影楼如何做简单专业的市场调查(1)

影楼如何做简单专业的市场调查2008影楼把握机遇的准备-----影楼如何做简单专业的市场调查转眼间，2008年已经即将来临，婚纱摄影行业不断在竞争中成长发展，处处生机勃发。我们欣喜的看到：各地大小影楼，有的像萌芽初开便经风历雨飘摇的小草，不屈不挠，转眼间也长得花蔟葱茏，芬芳满地；有的像在贫瘠的土地上，挤在丛林里寻求生存的小树，志在参天屹立，茁壮成长，终于变得枝繁叶茂，硕果满枝。但是，在竞争的路上，“一将成名万骨枯”，成功者的身后脚下，一定有很多的失败者为其奠基，这是在竞争中残酷的现实，2008年就要到了，为了把握生存机遇，我们将在商场的淘汰战争中如何胜出？我们一直在面临多种压力，包括来自自身内部的机能欠缺、人才流失的压力；整个行业激烈竞争压力；还有市场消费心理嬗变和消费兴趣转移的压力。总结过去，展望明天，能否掌握未来的市场，把握自己命运，关键在于认清市场，认清自己，认清对手。兵法云：知己知彼，百战不殆。所以，我们有必要进行一次比较全面，简单快速的影楼经营状况年终调查。笔者根据本公司在全国多家影楼的市场调查，整理了一些经验，来和大家一起分享，同时，基于职业道德，也是对行业负责，这里只交流纯粹市场调查心得及经验，其中关系到具体商业机密部分，已经进行了保密处理，敬请各地曾经经历过本公司调查问卷覆盖的加盟客户和该地区的竞争同仁，切莫对相关地址，统计数据及有关参数进行对号入座。一般认为，进行商业专业调查，不仅需要把握市场调查内容、方法、对象和时机，更重要的是要能从调查的数据资料中分析出对商业项目的影响因素，进行SWOT分析，这里SWOT分别指：strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity(机会)、threat（威胁）不管是老店，还是新店，我们建议都来重新认识：投资、定位、规划、设计、营销、运营、管理等方面的具体成效和变化。所有涉及方面，在实际调查中，不可能每一次调查，每一个问题都面面俱到，都形成文字或者付诸执行，但是，在进行调查的时候，我们的都必须保持思路清晰。这样，我们把影楼进行调查前就要考虑的重点分四个部分。四个重点考虑部分第一、影楼行业形态再认识调查。重点是对本行业在中国（各地影楼可针对邻近地区）的分布区位、交通状况，邻近地区影楼的面积规模、功能结构、业态组合状况，经营形式、经营品类、经营特色、装修档次，他们各自的顾客构成、辐射范围，不同影楼商圈的竞争实力和竞争状况等进行专业调查，以此来分析本店在当地商圈中所处的竞争范围、与所处商圈的适应性，与商圈内各商业业态的互补性以及与影楼同类项目的竞争力。（部分行业动态及数据，可以通过有实力策划顾问公司获得）第二、商业经营状况年度认识调查。这往往是和第一个重点联合起来做的，不过本项主要针对直接的竞争对手。它包括对主要竞争对手的地理位置、区位、方位、交通条件的再认识调查，同时对其他有竞争性影楼（包括写真店，儿童店，和部分婚庆公司，婚纱租赁店）的经营状况：包括年度业绩、后期业绩、赢利能力的调查，对顾客的构成、购买心理、购买习惯、购买客单价的调查，后期品类、成品结构、品牌及礼服档次的调查，对管理模式、经营方式、员工素质、服务水平、营销策略的调查。包括是否建设了专业市场策划推广团队，外景基地，是否聘请外来策划公司，具体到是哪一家哪一位老师，近期执行方案及投入费用。这些调查，不仅是进行项目业态定位和市场定位的需要，更是项目的后续建设和经营管理的需要。第三、当地婚照市场总量的调查。包括对当地城市及商圈的人口规模、婚龄结构构成、人口素质、家庭状况及人口流向的调查，对居民的收入来源、收入水平、消费结构的调查，同时还要进行居民的消费习惯、消费心理的调查，以此来分析和确定影楼未来的业态定位、市场定位、功能定位和经营策略定位。第四、经营中的自查统计部分。包括内部员工满意度，消费者满意度等。