TRUST采购课程（下）1

广州市一般流通业价格结构通路平米停车场顾客价格士多店6~20无一般消费者95~105%便利商店30~50无一般消费者95~105%精品店20~100无一般消费者95~110%专卖店20~100无一般消费者95~100%超市100~5000~10一般消费者90~100%百货公司5000~1500020~100一般消费者90~105%购物广场5000~2500020~100一般消费者80~90%货仓式商店5000~15000100~15000专业客户65~80%注：厂商之含税零售订价为100%。人类之需求成就自我的（SELF）（ACHIEVEMENTNEEDS）体面(自尊与受尊者)(BELONGINGNESSNEEKS)社会的（SOCIAL）情绪（归属感）（BELONGINGNESSNEEDS）安全（SAFETYNEEDS）身体的（PHYSICAL）生理（PHYSIOLOGICALNEEDS）动机：1、理性的（RATIONAL）2、感性的（EPTOPMA）3、先天的（INHERENT）4、学有的（LEARNED）影响消费者之购买因素一、人文因素：1．人种2、宗教3、教育4、性别5、年龄6、阶层7、职业8、生活习惯9、婚姻状况二、经济因素：1．经济能力2、居住空间：3、居住环境4、家庭大小三、印象因素：1．口碑2、品牌知名度3、广告4、亲友推荐5、道听途说四、气候因素：1．温度2、湿度3、晴雨4、风速5、雷雨五、价值因素：1．价格2、折扣3、促销4、质量5、正货6、包装7、规格（重量、尺寸、体积或颜色）8、款式或质料8．流行性10、美味11、实用性12、耐久性六、商场因素：1．购物气氛2、停车方便3、交通便利4、走道宽敞5、温度适中6、服务人员礼貌7、清洁及整洁8、标示清楚9、售后服务9．展售及试吃11、结帐速度12、商品包装13、手推车14．商品运送时间管理状况一：客人要货、客人报怨、缺货、大宗生意、政府官员来访、厂商负责人来访、如厕、大病投医、准时开会或面试、生小孩、车祸、搭飞机。状况二：客人建议、吃饭运动、运动、教育和学习、异性朋友来电约会、小病求医或吃药、投资理财、厂商报价。状况三：一般朋友来电。状况四：休闲娱乐、装扮、算命。ABC分析与管理等级品项数占比业绩占比A10%50%B20%30%C70%20%总计100%100%管理重点：投资30%的时间，可得80%之效益。状况一二三四重要性重要重要不重要不重要紧急性紧急不紧急紧急不紧急处理秩序第一优先第二优先第三优先最后领导风格（B）9（E）876（D）5432（A）（C）123456789任务（目标）（A）1-1型：不重视人际关系，也不要求任务。（B）1-9型：只重视人际关系，任务达成与否无所谓。（C）9-1型：只重视任务之达成，不重视人际关系。（D）9-9型：即重视人际关系，也严格要求任务。影响存货变动之项目折折价变卖报废失窃盘损库存量=期初库存+本期所有入库数量-本期所有出库数量存货作业盘盈（+）他店转货（+）厂商交货（+）改包装或分切（+）顾客退货（+）厂商免费搭赠（+）改包装或分切（—）—）赠送正常销售（-）不论良品或不良品，退货回厂商转出他店增值税在进货与销货之计算实例不含税金额增值税含税金额销售￥100￥17（代征）￥117进货￥80￥13.6(代付)￥93.6毛利￥20￥3.4(代缴)￥23.4毛利率=￥20/￥100=￥23.4/￥117=20%注：所有报表（有“单品销售”之报表除外）均以不含税金额为基础计算。国际销货毛利及毛利率模拟运算实例天数期初存货本日进货厂商免费搭赠盘存本日销货本日库存平均单位进价库存成本销售金额实际销售成本实际销售毛利实际箸率统计毛利率第一天@￥1060@￥10.51013@￥141553@￥9.93￥526.29￥210￥178.74￥31.2614.89%29.07%第二天53@￥10.5202未盘@￥14867@￥9.82￥657.94￥112￥78.56￥33.4429.86%29.85%第三天670/未盘@￥13.51453@￥9.82￥520.46￥189￥137.48￥51.5227.26%27.26%第四天530/未盘@￥11503@￥9.82￥29.46￥550￥491￥5910.73%10.73%第五天30/未盘030@￥9.82￥29.46￥0￥0￥00%0%第六天3@￥10.53/3@￥1430@10.16￥0￥42￥60.96-￥18.96-45.14%27.43%第七天0@￥10.5202未盘@￥14715@￥9.55￥143.25￥98￥66.85￥31.1531.79%31.79%总计6053569715@￥9.80￥147￥1210￥1013.61￥187.3915.6%21.21%统计毛利率=(销售数量*单位售价-销售数量*平均单位进价)/销售数量*单价售价实际毛利率=(销售数量*单位售价-实际销货成本)/销售数量*单价售价实际销货成本=(本期销货数量+本期盘损数量)*本期平均单位进价本期平均单位进价=[(期货库存+期初库存平均进价)+(本期进货数量*本期单位进价)]/期初库存+本期直货数量+厂商免费搭赠数未加工农产品增值税与毛利之模拟运算实例实例一项目未含税金额增值税含税金额备注销售￥97.35￥12。65￥110增值税率为13%进货￥90￥10￥100增值税率为11%或进货金额10%进销差价￥7.35￥2。65￥10毛利率为7.55%正常状况￥8.85￥1。15￥10毛利率为9.09%差异-￥1.5￥1。5￥0毛利率为-1.54%实例二销售￥176。99￥23。01￥200增值税率为13%进货￥90￥10￥100增值税率为11%或进货金额10%进销差价￥86。99￥13。01￥100毛利率为49.15%正常状况￥88。5￥11。5￥100毛利率为50%差异-￥1。51￥1。