广发证券金管家产品服务定价策略(后备分析师培训)

证券行业的现状证券行业的现状若想在激烈的市场竞争中生存,做品牌和服务是必然之举我们的价值新主张是什么？1.服务和营销的辩证关系---如何才能避免“不做营销---等死，做了营销---找死”的怪圈，我们的经营理念是什么？2.营业部的“漏斗”理论3.如何才能使我们的营业收入最大化(营业收入=资产*佣金率*周转率)我们的价值新主张是什么？1.服务和营销的辩证关系---如何才能避免“不做营销---等死，做了营销---找死”的怪圈，我们的经营理念是什么？2.营业部的“漏斗”理论3.如何才能使我们的营业收入最大化(营业收入=资产*佣金率*周转率)我们认为券商今后的发展方向：以客户为中心，通过业务创新、流程创新、模式创新和管理变革，有效满足客户的真实需求，形成差异化的竞争优势，最终形成真正的客户服务品牌。我们认为券商今后的发展方向：以客户为中心，通过业务创新、流程创新、模式创新和管理变革，有效满足客户的真实需求，形成差异化的竞争优势，最终形成真正的客户服务品牌。1.客户关系管理2.投资咨询工作3.销售产品（基金和理财产品等）4.拓展新的客户资源目前我们的客户经理主要做如下工作：1.投资者的范围有限（毕竟风险偏好高的投资者比较窄，客户群受限）2.并不是每个客户经理或客户助理都能胜任投资咨询工作（每个人在素质和悟性上都有很大不同，而且需要长期的培养和实践经验）。3.没有站在客户的立场上为他制定个性化的投资理财（财富管理）方案。存在的问题：从行业发展的规律上看，今后的客户服务工作主要做如下几件事:一．了解客户(KYC);二．了解产品(KYP);三．把合适的产品配送给合适的客户；四．在充分了解客户的基础上，给客户做个性化的投资顾问服务。按客户服务部的相关规划，金管家客户服务人员包括：一．理财顾问助理;二．理财顾问;三．高级理财顾问;四．财富管理顾问;五．分析师（总部或分公司）金管家以客户为中心的服务理念金管家以客户为中心的服务理念金管家分析师团队三级构架金管家分析师团队三级构架总部分析师主要的工作如下：总部分析师主要的工作如下：一．经纪业务投资咨询方面的规划二．咨询类产品的生产、包装、推广三．负责对分公司（或中心营业部）分析师团队的管理、培训、交流、考核等四．为经纪业务系统的大型投资咨询活动提供服务和支持一．经纪业务投资咨询方面的规划二．咨询类产品的生产、包装、推广三．负责对分公司（或中心营业部）分析师团队的管理、培训、交流、考核等四．为经纪业务系统的大型投资咨询活动提供服务和支持分公司分析师主要的工作如下：分公司分析师主要的工作如下：一．参与公司咨询产品的生产及总部分派的其他工作二．对下属分支机构的投资咨询提供支持和服务三．负责辖区内VIP客户服务的支持工作四．负责总部咨询产品的推广和应用，并及时将相关信息反馈给总部五．负责辖区内上市公司的跟踪一．参与公司咨询产品的生产及总部分派的其他工作二．对下属分支机构的投资咨询提供支持和服务三．负责辖区内VIP客户服务的支持工作四．负责总部咨询产品的推广和应用，并及时将相关信息反馈给总部五．负责辖区内上市公司的跟踪二、金管家客户服务图二、金管家客户服务图基础客户VIP客户客户分类产品分类服务品牌分类咨询类产品IP/TV类产品短信类产品呼叫中心类产品（手机证券等）其它类产品重要客户财经汇财智汇财富汇不同的理财产品风险收益金字塔往上本金风险增加，潜在收益增加，购买力下降风险减少往下本金风险减少，潜在收益减少，购买力下降风险增加投资类产品全景图：广发金管家咨询类产品广发金管家咨询类产品经纪业务服务定价策略经纪业务服务定价策略一．背景1.数据统计显示，行业佣金水平在持续下降中；2010年第一季度，公司佣金下降水平超过了行业平均水平。维持佣金水平或者减缓佣金下降速度，形势日益严峻。2.营业部实地调研表明，基于客户经理制的客户服务，不仅可以加强员工与客户的密切关系，甚至可以通过个性化的服务提高其交易佣金水平。一．背景1.