汽车4S店潜规则

前言1：PRC汽车发展简史PRC土地上第一辆汽车是1903年输入的美国产奥斯莫比尔牌小汽车，领得第一号汽车行驶牌证，其所有者为上海富商。现存于北京的最早的小客车是1908年袁大头奉献给慈*禧的。PRC制造汽车的尝试是在奉系军阀张二世支持下，于1928年聘请美国技师指导，在沈阳北大营军工厂成功仿造了美国万国牌载重汽车，1年中装出10辆。1936年PRCZF曾有计划与德国奔驰公司合作，成立官办“PRC汽车制造公司”，拟先组装汽车、后制造汽车。翌年，抗*日战争爆发，此议遂搁置下来。直到1949年国*民*党离开大陆，PRC只有汽车使用和修理业。PRC成立后，汽车产业得以发展。PRC汽车产业的发展过程可以分成三个阶段：创建阶段、独立自主发展阶段和对外开放阶段。1.创建阶段1953～1958年是PRC汽车产业的创建阶段，长春第一汽车制造厂的建成是这一阶段的标志。这一阶段的特点为建设工作是在原苏*联的全面援助下进行的，产品由苏*联引进，工艺流程由苏*联设计，主要设备由苏*联提供，连厂房设计也是由苏*联方面承担的。第一汽车制造厂的设计能力为年生产汽车3万辆，产品是载重4t的载货汽车和相应的越野车。第一汽车制造厂于1953年奠基，1956年从第一汽车制造厂流水装配线上开出第一台“解*放牌”汽车。1958年生产汽车16000辆。2.独立自主发展阶段1958～1984年是PRC汽车产业的第二阶段。1958年左右，中苏关系恶化。PRC汽车产业与其他经济部门一起进入自力更生的时期。在初步形成了自己的基础工业之后，我国各地纷纷仿造和试制了多款汽车，逐渐形成了几个较有规模的汽车制造厂。除第一汽车制造厂外，较大规模的还有南京汽车制造厂、北京汽车制造厂等。1958年北京汽车制造厂研制了PRC人的第一辆轿车，起名“井*冈*山牌”开进了中*南*海。从此，PRC汽车产业进入了一个新的发展阶段——独立自主、自力更生的发展阶段。这一阶段标志性的成果是第二汽车制造厂的建设。1964年开始筹建第二汽车制造厂，从当时的政治、军事和经济建设观点出发选择湖北省西北部山区(现今十堰市)建厂。全国相关行业大协作，从1966年开始动工，几十个工厂散布在山沟里，绵延80km。建设期间经过“文*化*大*革*命”，1978年开始批量投产，主要产品是PRC人自己开发的载重5t的“东风牌”载货汽车，20世纪80年代中期达到年产中型载货汽车10万辆以上的规模，成为国内生产规模最大的企业，并且产品深受用户欢迎。第二汽车制造厂的工厂设计和工艺设计都是PRC人自己完成的，98%的生产设备是国产设备。在当时条件十分困难的PRC，第二汽车制造厂的建成可以说是一个奇迹。3.对外开放阶段20世纪80年代中期，PRC发生了一次激烈的争论，主题是要不要发展轿车消费和轿车生产。争论的结果是PRC需要发展轿车，中*央决定，建立现代轿车工业，这是我国汽车产业发展中的一项重要决定。1984年，第一家整车制造合资公司，由北京汽车工业公司与克莱斯勒共同投资的轿车生产企业诞生，这标志着汽车产业进入一个新的发展阶段——对外开放阶段。从此，一大批合资公司在PRC诞生。这一阶段有以下特点：把轿车工业作为发展的重点；引进外资，建立合资企业；引进国外产品、工艺和管理方法，实行高起点、大批量的起步方针，很快形成一定规模；企业初步做到按市场机制运行。20世纪80年代中期开始的改变，是PRC汽车产业初步实现与世界产业的接轨。90年代PRC社会经济制度发生了从中*央统一计划经济向社会主义市场经济的重大转变，并且开始融入国际经济大循环，加入世界贸易组织(WTO)的谈判并取得成功。PRC的汽车产业也走上逐渐国际化大循环的道路。1992年我国汽车年总产量突破100万辆，到2000年汽车年总产量达到200万辆，此间增长100万辆用了8年。进入21世纪，我国汽车年总产量迅猛增加，2002年突破300万辆，2003年突破400万辆，2004年突破570万辆，2006年突破720万辆，2007年突破870万辆，预计今年产销量接近1000万辆。