营销团队管理与掌控

营销团队管理与掌控内容•一、营销团队领导的风格•二、营销团队成员的有效掌控•三、有效消灭营销团队内部矛盾一、营销团队领导的领导风格•从裁人看你的领导风格•你的下属因工作能力不够，需要解雇，而她是一个年轻的女孩子，平时跟同事的关系处的不错。这时，为避免引起其他员工的慌乱，你才去何种方式解雇她？选项：•A.叫助手告诉她已经被解雇。•B.把她叫进办公室，然后直接把她辞退。•C.以温和的语气和外交辞令向她解释，她实在不适合在公司工作。•D.把她解雇，然后向其他下属安抚，叫他们安心工作。选择A的人•被动式的领导•你不想直接处理面前的困难，虽然这种作风并非完全无效，但如果要成功的采用这种方式，你的助手必须十分的精明强干。选择B的人•独裁式的领导•你不能忍受别人犯错，一经指示便希望别人一丝不苟地把工作做得最好，这是一个传统的管理方式，但在讲究人性化管理的今天已较少有人沿用，因为这类的主管较少受人爱戴。选择C的人•民主式的领导•你和下属之间相当友善，但当每次要使用权力时便犹豫不前，虽然能顾及下属的自尊和士气，人人工作愉快，但是你部门的工作效率肯定不是全公司最高的。选择D的人•队长式的领导•一方面你懂得在适当的时候运用权力，尽量跟下属保持合作，一方面又能提高士气，让每一位下属都觉得自己是队伍中的一分子。•队长风格，就是今天在科学管理方式上认为相对理想的领导者风范。四种领导风格指挥式支持式授权式教练式“买西瓜”分析不同领导风格下的员工参与性与积极性•主管对下属说：“一出门，往西走，第一道桥那里，就有卖西瓜的，你给我买俩西瓜。”下属出门往西走，没有看见桥，也没有卖西瓜的，于是空手回来，主管骂他没脑子。这时下属说：“东边有卖的。”主管问他：“为什么不到东边去？”下属说：“你没叫我去。”主管又骂他没脑子。不同领导风格下的员工参与性与积极性•指挥式：主管对下属说：“一出门，往西走，第一道桥那里，就有卖西瓜的，你给我买俩西瓜。”•授权式：主管对下属说：“你给我买两个西瓜。”•支持式：主管问下属：“你知道哪有卖西瓜的吗？”下属回答：东边有卖。于是主管吩咐：“那你到东边给我买两个。”指挥式的特征•领导预先安排一切工作内容、程序和方法，单向式沟通，下属只能服从。授权式特征•领导者极少使用权力影响下属，给下属高度的独立性，放任自流，这种决定可能会出现偷懒的员工。支持式特征•有利提高工作效率，并且能让员工在工作中参与决策，提高积极性，更重要的是，员工能在日常工作中得到锻炼，能力得到不断的提升。做“支持式”团队领导的延伸•当风筝飞起来时，再慢慢放线如何去控制？•要放手，更要定期和不定期的检查（检查要务实)。•下属可以委任，但绝不能放任。放任是对我们自己的不负责任•初试一般是人力资源部帮我们选择，但最终决定员工是否能进入公司的是我们业务部门自己。•如果委任了，同时又把人才放任出去了，那是对我们自己选择的人才的一种遗弃，更是对我们自己不负责任的一种表现。一个基本问题：员工为什么会加入我们的团队？？员工加入我们的团队是为了寻找成功。•如果一个员工来了半年以后，你跟他/她一聊，他/她的反应是不想成功了，请问是谁的责任？这一定是我们主管的责任，因为我们没有很好的引导下属，让他们放任自己发展。思考题：•当你的下属与客户发生激烈冲突的时候，作为主管的你会支持谁？（举手表决）员工是公司最重要的客户•员工，我们的团队，才是公司最重要的客户。缺乏对团队成员的信任与支持，他们失去的将是对组织的信任和工作的快乐。这种不信任和不快乐，百分之百地将传递给公司的无数个客户，最终导致的是团队成员业绩的底下。•培训----训练----指导，让员工不再“庶民用暗器”。支持下属•许多公司都在抱怨员工懒惰并对公司充满着不满。•但是，回想一下，哪位员工是带着不满的情绪加入公司的？你想想他们当年加入公司时那种踌躇满志的样子，那种双眼都会放光的憧憬。你想过没有，使得他们变得充满冷漠与怨恨的也许正是我们自己。定期检查•常用的管理工具：日计划、周计划、月计划等。