数据统计显示，行业佣金水平在持续下降中；2010年第一季度，公司佣金下降水平超过了行业平均水平。维持佣金水平或者减缓佣金下降速度，形势日益严峻。2.营业部实地调研表明，基于客户经理制的客户服务，不仅可以加强员工与客户的密切关系，甚至可以通过个性化的服务提高其交易佣金水平。3.目前我们已经准备了较为完整的系列资讯产品和服务产品，基于客户价值的客户分类管理和分类服务体系也已基本建立。通过对客户的分类，提供差别化定价的资讯产品与顾问服务，从而满足客户个性化服务需要的条件亦基本具备。4.金管家综合服务平台正在加紧建设中，预计七月份可投入使用。3.目前我们已经准备了较为完整的系列资讯产品和服务产品，基于客户价值的客户分类管理和分类服务体系也已基本建立。通过对客户的分类，提供差别化定价的资讯产品与顾问服务，从而满足客户个性化服务需要的条件亦基本具备。4.金管家综合服务平台正在加紧建设中，预计七月份可投入使用。二、策略1、服务定价策略金管家资讯产品与服务定价策略有三种选择方案。方案A---分产品定价策略主要内容为根据客户自我选择的不同类资讯产品与服务产品确定不用的差异化提佣费率水平，产品与服务单项定价，客户可根据需要单项定制。二、策略1、服务定价策略金管家资讯产品与服务定价策略有三种选择方案。方案A---分产品定价策略主要内容为根据客户自我选择的不同类资讯产品与服务产品确定不用的差异化提佣费率水平，产品与服务单项定价，客户可根据需要单项定制。方案B---品牌客户套餐定价策略。主要内容为根据客户的分类与客户自我选择，确定客户所享受品牌服务的资讯产品与服务清单。不同品牌服务确定合适的最低佣金费率水平。品牌客户及服务分为三类：财经汇、财智汇及财富汇。方案C=方案A+方案B方案B---品牌客户套餐定价策略。主要内容为根据客户的分类与客户自我选择，确定客户所享受品牌服务的资讯产品与服务清单。不同品牌服务确定合适的最低佣金费率水平。品牌客户及服务分为三类：财经汇、财智汇及财富汇。方案C=方案A+方案B2、激励机制将客户因提高佣金费率所产生收入的12%作为奖励支付给营业。建议将其中不少于70%的部分直接支付给客户服务人员（理财顾问），以激发他们的工作积极性，从而保障该计划的顺利实施和推广；其余30%用于奖励营业部提供支持服务的相关后台人员或营业部统筹使用，具体奖励分配方案可由营业部根据上述原则自行制定。2、激励机制将客户因提高佣金费率所产生收入的12%作为奖励支付给营业。建议将其中不少于70%的部分直接支付给客户服务人员（理财顾问），以激发他们的工作积极性，从而保障该计划的顺利实施和推广；其余30%用于奖励营业部提供支持服务的相关后台人员或营业部统筹使用，具体奖励分配方案可由营业部根据上述原则自行制定。3、试点与推广a.由分公司（或区域中心营业部）为单位。b.试点期限为3个月。三个月后总结试点经验，并拟定计划在全系统推广。3、试点与推广a.由分公司（或区域中心营业部）为单位。b.试点期限为3个月。三个月后总结试点经验，并拟定计划在全系统推广。金管家资讯产品与顾问服务定价方案（一）A方案：分产品定价方案主要内容：投资资讯服务=基础资讯+可选资讯+个性化投资顾问服务（0.0003以上）。其中：基础资讯与可选资讯为免费提供，而自选资讯则根据资讯产品差异提高相应佣金水平。具体定价方案见下表：金管家资讯产品与顾问服务定价方案（一）A方案：分产品定价方案主要内容：投资资讯服务=基础资讯+可选资讯+个性化投资顾问服务（0.0003以上）。其中：基础资讯与可选资讯为免费提供，而自选资讯则根据资讯产品差异提高相应佣金水平。具体定价方案见下表：基础资讯资讯分类来源新闻资讯国内财经外部采购国际财经港澳台财经地方财经财经时评行业动态环球市场券商动态专题聚焦沪市特别提示深市特别提示基础咨询表（免费）可选资讯及自选资讯可选资讯及自选资讯可选资讯及自选资讯：财经汇、财智汇及财富汇客户可从★资讯中免费定制其中三项资讯产品，其余资讯则为自选资讯产品。