GE实战采购

实战采购实战采购实战采购采购是一门管理科学.它的每一个案例都相对具有独立性,又都具有参考性.观察,积累,分析对采购专业水准提高很重要.•宽松环境,畅所欲言•相互尊重,相互借鉴实战采购采购对经营战略和结构的影响•采购在价值链中的作用•采购职能的主要活动•采购对经营的重要性•采购的主要任务和职责实战采购采购流程•采购流程•影响采购流程的•采购的职能变量•采购决策过程的两要素•采购流程中的瓶颈问题实战采购采购者对市场的了解-合理评估成本的前提•市场结构类型•波特的CompetitiveStrategy•采购战略的发展实战采购采购和供应链管理采购和物流的定义物料需求计划基本物流结构准时生产管理(JIT)采购和物流之间的时序安排问题实战采购与供应商谈判策略•供应商如何定价•谈判实战采购采购对经营战略和结构的影响•采购在价值链中的作用•采购职能的主要活动•采购对经营的重要性•采购的主要任务和职责实战采购采购从外部获得的,使运营,维护和管理公司和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货物,服务,能力和知识.实战采购在经营管理中,价值链管理的概念起到了核心作用.企业基础设施人力资源管理技术开发采购内部物流生产作业外部物流市场营销服务基本活动采购在价值链中的作用(波特的价值链理论,1985)采购-购买用于企业价值链各种投入的活动,存在于基本活动和辅助活动.实战采购采购为下列活动提供支持基本活动-采购职能应该满足内部物流和外部物流,特别是与业务运作有关的物料需求.•按库存制造(和分配)(MAKETOSTOCKS,MTS)•按订单生产(MAKETOORDER,MTO)•按订单设计(ENGINEERTOORDER,ETO)•为基本活动采购被称为‘生产采购’或‘生产物品的采购’辅助活动•日常的,重复性的和低价值的(维护,修理及运营用品,MRO用品)•有突出的特征,唯一的和高价值的(投资品,固定设备,建筑物)•为辅助活动采购被称为‘非生产采购’或‘普通开支’采购在价值链中的作用实战采购采购职能•确定需要购买的商品和服务的规格•选择最适合的供应商•为定制协议做准备和实施与供应商的谈判•将定单发给优先供应商•定单的监督和支出控制•后续工作和评估确定规格内部客户选择供应商签订合同订购发货和评估进度检查和评估供应商战术采购订购职能采购职能原料来源供应购买购置采购职能实战采购采购对经营的重要性商品销售成本的最大部分是由采购的原材料和服务占据60-8560-8050-7060-8025-5010-405012318125零售商计算机消费电子产品汽车制药服务业典型结构生产部件贸易项目备件资本支出服务管理(FROMKLUGE,1996)实战采购净资产收益率12.08%资本周转率1.87毛利6.46税前收入4.960销售额76.734营业收入4.960财务收益(N.A.)销售额76.743总成本71.783其他成本41.687采购的原料和劳务30.096销售额76.743*净资产41.120*总资产59.441*无息负债18.321*13.55**7.25*5,562*5,56271.18129.494飞利浦公司的杜邦分析(1997)原料和劳务采购的2%的结余造成净资产收益率提高12.1%采购对经营的重要性实战采购采购在两个方面对公司的净资产收益率(RONA)做出了贡献•降低所有的直接原料成本•迅速导致公司销售边际收益的提高•边际收益的提高会影响净资产收益率•公司降低所占用的净资本•对公司的资金周转率产生积极作用当采购占销售额的比率上升时,采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响采购对经营的重要性实战采购采购的任务和职责采购职能的核心1.对保持公司主要活动的连续性做出贡献保证从可靠的供应商那里获得质量稳定,成本合理的商品和服务.为公司内部的用户提供有效而高效的供给服务.2.控制和降低所有与采购相关的成本所有者总成本主要包含两点:•直接材料成本•间接成本3.