医疗类公司销售管理制度(医药代表、市场渠道、门店销售、400)

第1页共13页XXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司营销部管理制度（2017年XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司总办会通过，2017年6月11日起施行）目录第一章销售部管理规范第二章店面销售管理规范第三章渠道销售管理规范第四章培训管理第五章安全保密管理第六章会议管理第七章财务管理第八章绩效管理第2页共13页第一章营销部管理规范一、部门职责1、吸收XXX症患者，实现销售业绩指标；2、拓北京市医院医生渠道，获取高效及有效的转诊通路及患者数量二、服务客户范围及定义1、负责对新客售卖中心相关课程；2、负责对离园客户、退费客户、潜在客户售卖中心相关课程。备注：此类客户消费金额记入提成，但不计转化率，不享受公司的新产品推广激励政策；三、营销部任务指标1、营销部公司全年新客销售收入,分为XXX症患者转诊,校园产品；(数据指标以部门绩效指标为准)2、营销部负责医院转诊到访指标；(数据指标以渠道绩效指标为准)3、店面销售以IEP捆绑家长课堂售卖，售卖转化率总体不低于41%；4、店面新客（新客定义：通过医院转诊、熟人介绍、广告宣传后第一次来中心的客户，孩子未在园）；5、营销部负责400、网咨、社群咨询的客户答疑及邀约到店销售工作；第3页共13页第二章店面销售管理规范一、岗位职责1、提升销售转化率，完成年度销售收入。绩效考核要求系数为1时，销售转化率不低于41%，有效消费金额为，销售提成比一个季度的IEP课程，具体门店销售绩效见《店面销售岗位绩效考核》；2、负责新客户、离园客户、退费客户、潜在客户的销售转化；二、工作内容1、整理每天各中心客户信息表；附件一2、每日统计未收费客户信息，并对未收费客户开展销售跟进，保证第一周2次联系，第一月1次联系工作，并登记在表上，每周周五下班前发出总结；附件二3、做好营销店面销售日报、周报、月报统计工作；附件三4、开展营销方向客户案例收集工作，每周3例，围绕客户案例开展每周一次的案例说明会，提升营销部全体认知与相关经验；附件四5、每周五做好新入园客户医生反馈信息收集，确保新收费儿童的入园第一周及第一个月及时反馈。附件五三、工作要求1、工作人员着装应稳重且有亲和力。2、熟悉公司产品及各中心情况，确保销售转化时信息反馈准确严谨。3、严格遵守公司制度，保证客户登陆资料的保密性，不得向第三方提供客户的档案、资料以及其他个人信息。4、客户到店后的跟踪由店面销售负责，建立客户跟踪机制，确保来访客户最大转换率及减少客户流失。5、严格执行公司有关规定，不向客户承诺无法实现的服务，不向客户透露公司内部不公开的其他优惠措施，不向客户透露公司内部的系统故障。四、入园标准(附件六)五、接待话术（附件七）第4页共13页第三章渠道销售管理规范一、岗位职责1、快速有效拓展医院（学校）渠道及医生（老师）关系，实现有效转诊合作；2、医院渠道严格按照绩效要求转诊人数开展转诊工作，绩效考核要求系数为1时，每个转诊患者提成奖励为90元，具体绩效见《渠道销售岗位绩效考核》；二、工作内容1、确认年度、月度工作目标及重要指标；2、做好医院（学校）渠道的调研统计工作，每月30日更改客户拜访规划表(客户拜访规划表)；3、依照月度指标及月客户拜访规划表编制每周工作计划(周计划)；4、依照周计划每日落实客户拜访总结及第二日拜访计划工作（日工作计划）；三、工作要求营销体系建立表格主要分为两类：即客户管理和销售管理。1、客户管理：包括医院（学校）档案；医院患者（学校师生统计）统计；目标医生（德育老师）资料卡；学术带头人（德育主任或校长）资料卡。各表格具体内容如下：（1）医院（学校）档案附件八（学校档案在此基础上调整）此表主要记录医院（学校）的各项资料及重要人物的姓名及职位。应具有以下内容：医院（学校）的级别；电话；地址；渠道主要科室；科室主任、专家教授、主治医生；竞争对情况。