情感营销策略分析

摘要中国的市场经济经历了高速发展，无论是产品和广告的层面，还是市场和消费者的层面，特别是金融等政策层面都发生了巨大的变化。市场个行业临着越来越激烈的市场竞争，并且发现已经很难细分他们的产品和服务。而消费者在物质极大丰富的现代社会，也不再满足于单纯购买产品，所以传统的营销方式已经很难吸引顾客了，从而情感营销应运而生。情感营销使得重点放在顾客的体验上，而不是单纯的诉求产品的性能和效益，在结合情感营销下，使得产品不仅要销到终端，而却要销到每一位的客户的脑海中，把产品和情感挂钩起来，创造与客户的良好关系，以“情”感动客户，以“情”赢得市场。关键词情感营销营销策略情感因素AbstractTutor:LinKuan(Doctor)Author’sname:LiaoZhenyuDept.ofEconomyandManagement,HuizhouUniversity,Huizhou,GuangdongPostCode:516007China'smarketeconomyexperiencedrapiddevelopment,whetherproductsandadvertisinglevel,orthemarketandconsumerslevels,especiallyfinancialpoliciesplanehaschangedalot.Industryisbecomingmoreandmoreinthemarketcompetitioninthemarket,andhasbeendifficulttofindtheirproductsandservicessegment.Andconsumersinamaterialplentyofmodernsociety,andalsonolongercontentwithbuyingcommodityproducts,sothetraditionalmarketingwayhasbeendifficulttoattractcustomers,andemotionalmarketingarisesatthehistoricmoment.Emotionmakesemphasisoncustomermarketingexperience,notjustappealproductperformanceandefficiency,incombinationwithemotionalmarketing,makeproductnotonlytoselltotheterminal,andwillselltoeachcustomer'smind,theproductsandemotionalhookupandcreategoodrelationshipwithcustomer,withtheemotionmovedcustomers,withtheemotionwinthemarket.KeywordsRelationshipmarketingMarketingstrategyEmotionalfactors目录1前言....................................................................32情感营销策略分析........................................................22.1情感取代概念的营销策略................................................22.2.体验取代广告的营销策略................................................32.3价值取代价格的营销策略................................................32.4员工取代顾客的营销策略................................................33情感营销策略在实际行业中的运用..........................................43.1LG冰淇淋手机的营销策略...............................................43.2福建老字号创区域竞争优势——走情感营销之路............................43.3MYLOVE信用卡情感营销的演绎...........................................53.4联想THINKPAD票选灵感情感营销的魅力...................................54情感营销策略运用中存在的不足和缺点......................................64.1情感营销的过程中可能会产生情感的消极效应..............................64.2在情感营销的过程中忽略对情感营销赋予情感价值..........................64.3情感营销的过程中所使用的语言，形象，背景不够细腻动人..................64.4在追求产品情感的过程中忽略产品的功能利益..............................65对情感营销出现的问题提出建议............................................75.1在情感营销过程中要充分运用情感的积极效应..............................75.2通过情感营销策略赋予产品某种特殊的情感附加值..........................75.3以充满情感的语言、形象和背景气氛作用于消费者的需求。..................75.4功能性利益与情感性利益的和谐统一......................................8结论...................................................................8参考文献..................................................................8致谢...................................................................81前言2现在心里学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有符合客户的需要才会产生积极的情感，进而顺利的促进客户实施购买行为。