降低公司暴露于供应市场的风险公司应避免过于依赖少数几个供应商4.对产品和工艺革新做出贡献供应商通常是新产品和生产技术的一个来源以一种公平和坦诚的态度对待供应商标-成为有吸引力的商业伙伴实战采购采购流程•采购流程•影响采购流程的•采购的职能变量•采购决策过程的两要素•采购流程中的瓶颈问题实战采购采购的基本流程定义规格签订合同订购预算支出评估选择供应商•获得规格•功能规格•技术变化•将供应商的知识用于工程•功能规格•正常/特殊控制•确保充分的供应商选择•供应商的资格预审•请求报价•供应商选择建议书•设立采购•发展采购程序•订单处理•订单•准备合同•关于合同的专门知识•关于谈判的专门知识•合同•设立预算支出程序•预算支出•问题排除•例外报告•票据到期日•目录•发票•评估供应商•供应商评估•供应商评级•优先供应商名单•供应商评级方案采购和供应的作用要素文件先前步骤产出的质量在很大程度上决定了后续步骤产出的质量采购流程实战采购质量标准,物流标准,维修标准,法律和环境要求,目标预算•确定明确的功能,技术,物流和维修说明书•防止使用供应商或某一品牌产品的规格说明书–保证供应商选择的开放性•将被核准的规格的改变用明确的程序记录在案•确保一个明确的样品检查程序•确保一个明确的方法使得买卖双方能够检测产品质量•确定一个总成本分析和/或计算方法,用以在稍后阶段评估报价单购买流程的第一步:确定购货订单说明书采购流程实战采购案例:1992年,一个欧洲国家的许多报纸上都登载了下面的故事.国家铁路公司因为所购买的新型客车比铁路能够容纳的宽度多出30厘米而遭受重大经济损失.新型客车在全国至少16个地点不能够会车,这些地段(主要是弯道)的轨道之间的距离至少需要拓宽16厘米.铁路公司也不得不被迫更换或移动全国范围内更多地方的高架线,信号灯,指示牌,站台顶棚和瓦盖.所涉及的不可预见的支出估计至少5700万美元.这些问题是由于在新型客车的设计中在宽度上有五个座位(而通常为四个)引起的.一列火车上有更多的乘客意味着更多的收入,然而由于新的设计,客车宽了30厘米.采购流程实战采购功能规格的明确•潜在供应商被给以了提供其专长的最佳机会•新技术及购买者所不熟悉的技术会被使用•它创建了一个标准,所有的概念都将以它为对照进行评价•详尽的技术规范–这指的是产品的技术性能和特征,也包括由供应商完成的活动.采购流程实战采购项目深度解析从确定功能规格开始•产品必须满足用户的需要•谁是用户?•用户是购买并实际使用产品的个人,也可以指作出关于采购的财务决策的人.案例:在外购绿化服务时,买方可能会在其与园丁签订的合同中规定,使用特定教育背景的园丁和Q牌低噪音高效割草机,每个星期修剪一次草坪.合同中可以规定园丁必须使草坪不超过一英才的高度,同时把工作时的噪音保持在若干分贝以下.合同不同的规定会导致什么不同?采购流程实战采购案例组装厂的技术主管要求“高级设计”部门对在厂里更加有效地运输车体的方式进行调查.为此项目成立了高级设计小组,由来自设计和组装部门的专家组成.经过初步调查得出的结论是,运输基本上是以三种不同的形式进行:输送车,传送器和链条.输送车的形式由于灵活性的原因而被选中.然后任务被传递给技术运作部门.由一个项目工程师牵头成立了项目小组,由于来自不同技术专业(制造工程,流程控制,自动化和人体工程)和采购部门的代表组成.方法如成本设计,财务控制都建立在专门的基础上.项目小组首先将精力放在定义项目的范围上—我们希望它是什么样?这些讨论最终形成了一份对任何特定的供应商都未表示出偏好的技术规范.主要的指导原则是该项目应该尽可能地使用可靠的技术和可靠的技术和可靠能力的供应商,因为汽车制造商不想在这种项目中成为供应商的‘小白鼠’.项目小组决定选择用在下一个步骤进行联系的潜在的供应商.