客户渠道拓展方案建议

团购客户渠道拓展方案建议【公司目前状况】公司目前因售楼中心地理位置不占优势，以及广告宣传力度不到位。导致没有客户到售楼中心现场，因此不能达到销售目的。为改进提出以下建议：建议1.售楼人员接受关于产品知识，渠道拓展的专业培训。建议2.找出有效客户群体，进行针对性的一对一登门拜访营销。建议3.因公司售楼人员有缺少的情况，为渠道拓展需要，建议调整工作时间。一、产品知识-渠道拓展相关培训1.由销售经理进行产品知识培训。a.三天培训期b.培训后由销售经理负责考核C.考核内容（笔试-模拟现场接待）2.渠道拓展培训a.三天培训期b.培训后由销售经理负责考核C.考核内容（笔试-模拟登门拜访）二、工作目的(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；(2)、摸清客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；(5)、保持与客户单位的维护与联系，最终促进成交。三、工作思路客户组成员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购房需求情况和活动范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户单位的小型产品推销。客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。四、拓展目标（1）、结合本项目客户拓展主要目标―――商会、旅游行业、机关事业型单位、汽车旗舰店、汽车配件市场私营业主、学院单位、银行单位；（2）、在西双版纳国际汽车城、商业销售开盘之前拓展汽车旗舰店3家、商会2家、行政机关5家，学院单位3家、银行单位5家、其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户30%以上。五、活动优惠1.客户团购优惠:1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受客户团购优惠。2）客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受2%折。②旅游行业团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受2%折。③汽车旗舰店客户，在享受常规折扣的基础上，再享受1%折。④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受1%折。购房优惠情况明细表：以42㎡为例，7000元/㎡的价格，正常一次性4％折的折扣计算序号1成交套数9套原价2646000（元）一次性折后价2540160（元）正常优惠金额105840（元）团购折扣2%折团购客户折后价2489356（元）团购客户优惠金额156611（元）其他特殊情况，伦何地产将作出评估建议，并启动公司与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、团购客户关键人物现金奖励建议A、团购客户关键人物界定：本项目客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①团购客户关键人物购房享受关键客户折扣。②团购客户关键人物的现金奖励如下：如果团购客户关键人物购房，除享受团购客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。六、活动时间：2014年2月17日—2014年5月17日七、工作人员要求八、各阶段工作安排划分1、客户单位信息搜集期2014年2月17日—5月17日（1）客户工作人员对商会、汽车旗舰店、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；（2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（3）客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；（4）每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解公司大大小小情况、了解该单位的集会时间等；（5）对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、团购客户单位巡展期2014年6月1日－7月1日（1）对前期评选出的单位进行重点深度发掘；（2）客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；（3）保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；（4）根据该单位的具体情况及购买意向，向客户组管理人员申请举办产品说明会；（5）客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、客户单位签约7月1日以后确定与商会、汽车旗舰店等客户单位的活动方案并按时间节点实施；收集客户单位团购数量；协助跟进客户的选房签约工作；保持与客户单位的联系，进行客户关系维护；根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮客户单位的选点筹备工作。九、具体工作安排(1)工作安排2014年3月10日以前1.制定《客户渠道拓展执行方案》2.伦何地产确认有关活动的执行流程及计划3.客户活动所有需要的相关物料清单2014年3月20日之前1、由伦何地产确定客户营销客户小组成员名单1).分为1个专案小组。统筹安排前期客户的跟踪。2)小组成员由伦何集团专员及相关置业顾问组成。3)每个小组负责联系对前期确立的客户单位，对关键人物进行拜访2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、客户拜访专用ppt、宣传样片等。2014年3月10日-5月10日伦何集团对客户小组的所有成员进行VIP客户培训。2、联系客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析客户单位拜访情况，制定下一阶段客户工作物料清单准备项目折页---2000份客户优惠折扣确认---客户标准界定及购买优惠比例小型礼品---300份---用于给予客户单位人车辆---1张---与客户拓展联系用贵重礼品---30份---客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）项目手提袋---1000个---用于放宣传资料和礼品项目户型单张---1000份---后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由伦何地产实报实销。十、客户拓展人员一天工作流程早会：9：30（售楼部）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解客户团体的相关信息；晚会：17:30（售楼部）总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十一、客户预约流程（1）、预约流程（2）、具体工作分工：a：销售组：客户联系、拜访、拓展以及客户拓展的效果监测b：伦何地产：客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给告知客户预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写客户跟进表；制订出进一步拓展计划；十二、客户费用预算1.广告物料：2.礼品：建议礼品品种多做几样，以备客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:2）团购客户单位关键人物的礼品费用：①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：②现金消费卡、美容消费卷：3.公关招待费：4.交通费用：交通费用包括：1）伦何地产车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，客户组报销的交通费用5.不可预计费用：6.共计：注：1）客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。十三、人员安排客户一组2名置业顾问张宏-张小兰客户二组2名置业顾问玉罕-雷红苗后勤组销售后勤1名暂定十四、上班时间调整1.为了团购客户渠道拓展的实施应将原来的上班时间（9；00-15：00/15；00-20；00）改为（9；00-18；00）中午休息三个小时、正常轮休制度、十五、两组人员互相交换1组2人：9：00至12：0015：00至18：00负责售楼中心接待及联系团购客户预约第二天拜访2组2人：在外渠道拓展负责到预约好的团购客户所在公司进行拜访