（2）目标医生（德育老师）资料卡（德育老师资料卡在此基础上调整）主要是收集和记录重点医生（德育老师）的资料，作销售分析计划用。确定的重点医生是科主任、高处门诊量的医生、有影响力的医生等。表格内容主要包括：所在的科室、姓名、职称、学术地位、家庭住址、联系电话、爱好、本人及家属子女生日等等。（3）学术带头人资料卡（德育主任或校长）主要是收集及记录学术带头人（德育主任或校长）的资料，作为销售分析计划用。2、医院（学校）渠道管理表：包括月销售指标达成计划表；每周工作计划表；日拜访计划/报告表等。第5页共13页（1）月度工作计划附件九确认销售目标，量化工作内容，根据自己的实际情况，结合公司年考核目标每月25日制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成情况核对，找出差距，有效地促进工作。该表格应具备月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。（2）周工作总结及计划附件十每周工作计划安排表，是时间管理的重要手段。通过周工作计划表帮助医院渠道掌握了目标医生（老师）的活动规律，必须了解目标医生（老师）的工作和生活规律，表格分为上/下午以便填写每天的拜访计划；i.拜访目的：可分为初次了解、开展转诊、转诊增量、现量保持、竞聘沟通、开科室会（学校参观）、解决医生（老师）或患者（学生）问题。每一次拜访都应有明确的目的。ii.费用计划：填写本周活动费用预算。加强投入产出比，严格控制减少超支。3、医院（学校）渠道人员每日工作报告附件十一（1）姓名：会见医生（老师）的姓名，会见多位医生（老师）时只需将主要医生（老师）的名字列出；（2）科室（学校）：欲拜访的目标医生（老师）所在科室（学校）；（3）目的：可分为初次了解、开展转诊、转诊增量、现量保持、竞聘沟通、开科室会、解决医生或患者问题。（学校可根据实际情况填写）每一次拜访都应有明确的目的。（4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。（5）拜访医生（老师）的转诊（合作）评级：全面转诊（全力合作）；优先转诊（部分合作）；经常转诊（单项合作）；很少转诊；尝试转诊；还未转诊（还未合作）、不考虑转诊（暂无合作）；不给脑健康转诊（拒绝合作）。（6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。四、医院渠道业绩界定标准1.业绩数据标准：以各中心前台接待记录表登记为准。2.医院渠道绩效：渠道列只要计入“医院”，视为医院来源，计入医院渠道当月业绩。3.个人业绩绩效：按照分配的医院、科室、专家进行计入。如有医院无“推荐人”，如可归类到科室，按照负责科室计入。如无法识别科室，根据渠道人员的数量平均分配。第6页共13页4.错误纠正方法：出现的记录错误，如有证明文件，通过邮件的形式，核对后反馈给中心前台人员进行修改。五、专家转诊费支付办法1.可确定专家的转诊费：医院渠道转诊缴费成功的给予推荐专家一定的转诊费，缴费3000元以上给予转诊费300元，3000元以下给予100元。（按照公司现有财务流程执行）2.不可确定专家的转诊费：（1）不可确定专家的转诊费，确定转诊的医院，根据渠道业务员和医院往来的专家关系，将此部分转诊费用于维护合作的专家。（2）转诊费由医院渠道负责人向公司总办申请，财务审核后发放，医院渠道负责人分配给对应的渠道人员。转诊费给予专家流程和“可确定专家的转诊费”流程一致。报销流程由相应渠道人员用餐票抵票，走部门报销。第7页共13页第四章培训管理一、培训目标为树立员工服务意识，提高人员素质和服务水平，充实其知识与技能，培养团队精神，明确销售内部培训的工作内容和目标，使销售人员的培训工作更具导向性，特制定本制度。二、培训课程计划附件十二1、公司企业文化。2、业务知识培训。3、技能、技巧培训。4、其他培训。根据部门需要，及时增补一些必要课程。三、培训周期1、对新员工依照培训计划开展培训。2、依据业务发展及员工业务认知开展补充培训。