采购流程实战采购购买流程的第二步:选择供应商采购流程•确定(或使别人确定)最适当的外包方法(总包或是分包),确定是使用固定成本合同,(成本补偿合同还是单位价格合同)•通过资格预审的适当程序确认可靠的供应商—合作伙伴;通过招标和评级程序对最合适的供应商进行初步选择•制定报价单的要求,通过这种方法适使得报价单—将会在后面的阶收到—比较成为可能•以相同的态度处理来自供应商的对信息的需求;为项目小组和供应商之间的信息沟通开辟渠道.•和使用者紧密合作对报价单作不偏不倚的分析,清楚地区技术评价和商业评价.实战采购优点缺点总包分包•在项目执行过程中受到委托人的干涉比较有限•不要求委托人有相似的项目的经验•委托人只需付出有限的努力•对项目的成本/价格结构缺乏了解只对所有的原料(质量和数量)存在有限的影响•委托人对项目的成本/价格结构有深入了解•能够更好地对供应商和所用的原料加以控制•通常项目总成本较低•要求委托人对相关知识有深入了解并且经验丰富•项目的协调和监控需要付出较多的时间和努力•沟通问题造成的风险可能会对项目活动造成延误决定对外转包的方法采购流程实战采购在固定价格,一次付款或补偿成本之间做出选择•说明书的全面性,说明书的实用性是总价合同的至关重要的先决条件.缺乏说明书使得不同报价单之间的公平比较变得不可能•可用时间,委托人是否足够的时间进行投标程序和价格谈判或工作是否应该马上开始•技术专长,如果工作需要专业知识和技能,通常宁愿选择成本补偿合同•专业知识,指的是委托人对于所从事的特定产业的运作方法和价格协议的了解程度.采购流程实战采购在固定价格,一次付款或补偿成本之间做出选择固定价格–以固定价格执行合同时,工作必须在预定时间完成•委托人确切知道其财务状况•工作完成之后没有结算的必要,因为供应商承担了所有的风险•严格的完工日期但问题在于•如果委托人缺乏专业背景就难以洞悉供应商的成本分析;这个问题可以通过向更多的供应商发出询价加以避免•准备是需要时间的;问题在于是否有足够的时间去准备详尽的说明书和进行正式的竞标程序•没人能够确切知道哪一个供应商是最佳的选择采购流程实战采购补偿成本–将要完成的活动的特性和范围不是事先确定的.•委托人得到了工作的成本结构的确切情况•委托人在选择供应商的时候是自由的,他事先就知道了将与怎样的供应商打交道.但问题在于•没有事先决定的固定价格,所以购买者对财务后果不是特别肯定•由于供应商所付出的每一个工时都会得到偿付,他就没有加紧工作的动机;每一次延误都会向委托人收取费用•完成日期无法确定采购流程实战采购以订货单说明书为基础将可能从事这项工作的供应商列入初始名单供应商提供有关资格的证明和信息对供应商进行初步技术和商业评估对供应商进行检查和筛选风险分析技术风险质量风险财务风险采购流程实战采购购买流程的第三步:购货合同采购流程交货价格和条件•固定价格加激励报酬–用奖金激发供应商以超出协议的标准完成工作•成本加利润合同–成本加一定的利润;成本补偿加固定费用和成本加保证的最大值.•成本补偿合同–以人工或设备的固定计时工资为基础.•供应商有健全的成本管理制度,所以调查是可行的•最高价格被记录在合同中•只用在从购买方得到书面协议后才能超过这个金额•要补偿的成本以一份详细说明的发票的形式支付给供应商•价格调整合同–用于长期交货合同或加工非常特殊的,市场敏感度高的材料.价格与原料成本或人工成本的外部因素为基础的价格调整方案相联系.实战采购购买流程的第三步:购货合同采购流程付款条件•付款方法以供应商的履约情况为基础•注意所有权转让罚款条件和保证条件•质量保证,产品符合图纸,规范,适合预期用途•服务保证•符合法律和政府规定•产品或产品的使用不包含任何对人员,财产和环境的健康或安全的危险其他协议•保险和安全规则•权利和义务的转移•向第三方转包•代替交货条件实战采购购买流程的第三步:购货合同采购流程•主要任务•以模块化的购货合同和购货条件的形式提供所要求的制订合同专业知识,其中考虑到所有方面•决定将就怎样的价格和商业条件进行谈判•准备明确的合同协议使得与采购有关的风险和责任最小化•就合同所有的条款和条件进行准备并实施谈判•修改购货合同.实战采购采购流程国际贸易术语录–INCOTERMS(Internationa