郭修满2015年2月工作总结3月工作计划

吉安业务包：郭修满2015年2月总结和3月工作规划2月工作总结亮点：1、成功开发了泰山卫生院，澧田卫生院。2、通过八家重点终端更加完善了产品线。不足：1、不够紧迫感，有时会对自己放松。2、学术不够，产品知识需加强，通过专业知识达到我们拜访的效果。2015年3月工作计划吉安业务包终端客户共48家计划打造金牌、重点、潜力终端如下：1：金牌VIP客户5家（月纯销过万）2：重点客户6家（月纯销过5000）3：潜力客户10家（月纯销2000-3000）1、打造5家金牌VIP1:遂川县光华医院VIP（一）目前医院四个品种胶囊16S：月任务400盒X17.1=（6840）膏药5片:月任务100盒X20.4=（2040）气雾剂：月任务60盒X28.31=（1698.6）痔疮膏：月任务150盒X22.28=（3342）白药酊：月任务50盒X26.51=（1325.5）月纯销量：合计完成（15245）（二）月纯销一万分解给每个科室，每个医生目前渠道还未归拢，正在接触过票的业务员。5家金牌VIP2：阳光医院VIP（一）目前医院5个品种酊月任务50盒X26.51=1325.5膏药10S片月任务160盒X40.8=6528气雾剂月任务120盒X28.5=3420宫月任务180盒X33.28=5990痔疮膏月任务50盒X22.28=1114月纯销量：合计完成:18377.5（二）月纯销一万分解给每个科室，每个医生。（三)目前的情况是把胶囊停了，其它在正常使用，但量老板还是在控制，有回家类似的活动想邀请老板参加。5家金牌VIP3、百信医院VIP（一）目前医院四个品种胶囊32S月任务200盒X33.37=（6674）酊剂120ml月任务30盒X26.51=（795.3）气雾剂月任务120盒X28.31=(3397.2）宫血宁18S月任务50盒X17.23=(861.5)痔疮膏月任务20X22.28=445.6膏月任务720盒X20.4=14688月纯销量：合计完成26861.6（二）月纯销一万分解给每个科室，每个医生（三）现在重点拜访妇科门诊，改变处方习惯问题。5家金牌VIP4、怀忠卫生院VIP•（一）目前医院三个品种胶囊32S月任务200盒X33.37=（6674）酊月任务300盒X26.51=(7953）月纯销量：合计完成（14627）（二）月纯销一万分解给每个科室个每医生，（三）该院特色就是骨伤科，骨伤科就是院长坐诊，都是院长在用，接下来多做做客情及时兑费。5家金牌VIP5、盼康门诊部VIP•（一）目前医院三个品种胶囊16S月任务100盒X17.1=1710气雾剂月任务120盒X28.5=3420宫18月任务50盒X17.28=864膏5s月任务480盒X20.4=9792月纯销量：合计完成157862、重点客户10家胶囊膏药酊宫血宁气雾剂痔疮膏合计：元平安医院1005015030507596.5严田卫生院801206684洋溪卫生院5050303030205509.3横龙卫生院5050603989拿山卫生院1003060203989.6遂川人民医院50602824泰和人民医院4030503852.3永丰人民医院3030403159.3马市卫生院601710禾源卫生院50602730吉安县人民医院601710合计43752.310家重点客户具体情况,如何来做？•1.平安医院；私人医院重点做好客情和及时兑费，把任务下达到每位医生•2.严田卫生院；做客情，稳固白药在该院的市场，向院长多诉苦，让他们把动销动起来。•3.洋溪卫生院；该院品种都有，现在重点做客情和下达任务到每位医生。•4.横龙卫生院；该院只接触采购，本人也在门诊坐诊，后期稳固起来了会去做医生工作。•5.拿山卫生院；该院的重点科室在骨伤科，重点做好骨伤科黄书记的客情，多诉苦叫帮忙多开些，其他医生全部都在做。•6.遂川人民医院；该院潜力大，酊的市场基础好，多开发医生多夜访，和药剂科客情基础好，后期适当机会增加膏的进场。•7、泰和人民医院；还是重点选科室和重点选医生做。•8.永丰人民医院；重点做客情和开发医生及时兑费•9.马市卫生院；多诉苦，做客情，下达任务到每位医生•10.禾源卫生院；做客情，及时兑费，灌输任务量•11.吉安县人民医院；做好医生客情，灌输每天的任务量，目前产品比较单一，已经接触过药剂科几次了，先前提过增加新品，回复我今年会考虑。3、潜力客户5家（月纯销1000-3000）1.州湖卫生院2.夏坪卫生院3.康福医院4.澧田卫生院5.夏造卫生院如何打造VIP客户？1诚信；让VIP医院医生、主任、老板，知道白药是诚信的企业诚信的人2维护；VIP老客户是我们的基础，但有时候会有流动性，包括药剂和主任医生，所以要多开发出医生科室，勤拜访很重要。3信息存档；硬件信息存档包括电话、住宅、等软件存档最重要关键人的兴趣爱好、价值观、旅游爱好、生日、喜欢的东西等。服务:既然是VIP客户就需要VIP服务。如何完成每月任务，年业务包任务？1.巩固现有门诊资源，提升门诊用药量，深挖各科室住院部用药潜力2.加强药品推广，特别是带药市场方面的开发。彻底清除“睡眠终端”和“睡眠科室”。3.把每月任务分解到每家医院、卫生院里的每个科室每一位医生。勤拜访深挖潜力客户。如何完成每月任务，年业务包任务、必须加强产品方面策略1云南白药胶囊：结合云南白药胶囊止血愈伤的功效，加强“减少手术止血”和“促进术后创伤和骨折愈合”方面的推广，特别是强化出院带药市场方面的开发。2.宫血宁胶囊：强化计生科室和现有目标科室用药；加大对具有影响力的医院的开发力度和上量工作；推进“缩宫、消炎、止血”在住院部产科的宣传推广工作，尤其是推广类似植物激素的消炎的功效。拓展产妇出院带药市场。3.云南白药气雾剂：体验营销，按照“开发上量并举”的要求，加快目标医院的开发速度，提高目标医院的覆盖率；借助公司广告宣传和终端活动的影响，加快科室拓展速度，快速提升现有目标医院的销量，注意骨科、康复科、急诊科、风湿科、老干科等用药量较大的科室的推广。•4.云南白药膏：根据现有锁定终端的市场占有率、加快医院开发和科室拓展力度，尤其是骨伤科、康复科、急诊科、风湿科、老年科等相关科室的开发。形成部门主力增长点。5.云南白药酊：借助公司广告宣传和终端推广力度，借鉴成功推广经验。快速找到部门另一新的增长点。6、云南白药痔疮膏：借助现有肛肠科现有的客情关系，大力开发医院、广泛宣传自身产品优势，在同类产品中树立新的标杆。做的不好的地方还望大家多多指导，谢谢大家！学术二部江西片区郭修满2015年3月7日