3、培训计划的制定：培训计划由销售总监汇总制定下周培训需求与计划并组织落实；4、培训记录：销售总监负责对培训进行记录，并邮件发送至销售部分管领导。第8页共13页第五章安全保密管理一、保密范围：1、公司营销部重大决策中的秘密事项；2、公司营销部尚未付诸实施或未公开的经营战略，经营方向，经营规划，经营项目及经营决策；3、公司营销部内部掌握的合同，协议，意向书及可行性报告，重要会议记录；4、公司营销部知悉的财务类相关台账及报表；5、公司营销部员工人事档案，工资性、劳务性收入及资料；6、公司保密协议书中约定应当保密的信息；7、其他确定为保密的信息。二、密级划分公司营销部属于保密的信息分为绝密、机密、秘密三个等级。1、绝密是最主要的营销部秘密，一旦泄露会对营销部的权益造成特别严重的损害。2、机密的主要的营销部秘密，一旦泄露会对营销部的权益造成严重的损害。3、秘密是一般的营销部秘密，泄露会对营销部的权益造成损害。三、密级确定公司营销部密级的确定：1、公司营销部经营发展中，直接影响公司权益的重要决策文件资料为绝秘级；2、公司营销部规划，财务资料，统计资料，重要会议记录，客户信息，公司经营情况为机密级；3、公司营销部人事档案,合同,协议,员工工资性收入,尚未进入市场或尚未公开的各类信息为秘密级；四、部门信息保密守则1、保守公司秘密，人人有责；2、不准把公司秘密擅自带出工作区域；3、不准在各类媒体上擅自披露公司秘密；4、不准在互联网络上擅自发布、传递公司秘密；5、不准在非保密通信工具上探讨公司秘密；第9页共13页6、不准在私人信函中涉及公司秘密；7、不准在公开场合中谈论公司秘密；8、不准在个人交往中泄露公司秘密；9、不准为他人提供公司秘密。五、客户信息保密守则1、因业务需要而保存的我公司客户档案登记资料、客户手机资料及客户通话资料，均属于客户的私人资料；2、营销部有关客户资料的所有原件记录和电脑记录，不得泄露他人；3、其他部门如需获取查看客户信息需填写《客户信息查阅申请表》（附件十三），由查阅部门负责人、查阅部门主管领导、营销部负责人、营销部主管领导签审，信息不可拷贝。六、客户信息查询打印操作守则严禁员工擅自查询、打印客户话单，或向他人提供客户的详细话单记录，查询客户资料、查询客户银行账号等违规操作。对于违反操作规定的员工，按违纪由公司处理，情节严重者将报公安机关处理并立即解除公司劳动或劳务等合同；七、会议保密守则属于公司营销部保密内容的会议和其他活动,会议组织人员应采取下列保密措施:1.选择具备保密条件的会议场所；2.根据工作需要,限定参加会议人员范围,对参加涉及密级事项会议的人员予以指定；3.依照保密规定使用会议设备,管理会议文件；4.确定会议内容是否传达及传达范围。8、责任与处罚1、出现下列情形之一，处罚一个月或半个月工资：1)泄露公司营销部秘密,尚未造成严重后果或经济损失的:2)违反本制度中属于绝密或机密规定的:3)已泄露公司营销部秘密但采取补救措施的。2、出现下列情形之一的,罚款【1】千元并酌情赔偿公司因此受到的经济损失直至追究其刑事责任:1)故意泄露本保密制度信息,造成严重后果或重大经济损失的；2)违反本制度规定,为他人索取,出卖公司秘密的；3)利用职权强制他人违反保密规定的。第10页共13页第六章会议管理一、为加强公司各种业务政策的落实能力，加强销售与各支撑单位之间的沟通，以及本部门内部之间的交流与学习，确保销售服务工作得到更好的开展，特制定本制度。二、周例会1、会议召开时间：每周一次2、会议主持人：营销总监主持。3、会议参加人员：营销部全体4、会议内容：a)总结本周中心销售状况及工作情况；b)汇总本周工作上或业务上的疑难问题，对本周的客户投诉、建议进行汇总，对存在的问题提出相应的改进建议；c)总结上周服务质量会议所安排工作的执行情况。5、会议记录：400负责，于当天发送销售部全员抄销售分管领导；第11页共13页第八章财务管理1.公司执行费用前置审批管理模式，无审批手续不予报销；2.月计划提前递交，经领导审批后按计划进行。1）每月月底28日提交次月渠道拜访计划及花费；2）每次拜访前至少一天填写客户拜访费用申请单