一、商务谈判技巧-认识商务谈判

商务谈判技巧决定一个人命运的是他自己我的人生由我做主2一认识商务谈判什么是谈判什么是商务谈判（一）走进商务谈判“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。——哈佛大学教授：约克.肯4生活中的谈判……香港回归中国入世谈判购买东西推销商品招聘/应聘父母与子女的谈判交朋友……■什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。6谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。■什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。8商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则（一）按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判■商务谈判的类型11产生原因：●双方有长期合作关系●谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品●续签合同……好处：※规模小、准备时间、地点灵活、气氛好※谈判人员有授权利于解决问题※克服小组谈判配合不利……12特点：●每一方由二人以上参加●大多数正式谈判采用●一些复杂、重要谈判必须采用……优点：※集体智慧与力量是谈判成功保证※更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局※协议履约率高……13口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：灵活性大较规范、可较好达成目标……缺点：主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷……14书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：效率高、导向明确表达清楚、说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理解误会……（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制16目标是达成协议、扩大合作避免双方冲突、强调双方信任提议、让步、信任对方对人和问题态度温和、作出让步维系关系相信对方、容易变换立场……17目标是取得胜利视对方为对手，各有实力、各提条件强调各方意愿、观点、立场不能改变要求对方让步作为建立关系前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方、坚持立场……18目标是圆满有效解决问题把人与问题分开,对人软对事硬信任于否与谈判无关着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益根据客观标准达成对双方有利协议……19项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较■商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合