2011年入门级战略终端营销部署

内部资料注意保密销售总部2011年1月联通华盛入门级战略终端营销动员会1目录三、销售政策二、产品介绍四、执行要求一、背景与目标五、市场工作安排一、背景及目标-2-为响应集团公司2011年入门级战略终端规划，即采用统一补贴政策、统一宣传推广的方式，快速拉动3G产品终端销量。同时，全面提升我司3G终端产品终端销量，实现2011年业务发展“开门红”,特针对华盛公司入门级终端进行动员。销售模式：采取“双渠道、双模式”的销售模式，即自有渠道和社会渠道均采取“存话费送手机”和“购机送话费”两种模式进行销售运营模式：采取自有渠道按照“现款现货”的方式进行采购一、背景及目标目标一、二季度入门级终端捆绑合约计划发展目标（万台）-3-省入门级终端发展量（万台）合约计划发展量（万台）省入门级终端发展量（万台）合约计划发展量（万台）全国54.637.8江西0.60.4北京5.13.6湖北1.61.1天津1.61.1湖南1.71.2河北2.11.5广东4.73.3山西2.01.4广西0.80.6内蒙古2.21.6海南0.40.3辽宁3.42.3重庆1.41.0吉林1.61.1四川1.61.1黑龙江1.91.3贵州0.60.4山东5.63.9云南0.50.3河南3.22.2西藏0.00.0上海1.81.3陕西1.30.9江苏2.81.9甘肃0.40.3浙江2.31.6青海0.10.1安徽0.90.7宁夏0.30.2福建1.30.9新疆0.70.5注：三星3370、索爱J108合约计划销售目标占整体目标的60%，华为U7520为100%。华为U7520上市时间：2011年1月零售指导价格：799元外观：直板颜色：橙色/蓝色尺寸/体积：106*56*13.5mm重量:105g屏幕参数：2.8”QVGA(240x320)260kcolorsTFT电阻触摸屏网络频率：HSDPA/UMTS2100EDGE/GSM900/1800/1900上行峰值：384Kbps下行峰值：3.6Mbps基带芯片型号及主频:QSC6270,230M操作系统：Brew摄像头：320万副摄像头：30万重力感应：有WIFI/WIPI：不支持GPS：不支持FM：支持蓝牙：支持RAM:64MBROM：128MB用户可用内存：10MB扩展存储卡：最大可支持到16GB电池容量：1000mAh；（3G：待机：400小时；通话：3.83小时；2G：待机：400小时；通话：4.83小时）联通业务：手机乐媒、手机电视、手机音乐、116114、手机报、客服热线、手机营业厅、手机邮箱等第三方互联网业务：天气预报、手机QQ、UC浏览器、金山词霸、掌上书院、掌上百度、新浪微薄、开心网、人人网等特色功能：自定义主桌面、多屏桌面、下拉状态栏、应用程序管理软键、动态多Widget产品图片返回二、产品介绍标准配置（1电1充1耳机）上市时间：2010年05月零售指导价格：939元外观：直板颜色：黑尺寸/体积：99.9x53x12.9mm重量:86克屏幕参数：2.6英寸、QVGA、TFT，26万色，电阻屏网络频率：GSM850/900/1800/1900MHzWCDMA2100MHz上行峰值：384kbps下行峰值：384kbps基带芯片型号及主频:MSM6240T操作系统：SHP摄像头：130万M副摄像头：无重力感应：无WIFI/WIPI：不支持RAM:128MBROM:256MB用户可用内存：40MB扩展存储卡：最大可支持到16GB电池容量：1000mAh；（3G：待机：450小时；通话：290小时；2G：待机：500小时；通话：630小时）联通业务:第三方互联网业务:SamsungApps应用下载；SNS，QQ/开心/人人网，浏览器特色功能：TouchWiz2.0+，音乐社区，照片联系人，虚拟来电，音乐识别，智能解锁，单指缩放，FM收音机，数码自然音效三星S3370返回二、产品介绍索尼爱立信J108i上市时间：2010年9月零售指导价格：799元外观：直板颜色：黑色＋灰色；黑色＋红色；银色＋白色尺寸/体积：111x49x15.5mm重量:84克屏幕参数：2.2寸,QVGA,26万色TFT网络频率：HSPA2100+GSMGPRS/EDGE850,900,1800,1900上行峰值：2.0Mbps下行峰值：7.3Mbps基带芯片型号及主频:U335，ARM926EJ-S208MHZ操作系统：私有平台摄像头：200万像素副摄像头：无重力感应：无WIFI/WIPI：不支持GPS:无;FM:支持蓝牙：蓝牙2.1RAM:128MBROM:最多280M，看手机内置情况用户可用内存:最多280M，看手机内置情况扩展存储卡：最大可支持到16GB扩展存储卡电池容量：1000mAh；（3G：待机：485小时；通话：3.5小时；2G：待机：415小时；通话：440分）联通业务:116114，手机邮箱，手机上网，手机营业厅第三方互联网业务:优酷视频，开心网，地图,微博，淘宝网特色功能：MicroUSB接口,低碳绿色环保，HSPA高速上网体验，小组件管理器返回二、产品介绍7二、产品介绍型号Nokia2730CNokia7230三星S3370LGT320索尼爱立信J108i华为U7520中兴E850国代中邮中邮华盛天音华盛华盛普天太力外观功能卖点特色功能：诺基亚经典直板机，支持蓝牙、FM收音机，内置ovi商店，生活通特色功能：诺基亚经典滑盖机，支持蓝牙、FM收音机，内置ovi商店、生活通、行学一族、同花顺、QQ特色功能：2.6寸触摸屏，支持FM收音机、智能解锁、单指缩放，内置SamsungApps应用下载、QQ、开心网等丰富应用特色功能：2.8寸触摸屏，下行速度3.6Mbps，内置人人网、微博、熊猫看书、优酷、词典、QQ、MSN等丰富应用特色功能：高速上网体验，下行速度高达7.2Mbps；人体工学设计的绿色环保手机；支持蓝牙、FM收音机，内置小组件管理器、优酷、开心网、地图、微博、淘宝网等特色功能：下行速度3.6Mbps，2.8寸触摸屏，支持蓝牙、FM收音机、多屏桌面、动态多Widget，内置手机QQ、UC浏览器、掌上百度、新浪微博、开心网等特色功能：下行速度3.6Mbps，2.8寸触摸屏，双摄像头，支持视频通话，支持蓝牙、FM、多屏桌面、动态多Widget，内置QQ、同花顺、有道词典、开心网等竞品对照信息-8-1.