浪潮快消品行业分销系统解决方案

浪潮集团山东通用软件有限公司快消品行业分销系统解决方案2011/2/1目录1.需求理解...........................................................................................................................11.1.行业现状分析...........................................................................................................11.2.行业关键应用...............................................................................................................21.3.建设目标...................................................................................................................32.系统解决方案...................................................................................................................42.1.总体架构...................................................................................................................42.2.设计思想...................................................................................................................42.3.应用层次...................................................................................................................52.4.系统介绍...................................................................................................................5基础数据...........................................................................................................................5客户管理...........................................................................................................................5网上订单...........................................................................................................................6库存管理...........................................................................................................................8渠道终端管理...................................................................................................................8费用管理...........................................................................................................................9营销活动管理.................................................................................................................10知识库管理.....................................................................................................................11商务协同.........................................................................................................................11决策分析.........................................................................................................................12营销百宝箱.....................................................................................................................132.5.灵活布署，严格控制.............................................................................................153.投资效益分析.................................................................................................................153.1.经济效益分析.........................................................................................................153.2.战略效益分析.........................................................................................................16快消品行业分销系统解决方案1|1.需求理解1.1.行业现状分析随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，一些优秀的快销品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快销品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。现代快销品企业的竞争，实质上是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，快销品企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。然而，纵观信息化格局，快消品行业普遍对于终端没有进行有效的管理与数据采集，在日常的管理中存在一定的问题，对于业务的开展与数据的分析带来了困难，在信息集成、汇总和共享方面会存在一定的障碍，缺少统一的营销管理信息平台，将外部渠道上数据进行有效的收集、加工处理，没有形成对于终端的全面管理。因此，在日常管理中可能会存在如下问题：销售和渠道库存信息传递滞后，不能及时反映销售回笼情况和渠道终端库存以及纯销情况；商业客户和终端客户资料不完善，反馈不及时，信息难以共享；业务员的日常行为活动不能及时跟踪和监控，无法准确、及时的绩效考核；各商业客户与渠道终端存在交叉供货情况，不能及时掌握、分清其具体配送情况，与相应的业务人员进行挂钩；不能掌握商业客户的库存流向情况，主要是指对于终端的配送数量、到货情况、政策执行情况等；对于渠道的库存不能掌握，整个渠道的铺货情况没有形成全面的分析与管理控制；业务对于渠道配发的各项宣传用品，没有形成良好的跟踪管理，对于宣传用品的流向没有形成记录；渠道费用的发生情况不能及时有效的反馈，销售费用难以控制和分析；对于费用的拔付与审批没有依据可参，费用的效果没有形成良好的回馈与跟踪，无法与销售进行挂钩，建立相应的考核；总部不能及时了解分公司、办事处业务状况，大量的信息无法有效的汇总分析，使企业的管理和运营成本不断增加；对于回瓶，目前处于手工管理状态，对于各项数据的计算主要依靠手工进行处理，对于数据的准确性与及时性难以得到保证，且工作量大，获取数据不及时；采购信息不能与库存信息进行有效的沟通，造成信息的不对称与脱节，不能更好的会公司的采购服务；对竞争对手信息、市场动态信息了解、分析不够，不利于实施差异化营销策略和品牌战略；1.2.行业关键应用为贯彻快速消费品行业的营销战略，优化由营销公司、区域分公司和办事处组成的营销体系，实现对客户、产品、人员、费用、市场信息等资源的集中掌控，满足企业庞大销售网络快速成长的需要，这就要求企业的营销资源管理系统能够满足以下需求：（1）建立集中式分销及客户资源管理模式（2）建立实时的数据交换平台（3）客户资源的统一管理（4）实现渠道终端管理（5）加强营销费用管理（6）规范市场管理（7）加强营销队伍管理（8）全面综合的统计分析1.3.建设目标实现建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理管理水平的战略，快速消费品行业普遍明确并提出以下建设目标：整合客户资源，建立企业整合统一的客户数据库，并对其进行个性化管理；准确、及时地采集、获取产品流通各环节（包括各级商业渠道、纯销终端等）中产品进销存数据信息，跟踪产品的流向、流量，为公司产品营销和渠道终端管理提供科学依据；加强对各驻外分支机构和销售代表的日常工作行为和工作绩效的管理，提升销售团队的整体管理水平；加强对市场营销活动和费用的规范化管理；建立各驻外分支机构的营销资源管理系统，以销售订单为核心，密切各驻外分支机构与总部的联系，加强总部对分支机构的业务控制等。2.系统解决方案2.1.总体架构2.2.设计思想以客户为导向，协同内外资源，包括：产品商务协同、组织内部协同；集中管理：支持多组织的架构,支持分子公司、事业部、营销大区、办事处、异地仓库多种组织形式并存的模式，并能适应组织结构的合并、拆分、调整变化。集中财务、业务管理，集中决策控制。2.3.应用层次2.4.系统介绍基础数据系统支持灵活的组织架构设置，完善的客户档案管理，多角度的数据字典，为业务的灵活处理提供基础支持。基本功能包括：组织机构、客户档案、终端档案、人员档案、审批流程定义、费用项目字典、部门客户、分销渠道、业务员客户等关联设置。对于客户实现分类管理，并可以进行个性化设置，例如渠