•根据所销售产品的类型进行选择：•效能型销售•效率型销售效能型销售•大型机电设备、大型工程项目，金额高昂，客户做采购决策需要考虑的因素比较多。•效能型掌控（周计划、月计划）效率型销售•产品的价值比较少，客户决策的过程相对比较短，需要量大取胜，来达到提升销售业绩的目的。•密集型掌控（日计划）外地办事处的员工如何掌控？•每周五晚上8：00，外地办事处的经理每人进行5分钟工作汇报，汇报分为三个方面：•1-本周你所管辖的区域市场，遇到的问题？•2-本周你所管辖的区域市场，取得的成绩？•3-针对你所遇到的问题，你如何去解决？为什么亲自打电话？•外地的员工跟本地员工相比，对上级主管管理的感觉是不同的，如果每周面对电脑屏幕递交一个周总结，对他来说压力接近于0。•当听到上级主管的声音的时候，他的压力点就会产生。这样会促进他后期更加有效的工作，同时很正式的向你汇报相应的问题，也会促使他筛选出有价值的信息。二、营销团队成员的有效掌控•让命令更有效的6大实用技巧•营销团队获得最佳业绩的三大利器•如何驾驭团队中的野马与妖魔化员工•针对不同类型的员工如何有效激励让命令更有效的6大实用技巧•1-去“影响”有影响力的人•（老人、业务骨干）让命令更有效的6大实用技巧•2-树立官威•沉稳•显示实力•敲山震虎让命令更有效的6大实用技巧•3-抛弃暧昧不明的目标命令•只有清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。让命令更有效的6大实用技巧•4-以身作则，主动承担应该承担的事情。•主管要做榜样，要身先士卒。当出现下属确实无法解决的状况时，我们要第一时间冲到前面。让命令更有效的6大实用技巧•5-大恕小罚•大恕：如果一件大的事情（大客户谈判、大项目开发等），尽管下属尽力了，但仍然没有处理好，我们要宽恕他。因为坦白讲，即使我们自己去做，也未必能做得好。遇到这样的事情，主管要冲在前面，敢于承担责任。---------能力问题•小罚：如果一件事情，在下属的岗位职责之内，并且以他的能力完全可以处理得非常好，但却出现了种种纰漏的，这时我们则要进行一些惩罚。----------态度问题让命令更有效的6大实用技巧•6-为你的命令有效扫清障碍•方向要明确•弹药要充足（交给下属的支持）•制度是保障（刀立起来但不一定落下去，冷风）•异议先消化（1.各种借口的应对方案；2.总结客户不购买的应对措施，把相应的业务问题先装在我们肚子里）团队领导是装出来的•团队领导是装出来的：我们自己思考的问题，下属提出的问题，都要往自己的肚子里装。•根据他们提出的问题，想出相应的解决方案，反映了我们的价值所在。•在处理下属问题的时候，我们也在提升和成长。多问下属问题，让下属的问题支撑我们一步一步提升我们自己。如果我们提升到了一定程度，那么下属的异议也就迎刃而解了。营销团队取得最佳业绩的三大利器•培训•训练•指导营销团队取得最佳业绩的三大利器•知道不等于做到。•知识不等于能力。•只学习不复习，等于没学。培训灌输知识训练实现技能指导开启思维为什么团队成员没能完成工作？•技能不足：不知道如何去工作•动力不足：不想做这项工作•资源不足：能够胜任这项工作吗？技能不足•在雇用员工前，我们是否分析过这项工作要求的技能，并把它与员工的背景相比较？有何证据证明他们有恰当的能力？•我们是否为员工确立了工作期望和标准，使他们知道应该如何做，员工是否知道什么是我们期望他达到的？•我们是否对员工进行过应知应会技能的训练？招聘时应该问的三个问题•以往的成功案例；•如果雇用他，他会为公司发挥什么作用；•把现在公司存在的问题选一个来问他的看法。动力不足•问问我们自己：站在员工的角度，他们真的想要这项工作吗？•这项工作是否发挥了他们的技能，符合他们的价值和兴趣？这想工作是否单调且不刺激？你能否重新设计这份工作使之更加有趣？•你是否让员工对达到目标和标准负有责任？•你是否提供定期的有效反馈以支持或改进工作？（随时跟踪）•业绩下滑是环境因素引起的（因员工个人生活的变化），还是一个会不时发生的长期性问题？