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整合性方法和分配性方法整合性分配性1、定义双赢谈判,是指人们通过合作寻求(整合)以及解决问题的方法,从而产生共同的收益零和谈判、一输一赢谈判,是指人们通过分配(竞争)的方法来达成协议。2、强调合作性分配性3、基于共同的利益和目标对立和抗争4、思维机动灵活性顽固不化5、导致双方问题解决冲突和争议6、结果双方均达到目标,达成协议一方打败另一方7、适于长期合作和重复供货一次性交易并成为对手8、基本假设谈判由开明的利己主义所控制资源分配系统本质是整合性的目标是要取得相互间可接受的解决方案谈判由利己主义所控制资源分配系统本质是分配性的目标是要尽可能多的获益9、谈判任务1.关注共同立场:构筑关系、促进理解2.解决需求和利益而非立场:引导互相理解3.交换信息和意见:增加交易条件4.创造互利:达成一致解决方案客观评估绩效1.评估对方极限,拒绝点:什么情况下他们放弃谈判2.控制对方印象,掩盖真实信息,让其接受你的观点3.改变对方观念,谨慎披露信息,4.大无法达成协议的后果,操纵10、战术方法做大馅饼:资源稀缺时寻求增加可用资源隐性补偿:回报某种让步,得到他方补偿滚木法:一方让步次要,对方让步主要降低成本:回报某种让步,消减减除成本(减少不必要资质办理)过渡法:设计新方案,使双方修正最初要求好坏警察:让对方出丑不安而尽早协议虚报低高价:导致对方重估他们的地位怪牌:对己没价值而对对方很重要下饵:为结束交易增加一个小问题懦夫:一方威胁另方以牙还牙胁迫:利用怒气和愧疚施加压力进攻:无法撼动立场的顽固的交易人烟雾弹:提供过量无价值的信息
本文标题:谈判中的整合性方法和分配性方法
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