手机数码市场部2014年工作总结及2015年工作计划

2014年年工作总结2015年工作计划市场部2目录2014年工作总结一、市场宣传二、营销策划三、销售业务四、相关制度五、存在不足2015年工作计划一、宣传推广二、销售培训三、营销策划四、企业6S管理五、门店管理体系对公司的意见和建议32014年工作总结1、规范了公司VI应用。如：制定名片模板、水杯印刷标准、宣传单页模板、广告制作模板，对外平面类宣传标准等；2、更换或更新了12家门店和31家营业厅广告位内容（柜台贴、超薄灯箱、包柱等）3、完善公司手机出样管理：统一标价签、标价签压板、统一手机防盗器、体验桌管理、台卡等市场物料4、开通新浪微博【利通数码通讯】目前粉丝量2000+5、微信平台宣传推广，【利通数码通讯】目前粉丝量4000+6、富阳苹果专卖店门头招牌更换、三星专卖店、东方茂三星苹果店对传统玻璃柜台布局进行调整，更利于顾客消费习惯走向和，强化手机出样展示。一、市场宣传42014年工作总结市场宣传案例52014年工作总结二、营销策划1、七月下月，文三新店开业促销活动策划；2、八月上旬，五星苹果专卖店九项“免费”促销活动；3、九月上旬，中秋节营销策划活动；4、国庆促销活动策划方案：被杭州移动作为五个标段的国庆营销方案模板；5、十二月中旬，与浙江理工大学科学与艺术学院联合举办“职来职往”加关注【利通数码通讯】赢iPad活动；6、圣诞元旦氛围布置方案：被杭州移动作为全市圣诞元旦营销氛围参考；7、与富阳恩波网微信平台联合推广节假日营销策划促销活动等62014年工作总结营销策划案例72014年工作总结三、销售业务1、销售培训：技能、业务、新品（销售、华为、OPPO、爱施德、金立等）82014年工作总结三、销售业务2、富阳营业厅销售数据：富阳营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份6337000596935494.20%40868798591543411月份6278000281005644.76%1786436295729710月份6455000345000453.45%2337463851150589月份6240000222979635.73%188932573626328月份726521465127723366合计253100001518573160.00%1056322334644078792014年工作总结三、销售业务3、富阳营业厅分析富阳营业厅8-12月，总完成率60%，总销量10563台，手机总毛利2233464元，配件总毛利40787元。8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；配件毛利环比间歇性下降，11月份下降50%以上；11月（244元）教10月（198元）均利提升40元，12月（215元）教11月份均利下降30元；12月份指标完成率教10月份提升40%，而配件毛利几乎持平，说明配件毛利有所放松，赠送力度过大，立即调整配件赠送数量和力度。102014年工作总结三、销售业务4、西湖营业厅销售数据：西湖营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份76011008641920113.69%574011241831588311月份7221045520861272.13%23386245151217610月份8361210425419750.88%2282491438108709月份6460935329281850.97%2510427666104938月份11661116361986334778合计296442902256365876.11%13506286643554199112014年工作总结三、销售业务5、西湖营业厅分析：西湖营业厅8-12月，总完成率76%，总销量13506台，手机总毛利2866435元，配件总毛利54199元。8-12月份，指标任务每月完成比和手机毛利持续上升；配件毛利相对上升较平稳。11月（267元）教10月（215元）均利提升50元，12月份受疯狂购政策冲量、没有主推和裸机占比低及中高端机型占比偏低影响较大，导致12月（190元）教11月均利下降80元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。需增加销售转移技巧和营销话术培训。122014年工作总结三、销售业务6、临安营业厅销售数据：临安营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份20711963381350163.26%2316450518694511月份1864085160328186.01%9502226676,67210月份1967650184821493.93%120320729856799月份176054090071251.16%9611309076,5578月份25346718446498792合计76634717987024104.22%5614105788826646132014年工作总结三、销售业务7、临安营业厅分析：临安营业厅8-12月，总完成率104%，总销量5614台，手机总毛利1057888元，配件总毛利26646元。8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；手机毛利持续上升，配件毛利每月基本持平，在销量翻两番的情况下，配件毛利没有增加，配件赠送过于严重，配件毛利需加强提高；11月（234元）教10月（172元）均利提升60元，12月份受疯狂购政策冲量、裸机占比及中高端机型占比偏低影响，导致12月（194元）教11月均利下降40元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。急需加大培训销售转移。