6、《客户拜访管理流程作业指导书》(第一版)

客户拜访管理流程一、客户拜访管理流程图客户拜访管理流程营销内勤其他部门财务部营销主管销售专员《某月客户拜访计划》制定月度客户拜访计划1、销售专员开始2、营销主管拜访计划审核与审批《某月客户拜访计划》3、销售专员《重点客户拜访计划》制定重点客户拜访策略审核、沟通《重点客户拜访计划》4、营销主管审核、辅导制定下月度拜访计划7、营销主管《客户拜访台账》《工作台账》根据销售专员需求协助拜访6、工艺主管、电气主管、总经理是否需要修改Yes启动《借款管理流程》客户拜访5、销售专员《客户拜访台账》启动《报账管理台账》No资料整理归档8、营销内勤《工作台账》二、目的规范营销部销售专员的客户拜访管理，强化客户拜访的计划性，通过增强客户拜访管理促进销售订单的达成。三、适用范围企业客户、政府客户的拜访管理。四、职责分工1、营销部：销售专员根据客户跟进具体情况制定客户拜访计划，通过对目标企业相关干系人的拜访不断增强对客户企业的了解，准确把握客户企业需求、决策链、预算范围等信息，将潜在客户及时转化成成单客户。根据拜访需要向其他部门提前提出协助拜访的申请。2、财务部：对在预算范围内的费用支出进行票据审核与报销，及时做好费用分摊和项目台账，及时为员工核算定额工资。3、其他部门：根据销售专员实际拜访客户的需求提供相关协助，如：电气部协助现场勘查、工艺设备部提供工艺讲解、总经理协助进行高层拜访等。五、流程节点说明节点编号节点名称岗位节点内容及标准见证型材料1制定月度客户拜访计划销售专员1、工作内容：（1）客户信息自我盘点，根据销售计划设计下月度客户拜访计划；（2）提交营销主管审核。2、工作标准：（1）每月25日前完成下月度客户拜访计划的制定并提交营销主管审核；（2）客户拜访应做到常态化，频次化，月度客户拜访量不少于20人次；（3）根据销售推进节点确定客户拜访的时间、频次，提倡既要有面上的覆盖率，又要有点上定制拜访；（4）以书面形式提交下月度客户拜访计划，拜访计划中应写明拜访人员、联系方式、所在项目角色、项目推进情况、本次拜访目的等。《月客户拜访计划》2拜访计划审核与审批营销主管1、工作内容：（1）审核《客户拜访计划》，针对销售专员提交的下月度拜访的客户，拜访整体工作量、每次拜访的目的、拜访频次等；（2）可对《客户拜访计划》进行直接修改，确保客户拜访的覆盖率和重点客户销售节点的推进。2、工作标准：（1）每月月底前完成审核、审批与沟通工作；（2）将部门客户拜访情况进行汇总统计和分析，并在本部门月度销售计划中体现。《月客户拜访计划》3重点客户拜访计划销售专员1、工作内容：（1）制定重点客户当月的拜访策略；《重点客户拜访计划》（2）提交营销主管、总经理进行审批。2、工作标准：（1）重点客户拜访的干系人，具体的拜访策略、拜访要到的的效果等都需要销售专员与营销主管进行沟通策划，确保沟通的效果。4审核营销主管1、工作内容：（1）审核销售专员的重点客户拜访策略；（2）根据销售人员要求可进行协同拜访。2、工作标准：（1）通过面对面沟通等方式，确保拜访策略的符合性；（2）审核需要收到《重点客户拜访计划》后两个工作日内完成。《重点客户拜访计划》5拜访计划执行销售专员1、工作内容：（1）根据拜访计划进行每周的拜访工作，提前与客户预约，确保拜访的准确性和效率；（2）拜访结束后做客户拜访台账，记录拜访细节；（3）根据了解的情况不断完善客户信息。2、工作标准：（1）客户拜访尽量做到提前预约，准时达到；（2）拜访前需要做拜访计划，对于每次拜访需要解决的问题、传递的信息、了解的情况、达成的目的有明确的思路；（3）根据具体拜访目的提前做好人员协调工作，提前申请工程人员、技术人员或总经理协助客户拜访；（4）及时填写客户拜访台账，格式统一，接受营销主管、总经理的不定期抽查。《客户拜访台账》6协同拜访工艺主管电气主管总经理1、工作内容：（1）根据营销部客户拜访协同需求进行准备，如客户沟通的技术资料，成果方案案例介绍等；《工作台账》（2）协同营销人员完成客户拜访，并做好本岗位工作台账。2、工作标准：（1）按照营销部要求进行准备，提前与营销人员进行沟通，做好协同工作。7客户拜访情况审核营销主管1、工作内容：（1）通过《客户拜访台账》审核销售专员客户拜访情况；（2）根据客户拜访存在的问题、销售机会等制定下月度客户拜访工作重点。2、工作标准：（1）认真阅读销售专员记录的《客户拜访台账》，不断优化客户拜访台账要求规范的信息；（2）进行拜访信息分析，发现潜在商机，销售机会点，协助销售专员进行订单转化；（3）不断对销售推进节点进行分析，规范各销售节点客户拜访的重点和标准；（4）协助销售专员对客户企业的决策链进行分析，不断提出客户信息完善的要求，增补相关信息字段。《客户拜访台账》8资料归档营销内勤1、工作内容：（1）定期整理销售专员形成的《客户拜访台账》和客户信息资料，妥善保管。2、工作标准：（1）以季度为单位收集各销售专员的《客户拜访台账》和客户信息，建立客户管理档案。《定额工资》六、流程附表单《月客户拜访计划》《客户拜访台账》《重点客户拜访计划》