销售顾问二手车置换内训课件

东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE1东风雪铁龙东风雪铁龙销售顾问销售顾问二手车置换二手车置换东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›课程大纲二.置换业务的宗旨二.置换业务的宗旨一.全国二手车市场现况分析一.全国二手车市场现况分析三.置换流程与协同共战三.置换流程与协同共战五.展厅(来电)置换状况处理五.展厅(来电)置换状况处理四.潜在客户开发流程四.潜在客户开发流程六.置换业务的切记与大忌六.置换业务的切记与大忌七.本品牌置换业务开展七.本品牌置换业务开展东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›品牌二手车置换比例70707575欧洲欧洲中国（二手车换购比例）中国（二手车换购比例）美国美国本品牌置换服务是巩固旧有客户的基石；销售顾问和二手车部门的协同作战是为品牌增值创造更多利益及价值延伸。日本日本本品牌置换本品牌置换其他品牌置换其他品牌置换东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›品牌车辆置换节点平缓期平缓期量时间成长期成长期成熟期成熟期换购置换业务开展最佳时机新车期置换期新购雪铁龙品牌进中国雪铁龙品牌进中国1992~19992002~20082010~20122020以后东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›各大品牌置换业务东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›强势品牌置换业务东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›课程大纲一.北京二手车市场现况分析一.北京二手车市场现况分析二.置换业务宗旨二.置换业务宗旨三.置换流程与协同共战三.置换流程与协同共战五.展厅(来电)置换状况处理五.展厅(来电)置换状况处理四.潜在客户开发流程四.潜在客户开发流程六.置换业务的切记与大忌六.置换业务的切记与大忌七.本品牌置换业务开展七.本品牌置换业务开展东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›这句话应该成为朗朗上口“口头语”!“全程无虑”是东风雪铁龙置换业务的宗旨,让您享受“方便快捷”是我们的目的置换业务宗旨东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›演员编剧导演置换宗旨-置换业务扮演二手车经理评估师东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›二手车置换业务没有个人英雄二手车置换业务没有个人英雄只有置换宗旨-置换合作金字塔东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›不利的谈判方式：不利的谈判方式：不利的谈判方式：顾客与销售顾顾客与销售顾问谈：为了新问谈：为了新车价格更低车价格更低分别谈顾客与二手车顾客与二手车评估师谈：为评估师谈：为了旧车价格更了旧车价格更高高置换宗旨-客户谈判技巧东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›销售顾问与二手车评估师演场销售顾问与二手车评估师演场““好戏好戏””好的谈判2对1（销售顾问与顾客）（二手车评估师）有利的谈判方式：有有利的谈判方式：利的谈判方式：置换宗旨-最佳谈判技巧东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›优势优势::体现专业评估能力体现专业评估能力,,品品牌保值率牌保值率弱势弱势::价格亦被哄抬价格亦被哄抬尽可能站在尽可能站在协协销立场销立场优势优势::探知客户换车讯息与期探知客户换车讯息与期望价格望价格弱势弱势::客户以购新车为诱因客户以购新车为诱因,,拉拉抬旧车价格抬旧车价格置换客户销售顾问评估师讯息提供协调沟通角色互换优势优势::因置换可将价格抬高因置换可将价格抬高弱势弱势::旧车必须付出折旧旧车必须付出折旧置换宗旨-二手车置换角色任务东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›學員學东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›提高置换率提高置换率提高置换率对的流程信赖销售成交对的流程对的流程信赖销售成交对的工具访谈表查定表追踪表对的工具对的工具访谈表查定表追踪表对的策略新旧共战以新领旧以旧援新对的策略对的策略新旧共战以新领旧以旧援新做对的事做对做对的事的事置换宗旨-置换业务的目的东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›新旧共战置换无个人英雄，只有团队作战，对于置业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务先让顾客喜欢我们的新车，置换才有可能，并非单一把旧车价格提高就可完成置换，团队作战方可完成任务以旧援新以新领旧置换旧车非以旧车创造利润极大化做为唯一思考，创造新旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值置换宗旨-合作支持共战东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›课程大纲一.北京二手车市场现况分析一.北京二手车市场现况分析二.置换业务宗旨二.置换业务宗旨三.置换流程与协同共战三.置换流程与协同共战五.展厅(来电)置换状况处理五.展厅(来电)置换状况处理四.潜在客户开发流程四.潜在客户开发流程六.置换业务的切记与大忌六.置换业务的切记与大忌七.本品牌置换业务开展七.