终端售售和渠道管理

1、主讲：任涛2名师堂企业管理咨询有限公司★宗旨：“汇世界名师之精华，树百年企业之品牌”★经营理念：“协同企业共创辉煌，打造优质精英团队”★精神：“高效、专业、实战、共赢”★方法：系统化、规范化、流程化、制度化3专家队伍有曾仕强、金圣昆、杨思卓、林伟贤\林有田、汪中求、李贱、张子凡、王林、俞尧昌、余世维、章义伍、任涛、王龙、王光斗、孙玉玲、魏庆、林格锋、4★经营特色：名师堂不断快速地引进国际最新科学的管理技术和观念，分析不同的企业实际情况和需求，结合丰富的实践经验和团队智慧、创造策略和管理技巧，量身订做，协助企业完善培训体系，培育高素质人才，整合管理机制，进而全面提升品质与生产力，强化企业国际市场竞争力！5你的想法是？？？？？？如果你按照以前的方法销售，你只能达到现在的业绩。如果你按照以前的学习方法学习，你只能学到你现在会的。今天，你会怎样呢？？？？？？？6一、塑造积极的心态1、主动2、激情3、狼性（图案）4、内向和外向7所以我告诉你们，你们求，就会给你们；你们寻觅，就会得到；你们敲门，就会给你们开。——圣经8二、优质客户关系管理先做服务，后做业务⑴服务营销：请进来，接待、服务、拉动销售。

2、⑵关系营销：走出去，说服、沟通、推动销售⑶深度、宽度⑸拳击的比喻9服务的层次不满意一般客户服务10满意、忠诚、乐意⑴酒店的比喻⑵客户满意度调查表⑶乐意：感到没有合作是自己的损失不满意客户对公司的影响1:20（投诉）1：25（购买意向）1：200（信息）11什么是顾客满意期望与获得营销的目的：不断地使客户保持长期满意标准化与个性化努力满足最有价值的客户识别顾客需求，时间要求预测顾客需求，领先顾客一步12态度：兴趣、快乐、主动、专业知识：产品、业务、社会、服务、销售知识技巧：信息收集、利用、沟通、谈判、维持、关系最大化技巧目标：适合稍高些影响服务的因素13服务是一个系统工程一线：人员、制度、流程、渠道、管理办法、宣传、产品后勤：数据、网络、财务、计划、市场、人力资源、综合部14客户需要微笑服务熟客感觉VIP感觉标准化个性化15三、渠道销售管理1、什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。2、怎样成功策划和开发渠道A、行动计划（图）B、画图和定点C、方法和技巧D、维护如何管理渠道的带宽。

3、16渠道销售选择合作伙伴的标准主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙子----老板的观念---部门主管的能力---顺时势,好门市---规章制度是否健全---资金强,人力多---人员的技能及培训---规章的执行力度17四、感召营销1、定向2、联系3、发掘4、选择5、行动18问题1:我们应该向用户推销什么Sales说：我不推销！Sales说：我推销！家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信家电休闲的生活与娱乐19问题2:用户想得到的究竟是什么用户说：我不要！用户说：我要！计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫、洗衣机更多的闲暇化妆品秀丽的风姿20感召营销理论感召的基础人是营销的本源与理想接轨寻找内在的价值以客户为中心21启动感召营销审视感召的出心置身于状态中创造体验平台突破历史障碍建立共赢的基础22感召五步曲之一定向大方向为什么感召他有会么价值妨碍成果的因素要准备的心态、迁善方向、资料我的意向23感召五步曲之二联系适当的情况我对他的兴趣互动产生共鸣对方是否愿意意听24感召五步曲之三发。

4、掘所关注的范畴目前的位置进步的方向引起使用产品的价值一起描绘将会出现的具体成绩25感召五步曲之四选择邀请对方表态（Yes,No)当对方先择“Yes”的时候——祝贺对方当选择“NO”的时候——不要把事情个人化，不要自定假设，理解对方的想法26感召五步曲之五行动选择YES后顺理成章的行动实际的（办理手续，费用）选择YES后不愿意行动：了解真实原因27五、最新营销管理——赢在思维1、赢在价值2、赢在竞争3、赢在整合4、赢在渠道5、赢在品牌赢在大客户28五、最新营销管理——赢在思维如何识别目标客户A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？B、客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务的能力？C、客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别？D、客户的潜力如何？29五、最新营销管理——赢在思维如何甄选目标客户？A、客户为购买产品付出的预算是否足够大？B、客户要求的服务是否较容易完成？C、客户本身的发展前景如何？D、争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是你获得这个客户的竞争者？30六、如何培训经销商1、销售心理——我们向用户推销什么2、顾问式销售3、客户信息管理4。

