保险营销客养活动行为要点解析含备注24页

保险规划师销售行为规范之客养活动熟识能一起玩对保险有感觉熟识能一起玩对保险没感觉认识但不熟悉还不能一起玩不认识但知道获取名单约访面见建立信任客养活动销售活动芸芸众生购买成交价值拓展回顾销售行为规范客户养育就是客户转变的一个过程我们需要行之有效的客养活动！1、市场竞争的需要2、提供接触借口，培养感情、增进互信3、收集客户更多的资料信息4、寻找机会点、突破口（感情升级/保险切入）5、沟通保险理念，培养保险意识6、提高客户粘着率，展示自我，扩大个人影响力——最终服务于成功销售或者价值拓展的最终目标客养活动的意义客养活动的定义：一种客户经营的战略方式。它是销售人员与客户建立信任的服务方式之一，其行为认定标准就是带客户参加由公司、团队或个人组织的各类活动，并向客户传递保险理念。通过这种感情、经济和时间的投入，取得客户进一步地支持，使之成为并长期作为自己的客户，为下一步成功销售和价值拓展做好铺垫，最终实现永续经营。行为目标：传递保险理念量化建议：每人每周至少1次。组织参加客养活动择机传递保险理念客养活动的行为要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站类型特点操作流程操作要领一、组织参加客养活动我们要知道典型案例类型公司层面新人见证会晋升荣誉表彰会体疗之旅基因会议祈福活动采摘活动…职场层面新春团拜会客户答谢会满期转保会采摘活动亲子活动团康活动DIY烹饪趴…个人层面个人亲友见证会个人品牌答谢会客户组团旅行节日联欢会公益活动兴趣（车友）会…——分层次分类别有针对性地召开思考：如果按照不同的年龄分类，青年、中年、老年分别开议开展哪些更为适宜的客养活动？职业？性别？兴趣喜好？节日？季节？想一想低成本或AA制响应度高易操作极具特色人数可控时间1-2天个人层面氛围热烈统一步调更具规模可长期运作零压力时间半天以上公司层面氛围较好统一运作较具规模较为灵活技术优势时间半天职场（团队）层面特点60%20%20%前中后名单筛选活动设计话术训练客户邀约活动准备开场白**介绍活动主题沟通交流理念输入客户追踪录入归档总结反思学习训练养成习惯量体裁衣灵活选择执行到位良性循环操作流程三部曲操作要领事先筛选分类：根据活动主题、档次等成功邀约关键：客户喜欢的（启发参与热情）客户能来的（时间和地点）后续追踪作用：留下好印象寻求再见机会多次拜访加深感情……二、择机传递保险理念时机方法成功标志场景话术我们要知道时机•寒暄时•活动开始前•活动进行中•活动结束后•异议处理时•追踪回访时•……只要合适，哪里都能切入！方法讲故事谈保险画图谈保险兴趣话题谈保险……•退休养老图•意外应急图•长期储蓄图•……•衣食住行——健康•小孩——子教•工作收入——养老•……成功标志客户认可自己客户认可关系客户认可公司客户认可保险1、与客户不是简单的交往，而是深厚的交情——持续2、多种多样的客养活动方式结合，创新有理——有效3、时刻都记得客户价值拓展——积累时刻牢记——