142014年工作总结三、销售业务8、营业厅销售额完成率对比营业厅销售额完成率对比富阳销售额西湖销售额临安销售额152014年工作总结三、销售业务9、营业厅手机销量对比营业厅手机销量对比富阳销量西湖销量临安销量162014年工作总结三、销售业务10、营业厅手机毛利对比营业厅手机毛利对比富阳毛利西湖毛利临安毛利172014年工作总结三、销售业务11、营业厅配件毛利对比营业厅配件毛利对比富阳配件毛利西湖配件毛利临安配件毛利182014年工作总结三、销售业务12、富阳分公司门店销售数据富阳分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月84300064224776.19%19689760211月81300058193671.58%16268346010月94900064867268.35%2239797249月87300047557654.48%161339421合计3478000234843167.52%7446300207192014年工作总结三、销售业务13、富阳分公司门店分析富阳门店9-12月，总完成率67.5%，总销量7446台，手机总毛利2348431元，配件总毛利300207元。9-12月份，指标任务每月完成比平稳上升；销量、手机毛利和配件毛利持续平稳上升（排除国庆节因素）；11月（357元）教10月（289元）均利提升60元（受10月份国庆促销冲量影响），12月（326元）教11月均利下降30元左右。门店总体平稳上升，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。202014年工作总结三、销售业务14、杭州分公司门店销售数据杭州分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月68800051685375.12%13122926111月68800035512351.62%10362242110月83400038476346.13%1269120719月70800028020039.58%10821288合计2990000153693951.4%469965040212014年工作总结三、销售业务15、杭州分公司门店分析杭州门店9-12月，总完成率51.4%，总销量4699台，手机总毛利1536939元，配件总毛利65040元。10月份，新开湖墅店，当月无指标，11月份起每月60000元指标任务，11月份新增武林店，当月无指标，12月份30000元指标任务；银泰店关闭，取消指标。手机任务完成比环比平稳上升；手机销量（成交率）每月均衡（排除国庆、圣诞节日）；配件毛利稳步上升；11月（343元）教10月（303元）均利提升40元，12月（394元）教11月均利提升50元；均利未受到节日影响持续上升，门店毛利平稳上升，但市场销量不见增长，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。222014年工作总结三、销售业务16、分公司手机毛利完成率对比手机毛利完成率对比杭州毛利富阳毛利232014年工作总结三、销售业务17、分公司手机销量对比手机销量对比杭州销量富阳销量242014年工作总结三、销售业务18、分公司配件毛利对比配件毛利对比杭州配件毛利富阳配件毛利252014年工作总结四、制定和完善相关制度1、完善了礼品、物料申报、采购、使用出库销账制度——《礼品管理制度》；2、制定了节假日广告费用预算、常规市场物料申报、制作、广告公司管理、厂家广告资源整合、广告费用审核、复核、报销流程等相关管理办法；3、梳理并强化《配件管理制度》，着重强调配件毛利重要性，确保配件毛利持续稳步上升；4、强化门店管理者走基层了解事实，及时掌握门店一线信息——《区域经理巡店制度》；5、提升入驻营业厅服务、业务、投诉、销售等综合管理——《营业厅服务质量考核办法》；6、要求自建门店和有条件的营业厅进行周末促销活动常态化，并制定了节假日门店促销氛围搭建标准。262014年存在不足与改进一、不足之处1、业务（主推、裸机、政策机销售等）跟踪不及时，商品结构分析过于笼统，没有根据单店实际情况进行分析指导；2、营销技能系统培训偏少，整体销售技能偏弱；一线销售人员对业务知识、促销活动、移动政策模糊混淆；3、区域跨度较大，市场部人员缺编，事务性工作偏多，正常工作开展迟缓，工作效率不高；对门店、营业厅营销氛围、手机销售、业务进展、服务质量等工作监督稽核不到位、不及时；个别厅与移动对接滞后；4、《区域经理巡店制度》执行打折扣，形式化严重，得不到门店有价值的关键信息；5、自建门店周末促销活动常态化执行不到位，大部分门店未执行；6、公司微信平台、微博推广效果不佳。272014年存在不足与改进二、改进措施1、及时跟踪销售业务，进行数据分析，细化商品结构管理，门店和进驻厅单店分析销售情况一对一跟踪指导；2、加大加强营销技能系统培训力度和频率，以现场模拟销售和纸质考试为准；3、市场部扩招2名市场专员，划区域分管营销氛围、业务进展、周末常态化促销、服务质量、公司平台线上推广等，4、定期与不定期对门店、营业厅监督稽核，加大考评力度和频率；5、加强自我专业营销知识学习、业务分析技能、公司品牌宣传及线上网络营销推广学习。282014年存在不足与改进二、改进措施6、改进工作方法和合理授权：（1）四象限工作法：分清轻重缓急，重要且急，重要不急，不重要着急，不重要不着急；（2）四不放过：找不到问题根源不放过，找不到责任人不放过，找到问题不解决不放过，找到问题没有改进方案不放过；（3）做事三原则：不要把难事往后拖，不要把不喜欢的事往后推，不要把喜欢的事做过了头。292015年工作计划一、宣传推广1、制定周、月、季度、年度营销策划方案，利用各种渠道进行宣传，以辅助公司指标任务完成。2、长期宣传，重点促销：宣传是长久的，促销是短暂的。重点的开展促销活动树品牌、抓销量。分区域因地制宜的开展各种各样的促销活动，结合市场和疫情发展变化，达到营销造势的目的。3、广告投放：报纸夹带、网站论坛、车身广告、电梯广告、软文宣传等提升公司知名度和美誉度，整合厂家广告资源、加强公司网站推广、内容更新、增加微信平台、微博粉丝量、粘合度，策划活动加大粉丝互动性。要每一分钱都要花在刀刃上，用最少的钱换最大的宣传推广效果。4、借助移动相关渠道和平台宣传：如部分区域活动策划方案移动微信平台投放302015年工作计划二、销售培训1、基础知识培训：主流机型基本知识、手机卖点（厂家配合）、新品上市、移动业务政策培训（移动事业部配合）；2、营销技能