汽车产销增长率均超过20%。PRC已成为全球第二大汽车产销市场，仅次于美*国。前言2：格局——八国联军、诸侯混战作为一个消费者，在汽车市场面前，看到的是眼花缭乱的汽车品牌和品牌布局。我们首先看看中国自己的汽车制造商，中国一共有130多家汽车厂，但是其中很多汽车厂我们闻所未闻。我们比较熟悉的汽车自主品牌有：奇瑞汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、华晨汽车、长安汽车、哈飞汽车、长城汽车、中兴汽车、双环汽车等，但非常遗憾的是，虽然自主品牌在市场上占了将近1/3的份额，但我们不得不面对一个现实：以上这些汽车品牌在市场上就是劣质廉价的代名词。国际上著名的大汽车公司，纷纷进入中国抢占山头。我们看看进入中国汽车生产领域的外国汽车品牌：美国：通用（包括别克和雪佛兰）、福特、克莱斯勒等日本：丰田、本田、日产、马自达（福特旗下）、三菱、铃木等德国：大众、奔驰、宝马、奥迪、斯柯达等法国：标致、雪铁龙等，雷诺一直没找到机会英国：莲花、罗孚（已破产、在国内改名换姓了）等意大利：菲亚特（没法活，撤了）韩国：现代、起亚以上7个汽车列强加上中国，正好8个国家，当下的中国汽车市场，正好就是这八国联军既合作、又竞争的混战格局，因此，我们看到了中国的合资汽车品牌乱成一团糟：一汽：一汽马自达、一汽奥迪、一汽大众、一汽大发、一汽丰田、一汽轿车、一汽红旗等；东风：东风标致、东风日产、东风雪铁龙、东风悦达起亚、东风风行，当然还有东风小康、东风商用车等；上汽：上海汽车（荣威）、上海大众、上海大众斯柯达、上海通用别克、上海通用雪佛兰、上汽通用五菱等；广汽：广汽汽车（还没有产品出来）、广州本田、广州丰田等；北汽：北京奔驰、北京现代、北汽福田、北汽制造等；南汽：（做得不好，已被上汽收购）南京菲亚特（没了）、南京名爵、南京依维柯、南汽新雅图等；长安：长安汽车、长安铃木、长安福特、长安福特马自达等；丰田：广州丰田、天津丰田、四川丰田；本田：广州本田、东风本田；日产：东风日产、郑州日产（现在又住在一起了）大众：上海大众、一汽大众、上海大众斯柯达；标致：广州标致（早没了）、东风标致；马自达：海南马自达（散伙了）、长安马自达、一汽马自达；以上是汽车制造品牌，而车系、车型究竟有多少，我承认我自己都数不过来。我们伟大的祖国爱护自己的汽车婴儿，不允许国外独资进入汽车生产领域，于是有了这些乱拉鸳鸯谱的事情发生，不过，无论怎么看，我们都是一个小媳妇，找了一个不怎么厚道的洋老公，能靠多久靠多久，不行就一拍两散，大家反正各怀鬼胎，你洋老公不忠、也别怪我小媳妇不义，你可以娶多个小媳妇、我也可以多嫁几个洋老公。双方各自顾着眼前的刺激和快感，而对于他们的下一代，洋老公根本不关心、而小媳妇关心却无能为力。于是，就有了我们看到的上面这些震惊世界的杂交品牌。我们看看，在八国联军诸侯混战的2007年，谁是诸侯盟主呢？2007年乘用车销量前10名企业（单位：辆）排名企业07年销量同比增长07目标销量08年目标1上海通用50030822%4600006000002一汽大众45565434.30%4000006000003上海大众43634334%420000未透露4奇瑞汽车38121934%3930004800005广州本田29529913.50%3100003400006一汽丰田2811838%2600004000007东风日产27191556%3000003400008北京现代231131-12.5%2600003800009长福马自达21846557%15000011000010吉利汽车21768710%240000未透露2007年单一品牌销量前10名车型（单位：辆）排名车型2007年销量2006年销量同比增长1捷达2000771845228.4%2桑塔纳（含3000）19791216290021.5%3凯越19674217645011.5%4凯美瑞17028513456626.5%5QQ129286132000-2%6夏利1285091260142%7福克斯1258257843060%8骐达12331059682106%9伊兰特120329169716-29%10雅阁118024123200-4%从10多年前，全国一年的销量几十万辆，到今天，某一个车型年销量突破20万辆，这种巨变说明了中国汽车市场井喷式的发展和巨大的市场潜力。