培训、训练和指导的区别？案例1：•你是一家公司的营销总监，手下有一个新上任的区域经理小王，负责十几个人的团队。小王以前一直做业务，业绩很突出，但自己做业务与管理别人做业务，毕竟是完全不同的两个概念。因此他对新工作有些不安和害怕。•作为总监的你，应该怎么办？案例分析：•1-倾听他的想法并表示理解和同情，以示对他的支持和安慰；•2-鼓励他参加管理方面的内外部培训；•3-帮助对方梳理出作为区域经理必须掌握的管理动作，针对每一个动作加以训练；•4-指导他如何从一名销售经理思维转变为管理者思维。如何对待部门中的野马型员工和妖魔化员工？•表现：能力超强，不服管束，爱提这样那样的要求。应对策略•1-给他一些独立的平台，和别人没有的授权。（能者多劳）•2-攻心为上。（唐僧给孙悟空拂去枯草，连夜缝制虎皮裙）•3-一架天平，两边平衡。（一视同仁）塑造团队优秀员工•让团队整合出优秀员工•灌输协作取胜的观念，岗位难度=给猴子合适的食物•寻找团队成员比自己还要强的积极品质。（汉高祖刘邦）•护起团队成员的“短”，赢得部下的感激。猴子的食物•三个房间，各放进去2只猴子，第一个房间在地上摆满了香蕉；第二个房间香蕉从地上到天花板上依次摆满；第三个房间香蕉全部摆在天花板上。•思考结果？了解团队成员的优势•通过协作使团队成员的优势最大化。这次你谈这个客户谈不下来，下次我跟你一起去谈，带上谁谁，将优势整合起来，人尽其用。•Eg.中专毕业的公司前台也许有个税务局的二姨。汉高祖的例子•汉高祖刘邦所以能取得天下，关键就在于萧何、张良同韩信等骨干成员的辅佐。所谓“夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信；此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也”。•做主管要有胸襟：不能按照武大郎开店的模式，只招比自己矮的人。适当的护短•如果下属有的时候犯了一些小小的错误，我们应该适当的帮下属去“背”一些，同时，适当的既往不咎。这也是一种激励的方式。三、如何消灭营销团队内部矛盾•工作任务的冷酷（压任务）VS人文关怀的温暖•1-设立专门的谈心时间-----每月、每周•2-黑脸白脸法------部门经理（严肃）+指导员（温和）•3-施以恩惠法------部门经费、集体活动、请客、雪糕目标不同产生的矛盾团队成员的个人目标：•1-赚到钱•2-借助这个平台提升能力，实现晋升。•团队的目标：•完成销售目标，提高团队整体业绩。•目标不同产生的矛盾：怎么办？如何处理团队和个人的矛盾？•确保薪酬激励制度贯彻执行，让团队成员看到劳动果实。•晋升：80%靠业绩，20%靠团队其他人打分。如何引导团队成员完成占80%份额的销售任务•如何让下属心甘情愿的接受任务：•理解下属面对任务时的心理------领会“人间疾苦”，避免抵抗；•把任务下派得更轻松-----电话等于手榴弹、效果不等于道理；•异议回答，早做准备------做营销团队的首席培训师。互动环节•1号和2号手掌相对。•1号不动，2号用力推1号。•当人感受到压力时，会产生无意识的自我保护思维。如何最大程度的调动员工的积极性•如何把干海绵都能拧出水来？•权力要下放：跟下属去见客户，感觉自己的下属怎么这么“神志不清”，说话一点都不专业，马上自己披挂上阵，慢慢自己就变成了业务第一线。喊出一个口号：经理不在，你就是经理！•市场互换法：用流动性激发能动性。（外企每年换一次）•树立标杆法：团队中要重点激励业绩最突出的人。•温柔一刀法：语言也是艺术。（一边激励一边设立目标）如何引导团队员工进行20%的相互打分•打分标准：•是否具有正面的思维----抗压指数•对同事的支持与关怀-----信任度指数、EQ•管理能力-----可培养指数总结•掌控好一个营销团队的关键是要让它“成形”。•以身作则，倡导公正氛围----你喜欢什么，下属往往会给予什么。•让自己的营销团队管理方法与众不同。