务要周到；2.1.11部门管理要求：齐心协力、共创效益2.1.11.1执行不找借口，服从是种美德。及时联系、及时上传、及时下达、及时跟踪、及时沟通、及时协助；2.1.11.2员工之间、部门之间做到忙而不乱、忙而不烦、忙而不怨；新疆元瑞煤化工有限公司62.1.11.3快速开发、快速销售、快速服务、快速反映；2.1.11.4以人为本、以诚待人、以理服人；2.1.11.5与市场同步、与发展同步、与时代同步。3、销售部岗位职责3.1销售部各岗位职责3.1.1销售副总经理岗位职责直接上级：总经理下属岗位：销售部经理、销售助理、售后服务、销售代表、业务接待本职工作：协助总经理制定并实施销售战略、经营计划等政策方略，实现公司的销售管理目标及发展目标。工作职责：1、独立及负责地领导公司销售工作，经常向总经理汇报并与生产副总经理沟通销售情况；2、搞好市场预测和调研，根据市场需求及时调整营销策略，不断拓宽销售渠道，提高产品在市场上的占有率；3、组织制定中长期销售方针目标和编制周、月、年销售计划，并认真抓好落实，做到周有布置，月有检查，年有总结；4、全面调动销售人员的积极性，建立完善的销售网络，扩大代理商的覆盖面，并经常保持联系，及时组织供货；5、负责销售合同的签定(经授权)、评审、修定工作，提高履约率，做到“重合同、守信誉”，扩大企业知名度；新疆元瑞煤化工有限公司76、及时掌握销售动态，处理销售中存在的重大隐患；7、严格控制和逐步压缩销售费用，节约开支，降低销售成本；3.1.2销售部经理岗位职责直接上级：销售副总经理下属岗位：销售助理、售后服务、销售代表、业务接待本职工作：协助制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户，完成公司下达的销售任务，管理督促销售部人员工作。工作职责：1、协助总经理及销售副总理建立全面的销售战略；制定并组织实施完整的销售方案；2、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划任务；3、与客户、同行业间建立良好的合作关系；进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；4、掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；引导和控制市场销售工作的方向和进度；5、管理销售代表，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；6、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；7、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，进行客户满意度调查；8、完成销售副总经理临时交办的其它任务；3.1.3销售主管岗位职责直接上级：销售部经理新疆元瑞煤化工有限公司8直接下级：无本职工作：协助销售经理制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。做好活性炭市场的调研及汇总工作，提出相应意见及建议。工作职责：1、为销售市场提供专业性支持工作；2、建立分销网及扩大公司产品覆盖率；3、按照企业计划和程序推广产品活动，介绍产品并提供相应资料；4、建立客户资料及客户档案，完成相关数据及市场分析报告；5、参加公司召开的销售会议及组织的培训；6、依据统计整理的数据资料，向销售经理提交参考建议与方案，用于改善经营活动；7、与客户建立良好关系，以维护企业形象；8、完成上级领导交办的其它任务。3.1.4销售统计岗位职责直接上级：销售部经理本职工作：销售数据的统计、整理、上报工作，协助售后处理客户数据，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。工作职责：1、负责收集整理公司日销售数据，及时传递并上报；2、负责公司铁路外运车皮计划统计及发运量、收货量的统计，并协新疆元瑞煤化工有限公司9助售后服务处理相关问题；3、负责跟踪合同客户的预付款使用情况，并及时通知客户；4、根据财务部要求每月出具相关数据统计表；5、每月底提供所有销售数据统计汇总表；6、按照公司相关规定做好销售统计数据的整理、归档、保存工作；7、协助销售部各岗位共同开展各项工作，做好保密工作，做到不该说的不说，不该听的不听、不该做的不做；8、协助本部门做好来客来访工作；9、完成上级交办的其它任务。