价格政策三、销售政策备注：入门级战略终端在自有渠道不销售裸机；社会渠道返利政策解读由销售总部区域中心下发；客户提货价格与客户渠道性质有关，与是否销售合约计划无关。机型自有渠道社会渠道终端销售运营公司经销提货价社会渠道分销进店价返利政策零售价三星S337072179750939华为U752047455910799索爱J108（定制版）51467856799-9-2.补贴政策--“预存话费送手机”合约（18个月）三、销售政策“预存话费送手机”合约计划——18个月套餐月费（元）6696126156186226286386586886预存款800分月返还金额44协议期（月）18机型优惠购机款华为U75200注：（1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网18个月（2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种-10-2.补贴政策--“预存话费送手机”合约（24个月）三、销售政策“预存话费送手机”合约计划——24个月套餐月费（元）6696126156186226286386586886预存款9501250分月返还金额3952协议期（月）24机型优惠购机款索尼爱立信J108i0000000000华为75200000000000三星S337088000000000注：（1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网24个月（2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种-11-2.补贴政策--“购手机入网送话费”合约三、销售政策“购手机入网送话费”合约计划套餐月费（元）6696126156186226286386586886月送费金额263850627490114154234354协议期（月）24注：（1）自有渠道和社会渠道销售（2）要求用户签约在网24个月（3）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种（4）用户参加“购手机入网送话费”合约计划时，手机购买价格为零售指导价（5）我司产品社会渠道合约计划销售均存在价格倒挂现象，所以要求省办重点推广此种销售模式。-12-四、执行要求1，渠道覆盖要求对自有渠道，社会渠道，大客户三种渠道客户均要求覆盖。社会渠道可以提定制版机型，但价格与公开版相同。苏宁、国美、乐语、迪信通等全国联通性战略合作渠道的覆盖及上柜省级连锁及本地社会渠道的覆盖及上柜（索尼爱立信J108渠道规划数量882家）具备终端销售能力的自有营业厅（TOP3000）至少要有单款3台库存。在TOP1000家自有营业厅，3款入门级战略终端的上柜率须达到100%（TOP1000自有营业厅的各省分配数量见附件）-13-四、执行要求省份易桥订单量ESS订单量北京7500河北1120981山西26022111内蒙古17802630河南10821352辽宁334755吉林3331662黑龙江5002204山东13801460江苏801250浙江500430安徽1290655福建501250江西400305广东9791136湖南60175湖北8971132广西360海南0200重庆22831025四川3991789贵州700700云南1721202陕西4001670甘肃9201250宁夏489青海0200新疆111509总计1838328542订单差异2，覆盖要求-订单及覆盖要求目前为止，ESS系统统计需求共28542台，同步到易桥系统中的需求共18383台，相差万台。右表中为各省易桥订单与ESS订单的差别，请各省自查原因，并及时更改差错，以便及时发货。门店级别TOP300Top301-1000TOP1001-2000TOP2001-3000库存数量10753自有门店：全国TOP3000家门店必须覆盖，其他门店根据终端需求覆盖，见附件；覆盖数量要求（厅/台）14四、执行要求3.订单及上柜时间要求订单及上柜时间要求：ESS系统上线时间为12月30日，各办事处须在1月20日前组织各省运营公司上报ESS订单；根据同步到易桥系统的订单数量，提前组织各省运营公司打款，在到货后的3个工作日内完成订单审核；要求到货1月底前保障TOP500上柜，一月内TOP3000上柜；具体时间点如下：型号易桥订单时间首单到货时间TOP500上柜时间华为U75201月10日1月24日1月底三星S33701月18日1月25日1月底索尼爱立信J108i1月10日1月17日1月底15四、执行要求4.支撑与管控要求系统支撑：总部市场部、信息化部负责，于2011年1月20日前完成入门级3G战略终端华盛系统的价格政策设置等工作；商务支撑：销售总部商务中心、各省办商务人员负责，在到货3日内将产品发出；物流支撑：物流中心、各省办事处负责，物流中心负责第三方物流协调，由于具体到货集中在春节前后，各省办事处需协调各省运营公司节日接货事宜。库存管控要求：各省办事处须安排专人监控本省运营公司入门级战略终端的订货、调货、退货等库存管控工作，通过ESS系统，随时监控各地点、各售点的库存情况，要确保各地市间、自有售点间库存均衡，确保整体库存周期控制在5周内。成长期上市前准备上市准备阶段主画面创意及上市物料设计、制作各类人员培训省办内部动员厂家对接上市推广阶段完成100%门店的物料覆盖真机体验演示系统主推稳定成长阶段确保销售优势的各种方案与举措上市期强化投入阶段产品重点考核大客户系统主推五一促销规划行业订单支持成熟期3月1日5月1日1月20日针对产品生命周期不同阶段的属性特点，实施相应的线下推广动作。-16-五、市场工作安排1