采购培训(1)

如何才能做一个专业化的采购员2011.092序•技术是利润的设计者；采购是利润的创造者和守护者；销售是利润的实现者。•不应该把采购当成花钱的部门去管理，而应该把采购当成挣钱的部门去经营。3如何才能做一个专业化的采购员一、何为采购员二、采购依据与采购计划三、供应商的选择四、采购成本控制五、产品分类控制法六、采购合同的签订七、风险控制与违约处理4一、何为采购员1.1采购员的职责1.2采购员的工作特点1.3采购员与经理、供应商1.4采购员与采购(工程)师1.5采购师与应具备的知识和技能1.6采购师应具备的素质51.1采购员的职责了解分析市场，制定采购策略采购询价与谈判提供替代方案负责与供应商签定采购合同处理采购过程中出现的各种问题按质按量按时完成采购任务办理物料验收入库整理核对采购发票办理采购付款申请核对往来帐目掌握库存现状、控制库存数量维护与供应商的关系后备供应商队伍建设对供应商进行考核61.2采购员的工作特点重复劳动要求严格时效性强关注点多敏感度高接触人多经验采购管理科学采购管理文化采购管理71.3采购员与经理、供应商采购员与经理采购员是具体的操作员,必须具备经理所不具备的专业知识掌握的信息应比经理大的多经理只具备审批权,不能干涉采购员的采购行为两者都必须按照流程办事经理在需要的时候向采购员提供协助和决策采购员必须对重大事件进行汇报采购员与供应商采购员是公司与供应商的纽带采购员是供应商的开发者、管理者和考核者采购员是供应商的利益代表采购员应建立与供应商良好的合作关系采购员应建立一支后备的供应商队伍81.4采购员与采购师采购员关注点----订单专业技术要求----低工作侧重点----操作层所处阶段----经验采购阶段谈价方式----拼命杀价介入采购的时机----需求确定后其它技能----要求较低采购工程师(简称采购师)关注点----需求满足度专业技术要求----高工作侧重点----操作层+策划层所处阶段----科学采购阶段谈价方式----通过采购技术议价（包括：成本分析、价格追踪）介入采购的时机----从设计阶段开始介入其它技能----要求较高(如谈判技能)91.5采购师应具备的知识和技能采购师应具备的知识合同法知识专业知识系统知识采购师应具备的技能沟通技能谈判技能写作技能统计分析技能市场分析技能判断能力自控能力防腐能力高外部限制低内部限制高采购师（3—5年）B采购助理（1—2年）DAC采购员（2—3年）高级采购师（5—12年）采购人员能力分类矩阵101.6采购师应具备的素质采购师应具备的素质良好的职业道德廉洁的作风团结协作的精神虚心学习的态度强烈的服务意识要充分了解原材料的市场行情和技术标准要在日常工作中，不断积累与分析构成产品成本方面的信息，对占成本比例大的部件和材料，不断搜索和评估替代品的可能性要充分了解和分析原料供应商的行业特点要掌握足够的供应商信息，建立起自己的供应商名录采购师的重要工作11二、采购依据与采购计划1.1采购依据工程设计明细科研设计明细服务申请明细其它采购申请1.2采购计划生产配套计划科研配套计划预投采购计划战略采购计划12三、供应商的选择与管理供应商选择的依据需求物料交货时间交货质量交货地点交货数量交货价格交易方式合格供应商清单供应商管理的内容供应商信息的收集供应商供货能力的调查供应商供货业绩的调查供应商绩效的评估供应商奖惩的处罚后备供应商的开发供应商能力的培养采购师扮演着供应商选择与管理的重要角色13三、供应商的选择与管理供应商评估的内容产品的评估供应商资格认证的准备供应商质量管理状况评估供应商信用政策的评估供应商的风险评估供应商的财务状况评估供应商资格认证样品认证评估供应商认证的标准适合的品质足够的数量准时的交货合理的价格优质的服务14三、供应商的选择与管理供应商管理技巧建立后备供应商库保持良好的关系与沟通对供应商进行有效的刺激保证供应商的相对稳定供应商关系维护：1、从视野上，考虑长远利益2、从立场上，考虑供应商利益3、从战略上，考虑全局利益4、从观念上，考虑提升价值5、从思维上，考虑双赢一般的买卖关系稳定的供求关系合作伙伴关系战略联盟随机性强不稳定的关系相对长期的合同、供货稳定长期合作相互信任开放式合作、信息透明非常紧密的合作关系技术共享、联合开发、战略协同供应商关系模型15四、采购成本控制1.1采购成本的构成显性成本采购单价、运保费隐性成本仓储费、返修费、等待费、服务费、管理成本、财务成本16四、采购成本控制成本控制目标：采购单价不一定最低，但采购总成本必须最低！