本品牌置换业务开展东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›置换流程与协同共战-置换流程流程配合-协同作战完整新旧交车流程迎宾接待收集情报聚焦新车意向价格看估车辆客户探询三方会谈新旧车价格协商成功达成一致客户成交以旧换新置换流程东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›良好第一印象,建立信任,需求探询良好第一印象,建立信任,需求探询车厂,车型,年份,颜色,公里数,基本车况车厂,车型,年份,颜色,公里数,基本车况表明是旧车处理协助立场,交付新车是主责表明是旧车处理协助立场,交付新车是主责介绍新车,探询旧车处理情况及需求价格介绍新车,探询旧车处理情况及需求价格收集讯息销售顾问迎宾接待收集情报聚焦新车意向价格评鉴车辆置换流程与协同共战-情报东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›置换流程与协同共战-合作促进顾客成交【订单攻势】业务主管-肯定顾客明智之举二手车-价格支持强调置换品牌才有促进顾客成交【订单攻势】业务主管-肯定顾客明智之举二手车-价格支持强调置换品牌才有告知新车交车明细二手车-告知旧车应备证件款项拨发程序告知新车交车明细二手车-告知旧车应备证件款项拨发程序介绍新车优惠及需求条件业务主管-新车上赠品，旧车上价格肯定介绍新车优惠及需求条件业务主管-新车上赠品，旧车上价格肯定协助顾客成交【多提正面】业务主管-扮演三方协商者站在顾客立场说话协助顾客成交【多提正面】业务主管-扮演三方协商者站在顾客立场说话试车-将顾客对车的喜爱转至新车上试车-将顾客对车的喜爱转至新车上完整新旧交车流程客户探询三方会谈新旧车价格协商成功达成一致协助作战销售顾问东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›置换流程与协同共战-置换业务流程看板二手车收购二手车收购否是专业整修专业整修进入跟踪流程进入跟踪流程销售经理/二手车经理协助成交销售经理/二手车经理协助成交完美交车完美交车流程图：二手车展厅置换管理总流程流程图：二手车展厅置换管理总流程客户电话咨询客户电话咨询展厅接待进入跟踪流程进入跟踪流程置换需求置换需求否成交？成交？车辆查定车辆查定评估鉴价评估鉴价选定新车选定新车以旧换新补差价以旧换新补差价成交客户成交客户售后过户非东风雪铁龙二手车价格谈判转售审批收款成交车辆通告二手车东风雪铁龙二手车销售认证整备美容定价待售认证程序东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›6611建立良好的客户关系22引发顾客对新车的兴趣留下顾客的联系方式44了解顾客的基本情况33了解顾客购买意向55适时引见评估师77了解顾客置换基本信息置换流程与协同共战-销售顾问展厅接待七大目标东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›销售顾问展厅接待标准流程销售顾问展厅接待标准流程销售顾问在展厅接待中销售顾问在展厅接待中的重要增项的重要增项接待过程中的信息传递接待过程中的信息传递CC置换流程与协同共战-置换展厅接待（与新车差异）东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›售后客户置换流程与协同共战-判断购买方式新购添购换购东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›置换流程与协同共战-客户需求分析1.新购-第一次买车2.添购-现有车另有需求再买一台3.换购-有二手车要换4.维修-事故、老旧、故障5.想买二手车顾客6.想卖掉二手车东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›置换流程与协同共战-展厅接待流程销售顾问（接待）来店接待判断购买方式提及置换业务价格谈判以促销手段提出置换获得基本信息转到新车介绍判断是否引见评估师继续介绍新车或送客或进入跟踪流程否郑重引见评估师销售顾问提出帮忙请求是东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›置换流程与协同共战-展厅传达讯息22适度推广二手车品牌（龙信二手车）11判断是否引见评估师33置换业务信息说明CC东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›介紹要点介紹要点──强调品牌文化强调品牌文化──以旧换新以旧换新冲扺新车款冲扺新车款──客制化解决方案客制化解决方案全面性的过程介绍全面性的过程介绍节省顾客的时间节省顾客的时间引导进入置換流程引导进入置換流程介紹目的CC--11置换流程与协同共战-置换业务介绍东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›引导客户谈判焦点不合格的销售员：过于专注旧车谈判与价格争辩本末倒置。优秀的销售员：告知顾客安心置换业务，转移新车介绍。CC--11置换流程与协同共战-引导顾客思路东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›置换流程与协同共战-置换业务介绍提及置换业务提及置换业务提及置换业务◆简单提及置换业务◆简单提及置换业务,,不做重点介绍不做重点介绍◆◆将重点转移到新车将重点转移到新车““很多顾客都非常关心这个问题，很多顾客都非常关心这个问题，其实我们其实我们公司有全方位的服务，这一点请你放心，首先公司有全方位的服务，这一点请你放心，首先您您先得选好先得选好一部一部新车。您看新车。您看……..CC--11东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›话术演练：话术演练：来先生这边请..你的旧车不用担心，我们公司提供一站式置换服务请你安心，首先我先来做新车介绍，同时我们的评估师会对你的旧车进行专业查定，并且对您的爱车评估出合适的市场价格。旧车款将冲抵你的新车款，让你享受方便快捷的服务！范例:简洁、简洁、有力有力CC--22置换流程与协同共战-置换业务介绍东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›引见二手车评估师前，必须获得的基本信息引见二手车评估师前，必须获得的基本信息引见二手车评估师前，必须获得的基本信息其他品牌新车选择其他品牌新车选择目前目前旧车的意向价格旧车的意向价格新车购买喜好程度新车购买喜好程度CC--22置换流程与协同共战-展厅置换要点东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›旧车不在不引见旧车不在不引见意向不强意向不强不引见不引见判断是否引见二手车评估判断是否引见二手车评估判断是否引见二手车评估CC--22置换流程与协同共战-展厅置换要点东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›郑重引见评估郑重引见评估郑重引见评估提升提升评估师的专业形象和权威性评估师的专业形象和权威性“这位就是我们专营店的高级评估师***，专营店所有的置换车都是他亲自评估的。在这个业界他可是查定的专家”……CC--22置换流程与协同共战-展厅置换要点东风雪铁龙|文件名称|2009/月/日|PAGE‹#›保持与顾客的同一立场保持与顾客的同一立场使客户使客户获得信赖获得信赖XXXX先先生生他他是我不错的是我不错的客户客户，，等等会儿会儿您评估的时候还请多关照，就拜托您了！您评估的时候还请多关照，就拜托您了！请你帮我客户评估出合适的价格请你帮我客户评估出合适的价格......千万别太低价千万别太低价,,新车都已经选好了新车都已经选好了……..销售顾问提出帮忙请求：销售顾问提出帮忙请求：销售顾问提出帮忙请求：顾客CC--22置换流程与协同