终端卖场销售管理技巧培训

终端卖场销售管理技巧培训目录■前言■几项基础知识介绍零售业态基本知识销售术语新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理■公司内部的协调及沟通■卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧■结束语几项基础知识介绍零售业态基本知识销售术语建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理零售业的分类：1.百货商店及购物中心（departmentstore/shoppingcenter）:中小型百货商店超市化在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。如：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井商场、成都太平洋、百盛。中国第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。2.大卖场（hypermarket）：零售业的主要业态至少提供20各类别及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。例如：美国的沃尔玛、法国的家乐福（1963年创建于法国，89年引入台湾，95年进入大陆）、泰国的易初莲花、台湾乐购、法国欧尚、台资大润发、台资好又多等等。零售业的分类：3.仓储式及会员制商店（cash&carry）：批发配送的主力军在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。其主要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。如：德国的麦德龙、万客隆、美国沃尔玛其下的山姆会员店、普尔斯玛特等。4.超级市场（supermarket）：未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展如生鲜超市、食品超市等如：上海的华联、联华、农工商、顶顶鲜；广州的百佳，华润、万佳。5.便利店（convenientstore）:如：7-11，可的、ok店等6.个人用品商店（drugstore）：如：屈臣氏常用术语：1.单品（sku）：stockkeepingunit存货控制的最小单位2.客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数3.ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。4.商圈：来商店购物的顾客居住区域。常用术语：5.自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。6.条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码7.店内码：商店自己编制的代码。8.POP广告:pointofputchase（销售点广告）零售店的店内海报。9.DM（derectmail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。常用术语：10.端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。11.先进先出：先进的货物先销售。12.理货：把零乱的商品整理整齐。13.堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示也作为促销的手段。14.换档：相连两期快讯产品的更换15.上架：把商品摆放在货架上。16.坪效：指单位面积的销售额。17.品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别销售建筑模型分销是基础：根据不同KA的需求进行适当的产品分销入场，实现品牌优势。促销是强心剂：促销方式要创新，绝不可长期使用价格战，否则会自伤。助销是良药：最大限度地使用各式助销品，为销售提升呐喊助威；库存是命脉：关注物流链，健全库存预警机制，有效防止断缺商品；位置是关键：寻找与品牌能基本相称的位置进行陈列陈列是重点：按公司陈列标准进行，增强视觉冲击感。765231价格是杠杆：既是利润来源，也是刺激消费者购买的双刃剑；对品项进行合理价格定位；4消费者供应商销售旧观念与新模式示意图10%20%30%40%客户关系需求评估产品推介结束销售40%30%20%10%旧观念新模式示意图解读旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品推介占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系几乎被忽视，所占时间只有10%。新的销售模式与旧的销售观念恰恰相反，结束销售只占了10%，产品推介占20%，需求评估则占30%，客户关系则占40%。打造并维护好客户关系，赢得客户信任，这是新的销售模式中的首要环节。启示当我们要说服买手时，如果不故对方的立场、观念，硬是要对方接受我们的想法，必然会遭到抗拒，因此我们的首要任务就是了解对方的想法，考虑对方的想法，然后结合我方的长处，设法使对方信任。通过这样的努力，对方才会欣然接受我们的意见。案例：向卖场采购推荐新品入场（七度空间少女装）三种销售模式介绍交易型销售模式：指最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程，交易型销售中的问题是有关削减成本方面的问题，这更符合传统的销售观念。顾问型销售模式：顾问是指具备相当专业技术或知识的人，其主要工作态度不是在于赚多少钱，而是在于帮助客户解决问题。正如医生看病是经过望闻问切的程序后才提供解决方法，如果医生开门见山就推销他的新药品，那么病人一定会吓跑。顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信任方面；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信任而产生的问题。因此，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。战略型销售模式：将客户和供应商的战略利益结合起来，而且在多个环节中存在创造重大价值的可能性。建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色资源保障角色这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品推介等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商是有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠卖场业务与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论卖场销售人员多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色问题解决角色只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，销售人员的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面对各种各样的问题，卖场销售人员应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当我们面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的卖场销售人员，你的卖场管理之路走不远了！建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色专业提供角色因为我们负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对卖场管理人员也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你、信服你的产品。另外，专业还包括销售人员对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的业务员，他会为卖场采购分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为采购介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常好的建议，这样的业务员谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业将会有不断的惊喜！建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色沟通的促进角色卖场业务接触的多是卖场的实际操作人员和执行者（如采购助理、主管、经理等），是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，卖场业务应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，作为卖场的销售人员要细心揣摩用心体会。建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色合作平台的提升角色在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是我们卖场管理人员的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补。几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则—AIPP-D-C-A管理循环目标管理时间管理80/20法则80／20法则是意大利经济学家派里托在1897年发现的。一百年之后的1997年，英国经济学家理查德·考奇推出了《80／20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把80／20法则运用到销售管理中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。少量的客户为企业创造了大量的利润，可见每个客户对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的客户，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。做卖场也是如此，要充分利用用80/20法则来进行日常工作AIP管理（时间管理和目标管理，详细阐述见后）。几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理P-D-C-A管理循环PLANDOCHECKACTIONP—代表plan，计划，指你做事有没有计划D—代表do，执行，指你有了计划，有没有去执行C—代表check，检查，指你在执行的过程中要能根据环境变化及事情进展情况不断去调整和修正A—代表action，总结，再优化，一种再行动的力量英国统计学家戴明提出，反映了改善企业经营管理质量规律的理论几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理为什么要做好目标管理假如你明天要拜访一个好又多采购。让我们来分解这个细节：明天上午10点，你要准时到好又多采购总部，这个是目标；坐××路公交车到好又多总部，这个是方法；你现在有公交车月票，这是你可以利用的资源；最后，如果交通堵塞，或者，下大雨你没带伞等等，这些都可能阻碍你完成目标。怎么办？这是计划中可能的问题。完成这个目标的关键是：明确客户的具体地址和联系方式、预先找好交通工具、预留路上可能耽误的时间。制订计划就这么简单，它