03常青树、万能产品回顾ptt

1培训部2009.0712334鑫盛基础知识回顾常青树组合基础知识回顾销售面谈话术课程大纲5•产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型）基本保险责任：特别保险利益:•保险期间：•交费年期：•交费方式：•投保年龄：•最低保额：鑫盛主险介绍终身趸交/10/15/20/30年交、终身交年交、半年交、季交、月交28天-65周岁身故金（＝1倍基本保额）3万分红、保单贷款、减额交清6案例分析：陈先生，30岁，为自己投保了10万的鑫盛，交费期20年，年交保费2910元。•陈先生累计交费多少钱？•陈先生身故时，将获得哪些赔付？•除了身故保障，陈先生还可以获得哪些利益？7鑫盛基础知识回顾常青树组合基础知识回顾销售面谈话术通关说明课程大纲8平安鑫盛终身保险（分红型）平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险平安附加意外伤害保险(2008)平安附加意外伤害医疗保险(2008)9身故保障四大利益重疾保障男性，女性,给付重疾金后主险保额0-1岁给付，1-2周岁（含1岁）给付，2-3周岁（含2岁）给付重疾保障、身故保障、意外伤害、医疗保障、保单红利28种重要知识点温故30种25%50%75%等额减少未发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止;发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止。保险金额保险金额与重疾保险金的差额10保单红利意外伤害意外伤害医疗被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起天内身故的，公司按给付“意外身故保险金”，合同终止。被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起天内造成合同约定的伤残，按残疾程度比例给付。180保险金额180公司每年把可分配盈余的以上分配给客户注：红利的分配是的，实际分红情况以本公司经营状况为准。70%不确定被保险人因遭受意外伤害并进行治疗，公司就其事故发生之日起内实际支出的、符合签发保险单分支机构所在地社会医疗保险规定的、合理的医疗费用超过人民币部分给付。同一被保险人的意外伤害医疗保险金累计给付以保险金额为限。180天100元（详见第五单元）11险种组合常青树组合投保年龄交费年期组合销售附加险可选择附加险种注1：0-2周岁投保时，鑫盛重疾与主险的基本保额比例必须为，且不得附加豁免重疾。注2：鑫盛重疾与主险的基本保额比例为时，不得附加豁免重疾和长期附加险。但附加时可以附加豁免重疾。0～55周岁10年、15年、20年、30年一年期1：1平安鑫盛终身寿险（分红型）平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险1：1守护一生12请计算：某30岁男子购买了常青树组合（10万的鑫盛，附加10万的鑫盛重疾提前给付、10万附加意外伤害及1万附加意外医疗）1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫盛重疾提前给付保额为5万元呢？2、该客户附加的鑫盛重疾提前给付为5万元，且发生重疾赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？3、若该客户发生意外且导致残疾时，保险公司该如何赔付？若该客户因意外（非交通意外）导致身故时，保险公司该如何赔付？若该客户因交通意外身故呢？133、因意外导致的100元以上的医疗费用，最高可报销1万元；因意外导致的残疾，按残疾级别赔付，最高可赔付10万元；因意外身故，可获赔付20万元（鑫盛10万+意外10万）因交通意外身故，可获赔付30万元（鑫盛10万+意外10万+交通意外身故或伤亡特别保险金10万）解答：1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10万元，保险合同终止；若附加的鑫盛重疾提前给付为5万元保额，则赔付5万元重疾保险金，保险合同继续有效。2、若该客户发生重疾赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故保险金5万元，保险合同终止（以上均未含保单红利）。14鑫盛基础知识回顾常青树组合基础知识回顾销售面谈话术课程大纲15步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。16步骤三、观念引入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。17草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买车买房③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备医疗意外18步骤四、讲解产品业务员：老陈。