拓展训练：企业营销人员培训教材典范

明阳天下拓展培训企业营销人员培训教材典范——明阳天下拓展培训□工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。(三)电话簿。(四)专业杂志。例:企业名录(五)工业区。(六)某些行业会聚在一起。(七)各县市出版的工厂名录。(八)各同业公会出版的会员名录。(九)报纸的征人广告。(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。□润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业2.本公司双面胶带之交易客户3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1)EM(2)TOYO(3)NITTO(4)SONY明阳天下拓展培训4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。(2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7.交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。(2)无库存者:下订单后45天交货。8.双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问:你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户问:这批效果比上批差?答:①实地了解真伪。②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。1接着看材质是否有改变。2存放日期、方法或地方有无不当。明阳天下拓展培训(3)客户问:你们的价格比别家贵?答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问:进口品应该也没这么贵!答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问:你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。(6)客户问:将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。(二)环氧树脂接着剂1.产品知识内容大纲:(1)化学结构(2)性质与用途1接着力2凝集力3固型④低收缩率⑤低延伸性⑥耐湿气耐溶剂性⑦可加以调整⑧范围的温度耐性(1)缺点1毒性2适用期短3价格稍贵(1)用途分布①土木39.2%②建筑16.4%③电机12.6%④木工8.3%明阳天下拓展培训⑤纤维6.0%⑥合板5.3%⑦制鞋5.2%⑧运输4.0%⑨其他3.0%2.施工说明书(略)3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2)用在什么性质的接着?(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?(4)请教您贵公司的操作方式?(5)贵公司平均月需量多少?(6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?(7)请您说明贵公司的测试法?(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。(4)双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号B-201在20℃为24小时,但温度升到130℃为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120℃时30～60分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使用时,常发生的问题及解答(1)客户问:稠度太高,使用上不方便!答:①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃。③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。明阳天下拓展培训(2)客户问:为什么调茺会升高?变硬?不能使用?答:①检查生产日期。②查看包装有无破损。③询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20日。(3)客户问:为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?答:①如为单液型,检查其温度和加温时间。②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1.产品知识内容大纲:(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用(3)国内市场分析(4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6)PU填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2.本公司填缝胶的实绩3.填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告:1营造厂2建筑师3业主(1)目前正在兴建中的大楼:1建设公司2工地主任4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请教您该建筑物的地点?(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)明阳天下拓展培训(3)请教您该建筑物外墙的材质?(4)接着的位置?材质?化学特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您工程的施工时间?(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.填缝胶在市场常发生的问题及解答(1)客户问:双液性填缝胶如何施工?答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。(2)客户问:通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。(4)客户问:贵公司有哪些实绩?答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。(5)客户问:ONE-PARTSILICONE有什么缺点?答:ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。(6)客户问:如果不涂PRIMER是否会影响接着力?答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。(7)客户问:如何决定可施工的环境?答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施明阳天下拓展培训工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8)客户问:该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。(9)客户问:相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。(10)客户问:颜色是否可接受指定?答:可以。(11)客户问:当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?答:可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。(12)客户问:不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。(四)热熔胶1.产品知识内容大纲:(1)特性(2)用途(3)种类(4)如何正确的选择适当的热熔胶(5)本公司热熔胶的独特优越性。(6)国内市场2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场(1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途①收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。②通信器材、防盗器:导线、线头固定。明阳天下拓展培训③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。④音箱、音响架:补强、饰条贴边。⑤电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。⑥电池:电池包装、电池盒导线固定。⑦电路板:零件固定,导线固定。⑧电扇:铁板接着。⑨整流器:电容固定。⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。⑾电视天线分配器内:接点固定及填缝。⑿电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)UL热熔胶使用行业1电源供应器2电脑组合产品3电视组合4终端机5积体电路加工6变压器7电脑磁头8整流器9汽车音响10交换式电源供应器(3)目前已成交UL客户,其产品及接着部位:(略)(4)开拓电子业应注意的事项及步骤①了解客户生产的产品种类,何种规格(如UL或其他等级)。②事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。③了解采购决策部门:A.采购部B.技术部或工程部C.生产部D.品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。1测试与缔结:取得测试,便有60%的希望。〔测试时应注意〕:A.运用与发挥业务员本身的专业知识。B.引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。明阳天下拓展培训1新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。2任何材质接着,都须客户确认。⑦如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。(5)未来展望电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前磁铁固定都已改用UL规格。不久的将