影响力说明会(一网打尽篇).ppt(公司培训资料)

巴中市创新科技成交高于一切为什么成交高于一切1、没有成交，谈何销售——营销的终极目的2、销售有两个硬道理：卖出去、卖上价3、拒绝借口，成交高于一切避免：中场盘带过多，欠缺临门一脚大客户含义1、金额大、周期长、客户内部决策者众多；2、大客户销售方式个人对个人（单刀赴会，依赖精英，关系营销）团队对团队（项目团队，依赖文案，公平投标）多数人摸着石头搞销售案例:到手的订单为何丢失了1、请分析案例中的人物角色？2、此案的失误是什么？3、如果重来，你会怎么做？思考题为何到手的订单丢失了18招反映大客户销售的一般规律1、把握人性规律平和面对成交2、建立意愿图象自动导航成交3、打开沟通之窗谈判控制成交4、把握招标流程逐环掌控成交5、学会人情练达关系决定成交6、找出系铃之人一网打尽成交7、摸清客户底牌教练帮助成交8、防范销售雷区谨慎才能成交9、用好三方案例借力权威成交10、广交优质客户量大必有成交11、培养忠诚顾客抑制对手成交12、瞬间完成说明快字影响成交13、永久记忆行销文字说服成交14、锻造杀手之锏工具辅助成交15、教育驱动营销培训服务成交16、重复就是力量成交高于一切17、切忌自言自语对话才能成交18、锁定拒绝原因反问引导成交招投标的起源招投标活动于19世纪初起源于英国。二次世界大战后，招投标在西方发达国家已成为重要的采购方式。世界银行及其他国际金融组织都规定必须使用招投标的方式来完成其贷款项目的采购工作。解放前我国就有招投标活动，解放后停止。后重新于上世纪80年代初出现，第一个项目是云南鲁布革水电站的引水工程。什么情况下采用招投标方式？《招标法》规定：1、关系到公共利益、公共关系；2、用了固有资产的，固有资金参与的；3、利用了国外贷款、政府借款的；4、工程项目﹥200万，货物采购﹥100万，服务采购﹥50万我们该怎么办？案例：300万X光机的买卖博奕关系好，细节就可以商量医院采购X光机300万委托机电招标公司退率1、歧视条款2、不许拼凑C公司成为标准A、306万人民币B、37.5万美金C、35万美金D、30万美金A：市场占有率最高，产品更新换代快，售后服务好；B：市场占有率第二，产品质量稳定，售后服务一般；C、整体实力平均，但该省装机最多，售后服务好，客户关系好，业务员能力强。买方三件事：1、准备招标文件；2、设计评标规则；3、谈判签合同。卖方四环节：1、关系技巧；2、竞争策略；3、报价方法；4、辅助的中标手段。核心关键：胸有全局，完成必修课招投标操作实务一、招投标背景知识及相关法律法规二、项目招标的流程及前期准备工作三、招标文件的制作和阅读理解四、投标方略和投标文件的制作五、开标、评标与中标六、合同签署与履行大客户销售的二个关键一、策划1、判断理想客户2、找出客户企业决策者3、明确强项4、设定赢的标准二、沟通通过拜访客户、进行提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线思考题苏妲销售过程中最重要的转折点是什么？教练作用教练作用【案例】苏妲·莎是德国商用软件供应商SAP公司在美国的销售代表之一。2000年，她的销售业绩是定额的400%，为德国商用软件供应商SAP公司带来了约4000万美元的收入，她的业绩在300位美国同事中居第二位。她的特点是能够在经济不景气的时候推销SAP的软件。—教练作用【案例】苏妲经常采用的方式是直接同企业负责该方面工作的负责人直接联系，这种方法也不总是有效，尤其在经济不景气的时候。在和半导体制造商AMD公司打交道的时候，一个多月的时间里，AMD的首席信息官弗雷德·马普没有回过她一次电话。马普是SAP强劲的竞争对手——甲骨文公司的一贯支持者，他不想考虑别的公司的产品。【案例】然而，苏妲却不放弃。她不停地打电话，不仅打给马普，还打给直接向马普汇报的下属。一直打到马普的下属明确告诉她，“别再给马普打电话”。苏妲换了一种方式。AMD的德国分部曾向SAP采购过产品，苏妲便和德国负责这份单子的销售代表通了电话。请后者帮助，找到了德国AMD的联系人，请他在出差去美国时和苏妲见上一面。教练作用【案例】这次见面促成了苏妲和马普手下一位IT经理的面谈，这位经理随后又向马普引见了苏妲。苏妲认真聆听了马普对新软件的要求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，马普欣赏的还有苏妲的执著和热情，“我们说话时，她认真做着记录。当她说她将打电话追踪后续情况时，她的确这么做了”。最终，马普放弃了甲骨文的产品。分析师估计这笔交易超过2000万美元。马普现在说：“我会为莎做任何事情。”教练作用思考题苏妲销售过程中最重要的转折点是什么？教练作用在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则销售活动应是盲目的。当你置身于一个陌生的销售环境时，请赶紧去找一个指路人。教练原理——梁延夫1、直接影响客户企业对产品立项；2、及时知道客户企业项目的进展情况；3、及时了解客户企业对产品采购的反馈，了解竞争对手在此项目中的进展。教练角色的三个作用四个购买影响者之一（教练）1、绝大部分人愿意帮助一个谦虚、执着、善良的“弱小者”。2、教练会从你的销售成功和个人成长中获得成就感。如何和教练相处教练为什么要帮助你？和教练相处始终表现出谦虚、执着和善良；满足教练的成就感。教练必须是在客户企业中渴望成功的人教练最好是企业的高层人员四个购买影响者之一（教练）挑选教练的二个标准四个购买影响者之二（用户）评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。将使用营销人员的产品或者指导产品的使用直接使用产品的人用户用户关心的是该产品能够给自已带来何种便利，是否能够节省自已的时间、提高工作效率等等。四个购买影响者之二（用户）技术把关者不能说“YES”，但可以说“NO”。可以将他认为不合格的供应商踢出局。四个购买影响者之三（技术把关者）对产品具有否决权技术把关者客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。思考题1、在这个销售情景中，谁是关键人？