对内部的团队建设投入，工资分配方案，福利待遇的奖金制度，休息时间，伙食，住宿，学习培训机会，抱怨情况，对管理者和各级中层干部的满意程度，对经营者的满意程度，最好进行无记名方式统计，确保问题的真实反映。很多影楼在消费后都有“给老客户和消费者的一封信”，现在要把那些数据和答案进行全面的统计。五个执行步骤通过对以上四个重点考虑部分，现在就可以决定本次调查的目标任务了。决定好了，开始调查，有以下五个步骤：一、设计市场调查方案。市场调查方案就是此次市场调查的总体计划。必须清楚调查的目的，调查的背景，调查的主题，调查的具体内容，调查的资料采集的主要途径，调查的方法，抽样的方法，问卷处理的方法、市场调查报告的方式；市场调查的时间安排，人员安排，调查人员的工资分配等。有条件的都应该形成文字资料，以备未来核查，简明扼要地介绍和说明就可以了。二、文案调查统计报告。文案调查法是市场调查资料采集两种方法之一，是实地调查法开展的前提和基础。关于各地的经济状况，人口18岁到40岁年龄分布情况，婚姻登记情况，全国各地县级以上城市，通过以图书馆检索，网络搜索引擎，都可以查到官方各种具体的统计数据提供参考。对这些二手资料内容，也要形成报告。报告要有文案调查的背景、文案调查的方法、文案调查的内容、文案调查的结论，以及参考资料和必要的附录。三、是访谈提纲和访谈问卷。按照需要结合调查主题进行设计，问题及选项尽量详细充分，最好能拟定有代表性题目20个以上，问卷设计的方法有很多种。问题要准确，有深度，可能出现的问题和选项都要考虑到。这里再说一下市场调查问卷结构，比较合理的问卷机构，为未来的统计提供了良好的分析准备，基本机构应该具备以下内容：1、被调查者的基本情况：姓名、性别、年龄、文化程度、工作单位、职业、住址、家庭人口，个人收入以及联系方式等。调查这些项目，便于对收集到的资料进行整体分析和分类分析。2、调查内容：它是调查问卷的核心部分，是所需调查内容的具体项目。3、问卷填写说明：是填写问卷的具体要求和方法，包括目的要求、项目含义、调查时间，被调查者填写时应注意事项等。4、调查人员应遵守事项等。有条件的，还应该替问卷设计编号。进行更好的分类归档，便于计算机管理。设计市场调查问卷时，力求实事求是，要站旁观者的立场上来设计问卷，否则获得的数据就会失去参考价值。另外，在设计问卷时候，要突出几个特性：必要性，所提的问题应直接为目的服务，没有价值或无关紧要的问题不需要列入。可行性，应尽量避免列出令人难以回答的问题，注意使用适合被调查者身份、水平的词句或用语。准确性，提问要简单明确，切忌模棱两可或难以理解。艺术性，提问要讲究艺术，有趣味，使被调查者乐于回答。还有，这份问卷同时代表影楼自身形象，也附带着不可忽视的广告价值，设计要美观大方，具有行业特色和专业意识。四、实地开展调查。入户调查操作上比较困难，我们建议执行网上论坛测验调查和街头取样调查形式。其中，地理分布，当然要覆盖到自己的市场所有能辐射到的范围，可按照街道、居委会、工业区等进行取样。年龄分布，以20-40岁消费人群为抽查人群为宜。社会分布，尽量涉及公、私企业，机关及事业团体。人力准备：自己员工，临时招聘大中学生等。酬劳分配：底薪加完成问卷提成加奖金鼓励，具体标准请按照各地消费情况制定。把这些问题都处理好，对人员进行必要的培训，宣布注意事项和纪律，安排好时间，分派好地段，实地调查就可以进行了。对当天结束调查的问卷，要当着市调人员的面，对接受采访者进行抽样回访证实问卷的真实性。回访时，不能只说：“请问你有没有接受到我们的市场人员的访问？”还应该加上：“谢谢对我们工作的支持，我们将会有一份礼物要送给你。”对虚假问卷，要做出相应的处理，以确保所有数据的可靠来源和完全真实。五、资料的整理和分析并形成调查报告。调查结束了，开始进行资料整理和数据统计。完整的统计报告，应该具备各种角度的对比和总结数据，让人一看就清楚明了，让决策部门更有目的性针对性的制定营销策略。另外，在执行调查时，以下这些情况往往会影响到问卷的片面性而产生数据偏差，经常遇到的问题有：1、取样的片面性，比如都是该调查员的同学，朋友等。