客户若需要定制自选资讯产品，则应按照各自资讯产品要求提佣标准，提高客户的佣金水平。具体见下表：可选资讯及自选资讯：财经汇、财智汇及财富汇客户可从★资讯中免费定制其中三项资讯产品，其余资讯则为自选资讯产品。客户若需要定制自选资讯产品，则应按照各自资讯产品要求提佣标准，提高客户的佣金水平。具体见下表：可选资讯（★为客户可选资讯，其余为客户自选资讯）财经汇(可选)财智汇(可选)财富汇(可选)自选提佣水平金管家投资咨询产品市场速递广发投资速递★★★0．0001广发《盘中播报》★★0．0001香港财经资讯★★0．0001研究内参广发分析师早报★★0．0002广发投资内参（含快讯）★★0．0002产品策略基金投资内参★★0．0001金管家基金组合★★0．0001月度策略与组合★★0．0001金管家股票组合★★0．0002衍生品投资周刊★★★0．0001低风险投资月报★★★0．0001短信彩信短信套餐★★0．0002彩信★★0．0002可选资讯（★为客户可选资讯，其余为客户自选资讯）财经汇(可选)财智汇(可选)财富汇(可选)自选提佣水平研究报告研发中心产品广发晨间资讯★★★0．0001广发证券晨会纪要★★0．0002广发研究报告目录★★0．0001广发研究报告摘要★★0．0001广发研究报告★★0．0002研发报告VIP服务★★0．0003外购研究报告第三方研究报告目录★★0．0001第三方研究报告摘要★★0．0001第三方研究报告★★0．0002节目名称播出时间财经汇(可选)财智汇(可选)财富汇(可选)自选提佣水平金管家财富频道节目今日操作策略交易日上午9:40★★★0．0001午间观察室交易日上午11：20★★★0．0001收盘评述（周末大看台）交易日下午15：00★★★0．0001个股了望塔交易日下午14：00★★★0．0001投资者俱乐部不定期★★★0．0001基金纵横谈不定期★★★0．0001总部分析师晨会交易日上午8：30★★0．0001环球金融周评交易日周一上午10：00★★0．0001投资策略报告会每季度★★0．0001财富大视野交易日上午9：50★0．0001期货报道不定期★0．0001投资精英论坛不定期★0．0001投资顾问服务理财顾问专人跟踪账户诊断、点评财富管理顾问资产配置服务、分析师及研究员交流服务、公司年会、上市公司调研等个性化投资顾问服务(0.0003以上)（二）B方案：品牌客户定价方案---按产品服务包套餐定价（二）B方案：品牌客户定价方案---按产品服务包套餐定价主要内容：将需要我们增值服务的客户提升为我们的品牌客户，分别为财经汇、财智汇及财富汇客户。财经汇客户---提供自助式资讯产品为主，资讯提供全面。财智汇客户---提供全面的资讯产品及理财顾问的跟踪服务；提供账户诊断、账户点评等的账户个性化服务。财富汇客户---提供最全面的资讯产品及高级理财顾问、财富管理顾问服务；提供资产配置、账户诊断、账户点评等的账户个性化服务；可以和分析师及行业研究员交流；参加公司举行的VIP客户投资报告会服务（有最低资产额的要求）主要内容：将需要我们增值服务的客户提升为我们的品牌客户，分别为财经汇、财智汇及财富汇客户。财经汇客户---提供自助式资讯产品为主，资讯提供全面。财智汇客户---提供全面的资讯产品及理财顾问的跟踪服务；提供账户诊断、账户点评等的账户个性化服务。财富汇客户---提供最全面的资讯产品及高级理财顾问、财富管理顾问服务；提供资产配置、账户诊断、账户点评等的账户个性化服务；可以和分析师及行业研究员交流；参加公司举行的VIP客户投资报告会服务（有最低资产额的要求）资讯与服务财经汇财智汇财富汇最低佣金水平0．00150．00180．002基础资讯（同上）★★★投资顾问资讯市场速递广发投资速递★★★广发《盘中播报》★★★香港财经资讯★★★研究内参广发分析师早报★★★广发投资内参★★★广发内参快讯★★★产品策略基金投资内参★★★金管家示范组合★★★A股市场策略报告★★★衍生品投资周刊★★★低风险投资