10多年前，买车是要靠关系的；10多年后，卖车是要靠关系的；10多年前，汽车销售人员坐在临时搭建的铁皮棚里卖车；10多年后，身着笔直衬衫和领带的销售顾问走动在富丽堂皇的专业展厅里；10多年前，一台车可以赚几万块；10多年后，一台车可以亏几万块。在10多年前的中国汽车市场，没有专业的汽车4S店，随着中国汽车市场被列强逐步瓜分，随着消费需求被引爆，随着私家车拥有量的增多，汽车经营模式也在发生着革命性的变化。广州本田第一个引入了汽车4S店的概念。1998年，广州本田第一店正式成立，掀开了汽车4S店建设的热潮，至今，全中国有汽车4S店1万多家，尤其在大城市，一个汽车品牌往往会建7、8甚至10多家汽车4S店，而且，现在还有不少的店面在筹建中。不知道什么时候开始，汽车4S店成了买车、看车、修车、换车最应该去的地方。如今，坐落在广州黄石东路的广州本田第一店仍然生意兴隆，继续续写中国汽车4S店的辉煌，不过，我想，靓丽堂皇的店面背后，也有属于它的不为人知的沉重，至少，这个时候，对于全国大多数汽车4S店而言，日子并不轻松。1——汽车4S店相关解读什么是汽车4S店？很多朋友并不是很清楚。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，目前是中国汽车市场最主要的经营模式。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造。那么，建设一个汽车4S店到底要多少钱呢？这跟两个因素关系重大：一是汽车厂家的要求、一是当地地皮价格。据我了解，珠三角地区，一般的汽车4S店建店投入大概在600-1000万，而广州丰田在湖北武汉的投入600万就可以搞定。地理因素相差巨大，同样的别克汽车4S店，在广东和在贵州，投入估计会有50%的差距。相对而言，汽车品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔驰汽车4S店据说花了3个亿，而广州番禺的粤凯（凯迪拉克）和佛山南海的俊领（雷克萨斯）汽车专卖店时本人见过最漂亮的汽车4S店之一，是皇宫造型，本人预计建店投入不少于2500万。而相对低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等，建店成本就要少很多，估计300-500万就搞定。整体而言，中外合资的汽车品牌对店面要求很高，从地理位置选址、店面设计图、施工图、内部结构、装修、办公家具、广告物料等等都有严格要求，甚至连过年的对联都是厂家发给经销商的，当然，是要付费的。比较漂亮的汽车4S店店面有奥迪、东风日产（红色）、长安福特（蓝色）、广州丰田、通用别克、东风标志（蓝盒子）等，而天津丰田、通用雪佛兰等则比较老旧。那么，如何才能拿到汽车4S店经营权？我一个朋友，曾经多次负责起草汽车品牌经销申请书，那个时候，他老板一直想做奔驰或者宝马等高端品牌，申请了几次都没有成功，这个行业，关系很重要。经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用ppt作出来之后，彩印，交给广告公司做成几本精美的申请手册，全部准备好之后，老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死由厂家定夺。下面简单介绍一下汽车4S店的组织架构。汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80-100人最多。其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是