2、取样群体的大众性，比如接受调查时的人群有可能都不是高收入群体。3、填写调查问卷时，调查员的语言引导不当，形成被动性选择回答。这些情况在写调查总结时也要考虑进去。调查实例下面，我们来看一个调查实例，这是本公司2007年设计使用的市场调查问卷，并附带简单介绍一下问卷的设计和部分数据统计。《影楼市场消费定位调查》本问卷的设计目的，想要帮助影楼检测了解以下几个方面内容：一、通过对消费者在拍摄婚纱照时的各类数据显示，了解当地消费者对关键技术“摄影，化妆，数码”的偏好程度。了解当地消费者摄影风格认识，产品认识和偏好。二、从消费价格定位和节日送礼和接受折扣等数据显示来了解消费者的价值取舍。三、从消费者角度看媒体的喜好数据，初步分析未来广告策略。四、了解他家影楼的消费历史和满意程度，从而判断各自的市场占有率和把握未来的竞争态势。五、其他了解数据1.从年龄分布，了解不同年龄人群对婚纱摄影的行业感觉。2.从消费住址统计，了解该店在过去对当地市场的覆盖情况。3.从职业的显示数据，了解不同的消费社会机构分布及消费价值偏重。实例的简单分析2007年，天弓策划公司用上面设计的问卷，对经济比较发达地区的A影楼，中等经济地区的B影楼，和经济较落后的C影楼的进行了市场调查，取样量A影楼是2300份，B影楼2180份，C影楼1300分，各自地区街道覆盖率达到80%以上，基本能代表该地的行业市场情况。部分数据统计对比如下：问题选项（部分）百分比结果（部分数据）A影楼B影楼C影楼消费时最关注化装131712摄影353324设计231428价格10614最好影楼标准联盟优势94.40.6技术专业346871服务质量23285消费定位1000以下57112-3千3137.63410000以上1.20.80.2拍摄风格偏好自然唯美4333.6——新潮前卫1814——复古怀旧1110.4——从以上各类数据显示，看出各地消费者，在拍照过程中，注重点各有不同；相同点在于，支出预算均比较集中在中等价位，当然，各地所占比率还是不一样。但是，不管是经济发达地区影楼和普通地区，人们对风格偏好还是比较一直，并没有明显的差别，大都偏好集中在自然唯美和时尚个性，对性感妩媚，复古怀旧等，很多消费者明显不太感兴趣。从上面的数据显示，我们可以看出，影楼是不是真正联盟店，是消费者最不重视的一个环节，而技术竟然排在了服务的前面！看来唯有高品质的技术，再加上比较不错的服务，才一定能让消费者感到满意。影楼只要通过各自统计出的数据，便可以结合对该地区其他情况的掌握（比如，影楼过去的老客户《咨商表》资料统计，文案调查统计报告中显示的网上查询官方关于经济消费统计，人口准婚年龄统计数据等）进行更可行的分析判断，决定未来的出路和制订最有效策略，从而达到整合市场咨询，准确满足市场需求，实现赢利目的。本问卷在设计的时候，还考虑进了其他几个目的：1、通过调查达到一定的引导消费效果在消费者心理埋下“我以后也要拍这样的照片”“我以后也要为父母送拍一套”的消费伏笔。2、通过调查达到教育消费效果让消费者因此而明白，“原来还有这样的摄影”等。3、通过调查达到启发消费效果原来拍摄有这么多种讲究，从而暗示“这家影楼既然想到了，一定也能做到。”“这家影楼可真够专业！”4、以提供赠品和福利作为诱因，刺激受众参与活动，扩大品牌宣传，也可形成直接的定单消费。5、收集大量的市场客户联系资料，为未来的电话营销作前期准备。这样的问卷与一般的DM传单相比，内容更丰富，更充分，更专业具体。与宣传单相比，也更容易让人接受，能达到DM传单以外的更多宣传效益。近几年，很多影楼和工作室，没有经过深入了解影楼的发展现状和运营规律，不了解专业的商业调查在影楼开发过程中的作用，有的经营者甚至从来没有做过市场调查，盲目自信，一相情愿凭借自我感觉良好，拍脑袋定位，仓促投资或者开业，最后是投入了大笔资金，结果却反映不好，经营惨淡，甚至导致影楼经营的倒闭和投资的失败。环顾整个行业，这样的例子，比比皆是，不能不引起整个行业的警示。影楼进行市场