5、、客户拜访技术5、产品的价格、利益和价值6、营销人员的督导和培训7、营销计划8、财务管理9、客户关系管理311、销售心理——我们向用户推销什么1、微笑2、诚意3、同步4、痛苦5、快乐322、顾问式销售顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形A、顾问式聆听：充分的聆听本身就是一种服务，没有无用的聆听，只有无用的聆听者，一切认为聆听与业绩无关的想法都是有害的、浮躁的。B、顾问式提问：对于顾问式销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。周到细心的关怀，良好的服务和支持是顾问式销售的重要环节332、顾问式销售顾问式销售推崇与客户建立一种“面对面、肩并肩”的关系，亦即双方共同承担责任，共同携手发展。“面对面”是指双方相互坦诚，利益共享的关系，“肩并肩”是指风险同担、精诚合作的关系。所谓顾问式销售，事实上就是一种全方位的服务模式，它的最终目的是建立一种良。

6、性的、客户与企业共同增长的“双赢”体系，这些服务包括：市场分析与咨询服务公关服务企业政策与管理的指导性服务对产品最大化的开发服务技术支持343、客户信息管理收集客户信息的方式是多种多样的，但在收集的过程中，一定要预防垃圾信息的干扰A、获取信息B、提纯信息：即与理想顾客之间的距离、是否存在竞争、地理位置C、但这个判断的结果只体现客户的显性价值，并不包括他们的隐性价值353、客户信息管理——乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”A、第一类：黄页、网上下载、114查询B、第二类：专业报刊、杂志、传媒和户外广告、名片店、复印店、人才市场、名录公司C、第三类：随时随地交换名片、互换资源D、第四类：展览会、专业协会、俱乐部、同学录E、亲人、朋友介绍、客户介绍养成随时随地记录电话号码的习惯只要用心，客户资源无处不在364、客户拜访技术拜访的目的包括：A、介绍公司的性质与产品。B、向客户提供选择该产品的理由。C、向客户表达提供的良好服务的意念。D、让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。E、当客户有需求时，首先想到的是与你合作。374、客户拜访技术预约时要注意的问题：A、在电话中要注意礼貌。

7、。B、不要向客户提太多问题。C、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。D、对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘。E、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。F、弄清楚接电话的人在其公司的职位。G、通话时间不要太长。384、客户拜访技术在拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案：A、这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？B、如何说服这个客户？C、如何为他留下深刻印象？D、若客户打断了谈话怎么办?E、是否已了解了客户的信息？F、如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合在一起？39面对初次见面的客户1、立即引起他的注意客户购买心理的七个阶段2、立即获得他的好感成功的穿着肢体语言微笑握手注意客户的情绪记住客户的名字和称谓让您的客户有优越感替客户解决问题利用小赠品赢得潜在客户的好感三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐40进入销售主题的技巧1、进入主题的时机2、进入主题的技巧引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是41沟通秘诀1、与男士客户如何沟通？男人渴望被认可有道理!2、与女士客户如何沟通？女人渴望被理解我。

8、了解!3、与所有的客户如何沟通？言者渴望被吸引后来怎样?4、三不说，三必说42三不说；三必说三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话2.沒依据沒数据的话2.感激的话3.情绪欠佳时3.对不起435、产品的价格、利益和价值A、了解培训讨论报告B、不说价格说价值C、产品能带来什么好处446、营销人员的督导和培训1、练好口才——让您的话具有震撼力2、心态调整3、熟悉掌握产品专业知识和卖点4、销售的流程（业务、卖场）5、关注细节457、营销计划A、客户的发展规划是什么？B、客户需要产品的功能有那些?需要的服务是什么？C、你的竞争对手具备的优势和劣势？D、客户开发的先后顺序是什么？468、财务管理1、进出两条线2、费用控制3、摧款的方法479、构筑客户关系管理之屋图客户关系管理全面系统维护听懂客户帮客户赚钱客户信息、客户分类、客户调查研究、客户管理、持续改进客户传移准时化个性化客户细分客户关怀动态数据库档案建立标准化多技能员工认识客户48祝大家身体健康，快乐幸福！大展宏图，财源滚滚！任涛。