他们可能的价值角色是什么？2、谁是关键意见领袖？一网打尽技术把关者的八个关键特征1、技术背景、受过正规的教育；2、在技术方面，是公司的“中枢”；3、喜欢找问题，想法解决它；4、专注手头的工作；5、头脑中充满了安全；6、忠诚于当前提供的资源；7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；8、总是喜欢得到更多的资料和数据；技术把关者二大关注点1、产品的技术特征，如产品的功能、相关的技术指标等；2、技术事实：功能、特征、数字、进一步的产品营销人员的技术方案如何满足企业需求营销人员的解决方案是否确实有效，如果无效，会有什么后果。决策者具有最终决策权是最后的批准者四个购买影响者之四（决策者）某公司的销售员祁晓亮，代表公司就工程设备销售事宜前去拜访既是同学又是某大型公路建筑公司董事长的张鑫汇。张鑫汇认真听完老同学的介绍后，表示尽可能要帮他打开工作局面，这位老祁也满怀信心静候佳音。过了一段时间，仍然音讯全无。他前去了解情况，老同学面有难色地说：“不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触，而且都有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由，因此，公司决定就工程设备采购一事在本月25日招标，你们很快就会接到通知。”这位老祁出来后十分不解，怎么老同学的面子也不给，到底是什么地方出了差错？以上这幕经常出现在一些销售人员的销售情景中。是什么原因让这位董事长为难呢？本来蛮有把握的事怎么会生出如此变故？在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，并遵循市场游戏规则来获得订单，仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。(VITO：VeryImportantTopOfficer)销售给VITO不知道销售雷区的危害：销售难题——对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也就不能够进行有效的交流和沟通。销售之前没有策划，没有按照销售的正确流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分，对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解，稍有不慎，全盘皆失。营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变化。（地雷）什么时候你会触响地雷1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，缺乏信息；(地雷）2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买者没有访谈过；（地雷）4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进；（地雷）处理地雷的正确态度是什么三种不成熟的态度：1、蛮干型；2、规避型；3、侥幸型。正确的态度：1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；2、明确地雷的位置；3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；4、借助力量成功排除地雷。最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。障碍和态度对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态度。知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？学习了四种买者的销售策略后1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？2、分析正在进行的销售活动A、所有的买者身份都清晰了吗？B、还有哪位买者没有面谈？C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：A、购买力最近是否有变化？B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？1、客户网站2、企业的刊物3、上市公司的年报4、相关人员等怎样找出四个购买影响者？了解客户企业的组织架构途径：客户组织结构分析举例工程处奚处长张总指挥市政府空港办财务部设备处王处长人事部浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电张山通讯导航李四跑道王五候机楼华东民航院刘八机械朱七通讯陈六电器（某机场压电配电工程组织结构图）确认有关对象工程处奚处长张总指挥设备处王处长浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电陈六电器（某机场压电配电工程组织结构图）确认有关对象的作用（某机场压电配电工程组织结构图）工程处奚处长张总指挥设备处王处长浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电陈六电器拍板人拍板人内线守门员内线拍板人使用者使用者守门员使用者匹配关键角色对客户高层人员进行角色匹配的五点判断此人在客户企业中的角色；此人对销售项目的影响度此人对销售项目的支持度自已与此人的接触度此人在自已公司中的相应对应者影响度支持度角色对应者接触度项目认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。一、把握销售流程，逐环掌控成交二、学会人情练达，关系帮助成交三、找出系铃之人，一网打尽成交四、用好三方案例，借力权威成交结论:1、一招领先，招招领先；2、把小单做大，把死单做活；3、建立大客户营销模型，让麻雀变凤凰。