3.1.5疆内/疆外/厂区销售代表的岗位职责直接上级：销售主管本职工作：主要负责地磅房日常事务处理，落实具体销售任务、售后问题的处理。工作职责：1、及时收集相邻厂区销售资料并整理上报，协助公司销售部建立全面的销售战略；2、建立并完善厂区零散客户的客户档案并及时整理上报；3、与公司各部门、客户及同行业间建立良好的合作关系，互通信息，及时了解各方面情况；4、管理厂区销售人员及磅房司磅人员，建立、补充、发展、培养厂区销售队伍；5、协助处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，及时反馈；6、督促厂区销售部人员按时完成本职工作；新疆元瑞煤化工有限公司107、依据统计数据资料，向上级领导提交合理化建议与方案，用于改善经营销售活动。3.1.6司磅员岗位职责岗位名称：司磅员直接上级：厂区销售主管本职工作：厂区司磅工作工作职责：1、按规定从销售统计处领取带有编号的销售单据及开票单据，按顺序填开销售及开票单据，作废的单据应加盖“作废”章，不得私自销毁，销售及开票单据使用完毕后需到销售统计处销号并领取新的单据，由销售统计做好领用及销号的记录工作；2、司磅开票员在填制零售销售票据时，应实地考察煤品质量并仔细核对煤品价格，并根据实际情况如实填制时间、单价、车号、毛重、净重、金额等相关项目，仔细核对上述内容后交收款员办理收款手续。3、司磅员在填制合同客户销售票据时，对于合同客户销售，严格按照合同条款执行（控制好单价、数量及余额），超出合同部分需请示上级副总经理确认后方可放行；并做好合同客户拉运车辆自带单据的真实性的核查，在销售单据上注明车号并由对方签字确认。做好合同销售的详细明细记录，以便日后结算；4、司磅员在交接班时应办理交接手续，做到数据准确后方可办理交接班。5、每班司磅员在交接班前应仔细核对当班数据，并将原始数据上传至销售统计（此数据需与原始票据核对后方可上传，但目前销售部只新疆元瑞煤化工有限公司11在公司设有统计，厂区暂由司磅员负责核对）；当班司磅员需仔细核对数据后方可上传。6、司磅员应与财务收款共同做好地磅室的环境卫生治理工作。7、做好服务工作，必须做到微笑服务、热情服务，严禁与客户发生争执。8、做好数据的保密工作。9、完成上级交办的其它任务。4、销售人员管理制度4.1外勤销售人员管理制度4.1.1每天应认真做好工作日志，工作日志内容包括：当日完成的销售任务，市场信息（当地售价、需求、客户要求），竟争对手信息，市场开拓信息及存在的问题，次日工作计划，车辆使用安全情况等相关事项。4.1.2每天向销售部主管汇报一次销售工作进展情况及存在的问题。4.1.3积极开拓市场，建立销售网络，做好公司产品的宣传和推广工作，爱护好自己所使用的交通工具。4.1.4不得利用自己所掌握的销售市场为其它客商销售与本公司相同的产品。在外出工作期间，不得参与任何违法乱纪活动，不得在工作时间内酗酒滋事，做有损公司声誉的事情。4.1.5每月返回公司一次，向部门领导汇报当月工作情况，并提出下月工作计划安排意见。向销售部经理递交当月工作总结。4.1.6驻站销售人员，每天向销售统计上报一次车皮发运过衡清单（以文字表格形式），每三天向销售统计上报一次站台库存量，每15新疆元瑞煤化工有限公司12天向销售部主管报告一次车皮发运中存在的问题（以文字形式）。4.1.7驻厂区销售人员每天向销售经理上报一次厂区相关销售数据及情况，每月上报一次厂区销售相关总体情况（以文字形式）。4.2内勤销售人员管理制度4.2.1公司销售统计应做好以下销售文字资料等内勤工作：4.2.1.1每天做好厂区销售日报，站台车皮发运日报的统计工作，及时做好大客户收货报表，按日、月做好销售报表的汇总及上报工作。4.2.1.2每月做好销售市场信息的收集、整理、分析工作，并写出当月销售市场分析报告上报。4.2.1.3认真做好客户档案建档工作。4.2.1.4起草各类申请报告、销售合同、工作总结、销售部文件和会议记要草稿