1.2传统的采购成本控制方法压低采购价格降低采购质量•一流企业帮助供应商提高利润而降低成本•二流企业降低自己内部成本而降低成本•三流企业纯粹压榨供应商单价来降低成本17四、采购成本控制1.4、现代的采购成本控制方法从设计阶段介入，帮助设计员选择物料采购方案控制采购时机控制采购批量控制到货时间减少运输建立合作伙伴关系降低库存1.3采购策略上策：便宜买便宜用中策：贵买便宜用下策：便宜买贵用下下策：贵买贵用18四、采购成本控制采购谈价策略：1、注意计量单位（供应商会以小的计量单位报价，从而降低你对价格的敏感度）2、注意价格精度（报价单上小数点的精确位数应该根据采购量来决定）3、尽可能用你最常用或最熟悉的货币单位4、要尽可能用对我们最有利的报价方式5、拆分的报价要特别注意供应商化整为零的报价策略和方式6、要求供应商按照产品的成本结构来进行报价7、采购也要善于哭穷，但是哭穷也要适度8、要学会隐藏自己的采购目的，把握好采购的需求9、要分析供应商原材料的来源10、要分析供应商的建议是否存在陷阱11、要注意供应商报价单中的弹性项目12、要审核供应商报价中的税率19五、产品分类采购法高年采购量低供应商数量/供应商风险高杠杆产品B一般产品DAC瓶颈产品战略产品20五、产品分类采购法5.1一般产品特点：种类多、数量杂、常用、需求计划性差、易采购、用量较稳定、价格变动小采购方式：定期定量、定期不定量、不定期定量、不定期不定量采购策略：减少采购次数、降低采购频率，集中订货、分批交货精简采购流程，降低采购管理费用设定安全库存，控制采购上限，整合需求资源，提高批量优势，案例：低值易耗品21五、产品分类采购法5.2瓶颈产品特点：采购数量小（导致采购缺乏谈判优势）、采购风险大（合格供应商的数量导致采购方式：根据需求定期定量采购保证供应策略：1、预测数量、及时沟通2、及时、快速的付款3、适当地给供应商更好的利润4、与杠杆产品搭配采购5、在产品的设计阶段进行价值分析，提高标准化，评估生命周期成本6、提高与稀缺资源的掌握者进行合作的能力，学会利用资源案例：22五、产品分类采购法5.3杠杆产品特点：采购量大、采购风险小、数量相对稳定，供应商易“哭穷”采购方式：不定期定量采购策略：1、遵循降低采购成本的原则2、增加采购次数、降低物料库存3、避免独家供货，引进竞争和招标机制，通过优胜劣汰促进供应商进化4、在原材料价格上涨时，压制供应商的涨价幅度5、在市场行情稳定时要求供应商不断降低成本6、帮助供应商提升技术、降低成本（只有他的成本降低，才能作到我们的成本降低）7、采用双轨制供货：订货量分配公式为：订货量=（质量/价格）*关系采购工作技术性很强，只懂采购技巧，不懂采购技术的，根本就很难成为专业的采购人员。23五、产品分类采购法5.4战略产品特点：种类少，数量少，对公司成本和生产影响重大采购方式：定期定量采购策略：1、提前预测，提前下单2、设定安全库存，控制采购下限，3、减少供应商数量4、强调与供应商共同提升，实现双赢5、考虑与供应商建立合作伙伴关系或者战略联盟的关系6、联合开发、联合改善、共同提升价值7、考虑整合供应商资源模块化采购案例：24六、采购合同的签订6.1采购合同的谈判电话洽谈书面谈判1.2、采购合同的签订书面合同与电子合同采购合同、采购订单与采购意向、采购协议1.3、采购合同的审批分级审批25七、风险控制与违约处理1.1采购风险的基本类型供货风险到货风险付款风险服务风险违约风险1.2违约处理的方式协商仲裁诉讼1.3风险预防注意事项从订单开始规避不随意签收文件及时通报