东北街“一点一策”

东北街邮政储蓄“一点一策”2015年10月目录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导目录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导东北街邮政储蓄所位于苏州市姑苏区东北街145号，平江历史街区附近，周边以居民区为主，少量商铺与菜场，客户群以新村老年客户为主，少量菜场商户。网点经营分析_片区潜在客户分析网点经营分析_片区潜在客户分析资源类型--总数本行接触数本行客户数他行客户数城镇社区数量(个)42----客户数(户)135001050043909110农村村庄数量(个)0000客户数(户)0000商户数量(个)67421651中大型企业（行政单位）数量(个)0000客户数(户)0000小微企业数量(个)0000客户数(户)0000注：城市网点片区定义为网点周边2公里范围，农村网点片区定义为该镇覆盖围。片区潜在客户分析表网点经营分析_片区潜在客户分析城镇社区排查分析一览表序号社区名称社区位置及距离居民类型居民户数户均开发潜力（万元)开发阶段1北园新村我行周边老人12002日常维护2娄江新村我行东侧1200米老人8003日常维护3永林新村我行东侧1600米老人15003日常维护4华阳里我行南侧500米中年人30010正在开发网点经营分析_片区潜在客户分析商户排查分析一览表序号商户名称企业位置及距离商户类型同业覆盖情况开发潜力（万元)开发阶段1可的超市我行东侧10米小型超市POS10正在开发2超王记我行西侧10米面店储蓄20日常维护3拙政园停车场我行西侧200米停车场储蓄20日常维护4花店我行北侧30米花店绿卡15正在开发5德天保健我行东侧800米保健品绿卡20日常维护6陆振兴我行东侧面1000米面店储蓄30日常维护（本网点周边无企业）网点经营分析_片区潜在客户分析_片区责任划分区域责任人所辖区域存量客户（户）存量资产（万元）主要客群潜在客户（户）开发潜力（万元）一区李辰娄江新村260320老年客户150200二区顾雅琦娄江新村210240老年客户150200三区郁敏永林新村西面180200老年客户150180四区郭美华华阳里30180中年客户80250五区宁仁亮钱燕北园新村320680老年客户120200网点经营分析_网点概况网点经营分析_网点概况存量客户及存量资产网点经营分析_网点概况存款（万元）保险（万元）理财（万元）客户数贵宾客户数户均余额（万元）活期比（%）贵宾户数占比（%）日均到访量日均自助设备交易量18060175030004443792112%17%120100人力资源配置网点经营分析_网点概况支局（所）长理财经理大堂经理金融柜员邮务柜员投递员合计1104006面积及设备配置网点经营分析_网点概况营业厅面积等候区面积等候区位置WIFI叫号机存折补登机ATMCRS网银终端4053有无无有无无存量客户及存量资产结构网点经营分析_存量客户分析客户分层个人资产（万元）客户数（户）户均资产（万元）层级户数占比（%）层级个人资产占比（%）0.1-1万元31276310.0471%1.2%1-5万元362115602.315.3%14.2%5-10万元47616996.86.6%18.7%10-20万元656348313.54.5%25.8%20万元以上1024428036.52.6%40.1%合计25504106532.4100%100%1万以下客户数占比最大但资产贡献度小，需要做好日常维护，也是网点提档升级的重要目标客群。1-10万层级的客户数量占比最多，总资产占比最大，是网点需要重点维护的客群，做好潜力开发和提档升级。10万以上高端客户数量较少，需做好跟踪服务和防流失工作。