你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一下。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。19业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。20注：1、上述收益率仅供参考；2、分红＝保单现金价值＋累计红利价值T形图：保守投资平安300元/月300元/月假定1.5％11万多重疾？分红保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁11万多30岁21步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法——“用300元解决10万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？22232424能提供终身保障能在需要时调整保额能有稳定收益可以清晰了解到保费的运作提供灵活的缴费方式在需要时能够自由支取万能销售目前在全国占比达到42%,深寿占比37%.是深受客户喜爱的险种!25万能基础知识回顾万能建议书讲解异议处理课程大纲26保单价值保障成本部分领取保证利息保单利息1.75%持交奖励2%期交保费初始费用追加保费初始费用保费流程图:27期交保费元起，且为元的整数倍保证利息最低保底利率，平安目前达到。持交奖励持续交费满，第四年起公司奖励所教保费的。追加保费交纳保费不低于，可以追加保费。最低且为的整数倍。所追加的保费要扣的初始费用.40001.75%4.5%500三年2%10001005%6000重要知识点温故28初始费用部分领取保障成本每月第日为结算日,直接从中扣除.在未发生保险事故的情况下可部分领取，不得少于且为整数倍。第一年扣除、第二年扣、第三年扣、第四、五年扣、第六年开始扣50%25%15%10%100元100保单价值5%.129•终身交多久•终身保多久1、年龄,职业2、无固定职业、年收入低于不能投保•被保险人身故，身故金为和两者取大，主险合同终止保什么万能产品五要素•期交保费，超过部分为整数倍交多少18～60周岁5级以上2万元最低4000元500元保单价值的105%基本保额谁能保301、陈先生选择的基本保额为20万元，若干年后，陈先生不幸身故(1)若身故时的保单价值为18万元，应该给付的身故保险金为多少？(2)若身故时的保单价值为33万元，应该给付的身故保险金为多少？(1)180000×105%＝189000元＜200000元，故给付20万元(2)330000×105%＝346500元＞200000元，故给付346500元312、客户陈先生，30周岁，期交保费10000元。请问陈先生投保时的基本保险金额如何确定？附:最高基本保险金额与期交保险费倍数表：年龄18-2526-3031-3536-4041-4546-5051-5556-60男性10083685645362922女性11898816654433427最低保险金额：120000元；最高保险金额：10000×83＝830000元32案例3、刘先生投保时选择期交保险费为8000元，并且每个保单年度均按时交费，则前三个保单年度分配的初始费用分别是多少？6000元以内部分+第一年：6000×50％+第二年：6000×25％+第三年：6000×15％+6000元以上部分2000×5％=31002000×5％=16002000×5％=1000334、客户陈先生，30周岁，期交保费10000元。若陈先生前10个保单年度按期支付保险费，则其自第几年起能获得持续交费特别奖励？每年能获得多少？回答：从第四个保单年度开始，当客户按时支付期交保费时，均可以获得当期应交期交保费的2％，即200元作为持续交费特别奖励345、客户陈先生，30周岁，2007年10月8日投保，期交保费1万元，基本保额30万元，保单价值6800元。2007年11月1日结算时，将要扣除多少保障成本？危险保额：30万－0.68万＝29.32万每千元危险保额保障成本：0.96（查表）扣除天数：53天（10月23天+11月30天）保障成本：293200/1000×0.96/365×53＝40.88元356、客户陈女士，第七个保单年度中，保单价值为6万元，基本保险金额为28万元。若陈女士决定申请部分领取现金价值2万元，则保单价值和基本保额将如何变化？保单价值减少为：60000－20000＝40000元基本保险金额减少为：280000-20000＝260000元367、客户陈先生夫妇，其中陈先生32周岁，期交保费2万元；陈太太31周岁，期交保费1万元。1、请问陈太太每个保单年度内分别能最高追加多少保险费？2、若陈先生和陈太太分别追加1万元，那么追加后，陈先生和陈太太的基本保险金额的区间范围是？（查表）陈先生：基本保险金额为13万（12万+1万）～137万（2万×68＋1万）陈太太：基本保险金额为13万（12万+1万）～82万（1万×81＋1万）陈太太每个保单年度最高能追加1万×10＝10万元378、案例：小陈今年30岁，年收入10万元，为自己