51￥0毛利率为-0.85%实例三销售￥200￥26￥226增值税率为13%进货￥135￥15￥150增值税率为11%或进货金额10%进销差价￥65￥11￥76毛利率为32.5%正常状况￥67。26￥8。74￥76毛利率为33.6%差异-￥2。26￥2。26￥0毛利率为-1.13%※增值税差异=(含税售价*11.5%-含税进价*10%)-[(含税售价-含税进价)*11.5%]=(226*11.5%-150*10%)-(226-150)*11.5%=(26-15)-76*15%=11-8.74=2.26购进商品时有无增值税专用发票之差异项目有增值税发票无增值税发票差异=（无-有）销量不含税收入854。7销项税金145。3含税收入1000进不含税成本650货进项税金110。5含税成本760。5流通费用50应交增值税145.3-110.5=34.8854.7*17%=145.3145.3-34.8=110.5应交所得税(854.7-650-50)*33%=51.05(854.7-650-50-110)*33%=14.5914.59-51.05=-36.46税金合计85.85159.8974.04成本分析估计表厂商品名规格单位:主要材料材料名称单位耗用量金额备注小计(1)辅助材料材料名称单位耗用量金额备注小计(2)直接人工耗用工时单价金额(3)制造费用项目工资折旧费修理费小电费其它小计（4）其它成本项目小计（5）单位产品应负担间接费用管理费用（6）销售费用（7）单位产品总成本（8）=（1）+。。。。。+（7）单位产品利润（9）未含税售价（10）=（8）+（9）增值税（11）含税售价（12）=（11）+（10）联系人职称联系电话联系志址传真美商强生公司1996年损益表金额占比金额占比成长率金额占比金额占比成长率营业额53821004762100131009.25810015.7商品成本173232.3156232.810.91071632.2300932.514.7营销费用202737.71857399.2345137.63773.712.5研发费用4488.3380817.940238.27337.919.5利息费用(3)(1)5111.3876320.314.4其它费用591.127520.221.1550.62.1.1税前利润111920.893119.621.579.174068023.3税3286.12705.719.712120.918522020.2税后利润79114.766113.917.622436.15375.816.7每股盈余0.60.5115.266214.8131514.214.5每股现金分红0.190.1651581102现有股数133312911.1930税率29.3%290.351289133229台湾万客隆一周内之业绩占比台湾万客隆一周内之业绩占比（9502期-9526期）快讯期数周三周四周五周六周日周一周二总计950215.1%12.814.513.41520.812.110.9100950317.6%13.815.518.819.67.46.6100950419.3%12.612.714.519.910.29.6100950518.5%11.512.614.622.989.8100950619.9%12.912.214.819.88.79.2100950720.4%12.81.813.319.511.911.4100950823.7%14.112.513.418.39.38.69.2100950917.8%11.612.716.920.512.39.7100951017%12.112.516.322.29.79.7100951117.2%13.313.416.620.39.59.1100951216.6%13.312.315.321.19.410100951317.9%8.12.914.19.710.112.6100951417.9%12.38.347.1129.56.2100951511.8%14.411.715.221.26.211.3100951616.9%15.312.414.518.911.410.7100951721.4%16.612.615.116.310.111.3100951819.2%12.914.816.916.311.18.31009519*18.7%1313.613.819.49.88.71009520*17.7%12.511.114.219.310.115.31009521**16.6%12.711.814.18.110.5111009522**22%14.512.215.721.69.68.91009523**15.3%13.112.516.721.813.810.41009524**15.3%12.914.117.119.210.59.31009525**16.2%12.611.71520.49.79.21009526**17.5%13.812.617.719.313.19.71009502-2617.7%12.912.518.719.310.61009502-1817.7%12.612.715.419.49.710.11009519-2617.7%13.812.715.419.410.810.2100备注：*食品及百货周一及周二超低特价促销**仅百货周一及周二超低特价促销台湾百货公司1996年上半年业绩（单位：人民币）公司85年1-6月84年1-6月成长率(%)备注大台北地区太平洋祟光16.214.511.8B1小吃改装停业一个月环业43.944明德春光3.4311.6明照33.2-4.4B1超市改装停业一个月中兴32.93.2统邻1.71.70.3先施1.41.220.9远东仁爱店1.2117.1新光三越南京店6.467.6衣蝶2.32.4-4.5永琦1.51.51.6欣欣大众1.20.945新光三越站前店7.16.214.5远东宝庆店4.74.47.32.3月改装拍卖,3.4月部分停业力霸衡阳店3.63.38.7来来2.12.2-4.7大亚1.