5万以上存量客户流失分析（4-9月）网点经营分析_存量客户分析客户分层流失户数流失个人资产（万元）流失原因1户数流失原因2户数流失原因3户数5-10万元126684日常开销51%子女婚嫁15%理财投资34%10-20万元51612购房购车40%理财投资50%股市融资10%20万元以上6135购房2购车1理财投资3合计1831431------受利率变动及周边市场环境影响，网点总体余额出现下滑趋势。5-10万层级客户流失量大，由于是是市场淡季取款客户较多这类客户主要以一般居民存款为主，是网点最重要的存量客户，这类客户是网点四季度重点维护的对象。房市股市热潮的出现以及其他新兴理财渠道的崛起使得网点10万以上中高端客户数量与金额均呈下滑态势，此段客户维护出现问题，下步应重点关注，通过差异化服务，交叉营销核心产品覆盖做好防流失维护工作。5万以上存量客户交叉销售率分析（9月）网点经营分析_存量客户分析客户分层上月平均交叉销售率本月平均交叉销售率上月平均交叉销售率低于3的户数占比（%）本月平均交叉销售率低于3的户数占比（%）5-10万元4.54.810%12%10-20万元55.28%9%20万元以上6600合计--------网点5万以上客户总体交叉销售率水平较高，9月均略有上升，但上升幅度不大，网点要在日常营业当中从基础类叠加做起，加大网点各类新铲平的宣传力度和渠道雷电子产品的普及度，不断增加客户交叉销售率，增加客户粘度。网点经营分析_主要同业竞争分析主要竞争同业主要客群片区占有分析存量客户规模服务和产品渠道队伍竞争策略建行社区居民居民、商铺16200利率上浮至顶，理财收益较高柜面、自助、网银专职优化服务，针对客户需求开展活动进行策反农行社区居民居民、商铺32400理财收益高，渠道类产品丰富，结算手段便捷网银、自助、柜面专职邮商联盟，布放POS机，推广渠道类产品网点周边主要竞争对手是农行和建行。对于我行的威胁：团队专业素养水平较高、人员配备充足、厅堂服务水平较高，产品种类丰富、增值服体系完善，理财产品收益总体也占优势。硬件设施先进，业务手续办理简便快捷。网点经营分析_经营管理分析内部环境优势（Strength）劣势（Weakness)1、我网点具有坚实的群众基础，长期以来获得周边群众和商户的认可及信任。2、网点负责人从业时间长，可以满足不同区域的客户需求。3、员工业务技能熟练，操作迅速，同类业务在我行办理效率优于其他行，客户满意度更高。4、VIP客户门槛低，满5万元就能成为VIP客户。1、厅堂硬件设施与商业银行有差距。2、专业银行客户维护更灵活自由。3、我行理财产品种类及收益在周边的金融机构中均不占优势4、前期因对央行利息下调反应不及时，致使部分定期存款客户流失。5、农商行排队时间短，助农取款点多，宣传力度大，长时间的宣传效果明显。。网点经营分析_经营管理分析外部环境机会(Opportunties)威胁(Threats)1、网点周围有菜市场及各类商铺，可做宣传。2、基金、保险公司能为我行提供更多的产品及业务。3、自助设备较完善，从而提高了工作效率，解放人力。4、便民服务站的建设，能更准确的收集客户群的信息。。1、面临同行竞争压力，同质化日益严重，利率市场化后竞争更激烈。2、其他银行进驻小区，自助设备种类多，能有效分流客户。3、客户理财意识逐渐加深，差异化产品需求增加。4、互联网新型理财产品层出不穷，对传统柜面产品带来威胁。网点经营分析_经营管理分析利用优势、抓住机会1、在严格按照转介量的要求下，做到主动转介、有意识转介。同时加强业务培训，优化转介话术，提升客户识别能力，提升转介成功率。2、实施“五大专享”活动方案，通过积分享好礼、厅堂享尊贵等活动，提升存量客户价值。3.明确各岗位人员客户维护资产等级，并通过培训及表格工具的使用，增强客户维护能力，养成良好的客户维护习惯。抓住机会、减少劣势1、存量客户盘活，社区获客，商户企业开发，他行策反。2、抓住网点地理位置优势，大力盘点周边商户资源，利用商易通，吸收商铺存款。3、结合传统节日，做好客户维护开发。利用优势、回避威胁1、一句话营销，通过走访周边企业，寻找代发盲区，增加客户维护频次，通过联络和客户保持良好的关系。