关于如何跑家装公(刘小峰蔡飞分享)

•一、行业现状与市场分析•二、为什么走家装渠道：•三、家装公司分类•四、设计师分类：•五、消费者分类：•六、如何做家装渠道前序：调研市场分析后序：总结展望未来•橱柜市场终端销售渠道的变化：家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很重要。1得渠道者得天下我乐家居总经理汪春俊1、市场的需要，国际趋势2、罗浮宫厨卫的产品是跟国际市场同步的。3、产品本身就特别适合设计师的行业特性和不锈钢本身是比较有特色的产品；让传统橱柜产品与传统不锈钢无论在材质还是设计上都难以企及。4、装修的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修5、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。6、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大）2橱柜市场竞争态势分析表家装公司分类基本上可分为三类。第一类是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师2-3个返点，因为这类公司都有几个品牌放在那里给设计师推荐。例如：锦銮、三赢、华宁、名尚、金龙装饰等。3家装公司分类第二类是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司5%左右的返点，其余的全部给设计师。例如：艺品堂、美霖、帝豪、名匠等。家装公司分类第三类是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。例如：像名雕、星艺、尚层、华浔装饰公司等•基本分三类：第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动第三级抄设计，拿来主义――刚毕业入门4Interactionlink?互动环节假如你是消费者？你会怎么做？•第一级完全信任设计师，全权委托•第二级参与选材、半委托，到展厅付钱•第三级自购材料，出设计费5•1、老板重视要做到当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。62、建立组织队伍厂家直营店需要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。3、政策的制定许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。VIP卡。对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。建立档案。在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。•返利。对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五个点，正常产品八到十个点，重点推的产品十个点到十二个点，形象产品十二到十五个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。奖励。季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如五万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到马尔代夫旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。对优秀作品推荐到《罗浮宫网站》发表，在罗浮宫体验馆展出等。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。4、产品展示做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们罗浮宫品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。4、产品展示做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们罗浮宫品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。5、活动做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师（比如我们厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，5、活动做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师（比如我们厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业请一些家装公司一起参与，家装公司搞活动时我们提供一些优惠的产品，（家装公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经常性活动比如同家装公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。（活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、）•6、开发及维护――名－利－情讲课讲罗浮宫厨卫的营销理念，产品的特点，公司的前景。把我们的展览光盘送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到。•我们的产品就是和欧州同步上市的，最后把内容拷到他的电脑里，对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，我们去拜访哪些内容呢？引导设计方向，现在国际流行什么橱柜，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，当顾客投诉有问题，到现场一看是由于安装不好造成的，这时我们不要说是安装不好，而是要提供解决的方案，和设计师沟通要求安装工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。如何做家装渠道7、服务――态度、能力、利益一是主动服务，提前服务制作了一张产品奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档的产品，安装时要求比较高才能达到最好的效果，这样一来基本没有了客诉。如何做家装渠道•二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购，每次带业主来都是同一个导购员接待，配合就很默契，成交率就较高。三是重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量尺、免费上楼、还免费送货等。让他们觉得有面子。