情感的影响力，心灵的感召力，正是营销人员可以利用的力量，把产品与情感利益挂钩起来才能创力品牌和建立业务。所以，专注于功能效益的传统营销方式已经无法吸引顾客，而作为目前国内传统营销主要方式的概念炒作趋向程式化，概念的透支与追求炫目让消费者迷失，不实之词和肤浅的概念炒作已经不能抓住消费者的心。因为大众的消费已经从量和质的消费跨入人情的消费阶段，只有打动顾客的心，才能赢得顾客的爱，产品才能变成商品。此时，成功的营销越来越依赖于人的情感需求的满足。情感营销成为厂商在竞争市场上一个必不可少的重要因素，也是现代企业营销的决胜性策略，所以各个行业要赢得市场就必须赢得消费者的信赖和偏爱，这样才能在竞争中展现自己的优势，此时，情感营销的重要性就体现出来了。图一：情感营销五部曲2情感营销策略分析2.1情感取代概念的营销策略以前的企业，都从产品的概念营销开始，而如今情感营销正风靡市场，情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验，通过产品认知、品牌感受和文化渗透，以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。3现代的营销方式，情感是关键因素，将情感导入品牌与消费者之间，迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是：企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。2.2体验取代广告的营销策略大多数消费者在选购产品时，总是通过广告来认知这一产品的优劣特性，只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式，为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历，吸引了消费者重复购买。事实上，体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感，用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值，带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自身的舞台。2.3价值取代价格的营销策略在产品越来越同质化的时代，消费情境前、后的体验同样重要，产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求，建立客户忠诚度才是企业的更高追求。企业真正应该经营的也不再是产品的本身，而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说，企业真正销售的并不是物质，而是温馨的氛围；企业真正提供的并不是服务，而是情感体验。单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉，充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔，并不是海尔产品的性能有多么优越，产品的品质有多么优良，而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。2.4员工取代顾客的营销策略用户满意度是流，员工满意度是源，不关注员工满意度而只在乎用户满意度，无异于舍源求流，缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等，这些一直被商家所推崇的经典语句，逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。“员工第一”并不是说顾客不重要，而是源于“只有优秀的员工，才能提供优秀的服务”。实质上，对一个企业来讲，最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候，员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业，开始把保护员工的系列4条款列进企业营销的条款中去，把员工作为事业的合作伙伴，实践证明：必须真心地把员工作为客户一样对待，企业才会有发展。美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场，不仅是战场，还是情场，企业会“打仗布局”，还得是“情场高手”，因为，最终捕获消费者芳心的，才是最后的胜利者。3情感营销策略在实际行业中的运用3.1LG冰淇淋手机的营销策略爱美之心人皆有之，特别是年轻的女性，所以2010年，在洞悉了年轻女性的巨大消费市场之后，LG推出了新款女性手机，如图3-1，这事一款主打甜美风的少女手机。为了率先建立了与目标消费者的情感共鸣，LG特别选择了用女生最喜欢的“冰淇淋”来命名。因为提起冰淇淋就不能不联想到年轻的、甜美如同“冰淇淋”一样的女孩。冰淇淋几乎是所有女性都无法拒绝的美食。仅仅“冰淇淋”三个字就已经勾起了女性消费者的购买兴趣。据统计，冰淇淋手机在国美全国1300多个卖场被重点推荐，摆放在卖场最好的柜台位置，并被国美促销员集中推荐给终端消费者。在当年的12月份在国美试销以来，即获得了2万台的月出货量的佳绩，成为该月的销售冠军，从众多型号的手机中脱颖而出，成为该年“推荐型号”的三款手机之一。该手机之所以这么热销，是因为LG打开了青年人的共同情感，打动了一大批消费者。共同的情感密码是拉近人与人之间最有效的手段，在LG迅速崛起的背后，成功的情感营销功不可没。LG在产品的设计中注入情感，在命名中注入情感，引起了年轻消费群体的共鸣和喜爱，成功的打入市场并让消费者爱不释手。3.2福建老字号创区域竞争优势——走情感营销之路随着市场经济的发展，在激烈的市场竞争中，“在中华老字号”品牌普遍面临着严峻的挑战。地方“老字号”与不可避免的深陷生存的“困境”。据悉，目前在福建省，这些“老字号”有70%的企业勉强维持经营，有20%的企业处于长期亏损。所以“老字号”企业在在研究发现问题之后，深刻的意识到如果要改变这种困境，不能在单单意味的只是注重产品的质