3、通过走访周边商户，从中筛选出优质商户作为潜力客户加以重点关注，可以先邀请客户参加理财沙龙拉近与其得距离，逐步与客户建立信任关系，并在过程中随时跟进，了解客户需求最终达成双赢。回避威胁、减少劣势1、加大VIP台席利用率，通过贵宾等候区氛围营造，最大化使用效能，实现贵宾客户体验差异化。2、通过厅堂岗位协作，合理分流客户，增加自助机具使用，减少压柜现象，提升客户厅堂体验。3、提升理财经理产品熟知度及资产配置能力。通过合理资产配置规避利率下降等风险。网点经营分析_经营管理分析检视维度经营管理问题改进措施资源配置/氛围营造/功能分区客户选择礼品较为单一，功能分区单一开展邮商联盟，做好厅堂广告宣传；合理增加贵宾等候区和儿童等侯区。岗位设置/职责清分人员配备不足合理排班厅堂服务营销大堂营销技巧有待加强，柜员转介成功率有待提高加强对新进员工的一对一辅导；在严格按照转介量的要求下，做到主动转介、有意识转介。同时加强业务培训，优化转介话术，提升客户识别能力，提升转介成功率。客户管理为客户制定的资产配置方案有时过于单一明确各岗位人员客户维护资产等级，并通过培训及表格工具的使用，增强客户维护能力，养成良好的客户维护习惯。加强与客户的沟通，以客户需求为主，为客户合理配置资产。绩效考核重点项目尚未合理分配制订相应考核奖励政策日常管理对员工绩效过程指标管理欠缺做好三巡两示范工作，做好对网点20万以上客户的维护、跟进、销售工作。目录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导内部提升•1、东北街网点的客群主要是周边小区居民，年纪普遍偏大，网点需要关注老年客户的非金融需求，利用传统节日的契机，经常性举办各项适合老年客户的活动、便民宣传。•2、资产级别在1万以下的占比最大，但资产贡献度小，需做好日常维护的同时也是网点提档升级的重要目标客群。•3、高端客户数量偏少，但单位客户拥有资产较多，做好金融服务的同时也许做好客户关怀，防止客户流失。内外结合1、在维护老客户的同时，借助社区的力量，深入小区居民生活中，为社区居民提供更好的服务，提高网点知名度，拉近和社区居民的距离，夯实群众基础。2、提高规范化管理水平，用我们优质的服务建起与居民沟通的桥梁。由此进一步拓展社区客户群体基础，巩固主流客群的地位。3、加强老客户转介绍工作，用“以老带新”的方式开发新客户。利用“惠民计划”活动发展养老金转移，进行他行策反。片区开发•1、网点周边个体商户众多，我们将以社区文化广场和菜场为中心，做好周边商户排查。•2、建立“邮商联盟”，利用好邮银合作项目，借助POS机的布放工作，增强与周边商户的联系性，积极开拓商贸客户群体。网点重点客群及经营策略网点重点客群及经营策略_本月客群及抓手客群及抓手存量提升邮务客户转化邮银联动客户转介客户他行策反社区开发商贸结算户代发工资户种/养殖户外出/来务工户内部提升★内外结合√√★★片区开发★√√注：★重点关注√常态发展目录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导网点目标测算及分解_跨赛余额目标网点14年12月31月基数2015年全年余额月日均净增目标2015年日均净增数拼博2016第一阶段总余额月日均净增目标8.31日均9.30日均9-10月累计日均必成10.26日均10.26到达10月日均净增拼博2016第一阶段总余额月日均净增东北街1546826001235100016691.8416668.9730016703.5916655.9634.611.752015转型拼博201614年12月总余额月日均月日均年净增第一阶段总余额月日均净增本年去年同期15年8月总余额月日均本年去年同期15468.191235.403264.3016691.8411.75368.48网点目标测算及分解_截止10月30日数据总余额本月日均本日到