创业百万咨询录第一期(4个价值百万的营销咨询案例)

12目录4个价值百万的实体店营销咨询案例咨询案一：儿童英语点读机的客流引爆系统.........................................3儿童英语点读机的老板因为客流的问题，遇到了前所未有的压力，通过找幼儿园合作销售，到大街上发宣传广告等各种推广形式用尽也不见起色，在跟李才文老师30分钟的咨询后，找到了突破的方法，经过半个月的执行，快速引爆了精准客户。咨询案二：新开虾蟹馆月赚8万的营销系统........................................8新开的虾蟹馆面临经营不下去的局面，小俩口迷茫困惑，在看了李才文老师的电子书之后，毅然接受了李才文老师1个小时的咨询服务，通过店面包装、布局定价以及引流方案的设定之后，一个2间铺面的小店在虾蟹旺实现了月净赚8万的奇迹！咨询案三：低成本解决美容院客流问题..............................................15美容院面临广告无效客人难进店的难题，在陈增金老师的咨询辅导下，已经构建了自动化客流导入系统，并经过一套引导流程，实现了整个店的自动化运转；咨询案四：茶楼利用5壶茶策略让顾客盈门！..................................20茶楼的生意经营惨淡，免费品茶的广告到处派发，没有任何效果，在跟陈增金老师30分钟的咨询后，利用5壶茶的策略引爆了大量的客流，更重要的是，一个捆绑式的双向促成模式，带动了进店顾客后续持续的消费。后记：如何免费获得原价5000元半小时的营销咨询服务3咨询案一：儿童英语点读机的客流引爆系统客户：李老师，您好，我是做点读机的，真的非常感谢您能抽空给我30分钟的时间来讲解我的项目。李才文：嗯，你先系统的介绍一下你的生意。客户：我是代理的一款点读机，我朋友是厂家，直接从他那里拿货，利润相对比较高，而且我朋友那里的话可以先拿货，卖了再给钱，我现在遇到的问题的就是不知道如何扩大销量。李才文：现在市面上有很多点读机，你的点读机对比其他点读机来说有什么优势？也就是说，别人为什么选择你？客户：是这样的，我们这个点读机跟其他不同的是，我们定位比较精准，专门只针对儿童提供，并且专注于英语学习，现在在我们这里，还没有同类的产品，更重要的是，我们全套教材有9本，基本上一套就能让孩子学习好几年了，对于家长来说，是非常划算的，现在报了学习班一年好几万，而我们现在为了打开市场价格也比较低，只销售500多块钱一套。李才文：非常好，那现在销售情况怎么样，家长的接受程度怎么样？客户：销售业绩不怎么好，但是只要是我们沟通过的家长，基本上没有不动心掏钱的。李才文：也就是现在你们的产品成交没有问题，关键是别人不知道你的产品，客流太少，对吗？客户：是的，我们现在的成交率基本上到了70%左右，因为产品确实很好，并且价格也便宜，只要稍微跟家长讲解，基本上都很容易接受。4李才文：既然是客流的问题，那你平时都采用哪些方式做宣传来吸引你的目标客户呢？客户：一开始的时候，我们就是大量的发宣传单，但是效果非常的差，后来看了您的书之后，我们知道了，必须找到精准的鱼塘合作，所以我们开始找鱼塘对接了。李才文：找鱼塘对接好啊，结果如何？遇到了什么问题？客户：我们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，说他们不能帮我们卖这个产品，我们给他们70%的利润，他们都不接受，谈了3家都失败了，所以我们很郁闷，就想问您，到底是什么原因。李才文：你这样谈，他们肯定是不会跟你合作的，很简单：1、他们对你不够信任；2、他们不想承担风险；3、他们害怕被上级批评。你这样单刀直入的给提成让他们帮你卖，肯定是会拒绝的，要知道，曾经肯定有很多类似的产品或培训以这样的方式找他们合作过，他们见多了。客户：还请李老师指点迷津，现在我们也很迷茫；李才文：首先我们要分析，幼儿园需要什么？其实我们不难发现，这些私立幼儿园需要跟他们的客户维护好关系。同时他们会配合谁做事情呢？一般这些学校都会配合一些公益或政府组织机构做事情。所以，我们的策略应该从这两个方面入手。首先，你得策划一个与你的产品相关联的高价值的“引流赠品”，然后要以某个公益机构的名义让这些幼儿园送给这些家长，家长持领取的凭证卡到你这里来领取这个高价值的礼5品，这样就能很顺利的实现引流。幼儿园也起到了维护客户关系的作用，公益组织也做了回馈社会的事情，学生也免费获得了有价值的产品或服务，你也顺利引流进入了你的客户，这是多方共赢的事情。客户：这是个不错的主意哦，太好了，让我想想，我提供什么比较好呢？……（几分钟过去）李老师，我实在想不出提供什么产品比较好了！您能给点提示吗？李才文：每销售一台机器你能赚多少钱？客户：卖500多，成本200左右，每销售一台300块的利润吧！李才文：那么我们现在提出一个假设，现在如果让你以20元的成本来采购引流赠品，卖一台赚300元的利润除以20元的成本，就相当于15份引流赠品。也就是说，你以20元的成本来采购引流赠品，每吸引15个目标客户进店，只要成交1个你就不亏本了是吧！成交2个你就赚了！你说你的成交率是70%，那你就赚大了！客户：哎呀！！李老师，对呀，我怎么没想到啊！您这样一算，还真是那么一回事!李才文：现在你只要解决，用这20元的成本采购什么引流赠品了，当然，这20元只是一个参考，你也可以是30元的成本，那么就是进店10个成交1个你就不亏，成交2个就赚了！如果你认为成交比较简单，甚至你可以把前端引流的成本提6升至50元，也就是只要6个进店成交1个你就不亏本了。前提是，你准备的这个引流赠品，一定是要跟你的主营产品相关联的，这样减少到时候进店后的转换沟通成本，必须能很好的切入到你的产品进行引导销售。客户：我明白了，您这样一说，我还真的想到了，我店里正好有一款英语单词点读卡片，一套成本20块，我现在标价是68块，这个可不可以啊？我感觉这个很好切入啊！李才文：当然可以啊，关键是你多准备几个不同形式和价值的引流赠品，并在几个不同的鱼塘来测试，看哪个更能吸引目标客户来；客户：李老师，我明白了！还有，您刚刚说的借助什么名义去跟幼儿园谈比较好啊？李才文：这个具体你得去咨询，我可以给你一个参考，你可以找到某个相关的组织或机构，以提升教育素质从小抓起的名义来切入，由你来提供这方面的教育工具支持，应该是没问题的，或者直接找幼儿园，让他们去送也可以，因为要他们以自己回馈家长的名义送，帮他们维护家长关系，也是行得通的，这样比他们直接帮你卖产品要好的多！客户：我明白了，我有这方面的资源，我去咨询一下我的朋友，如果是送的话，没有问题的，那这个过程中，我还有什么要注意的吗？李才文：除了测试不同的鱼塘与不同的引流赠品之外，你还要测试你的成交流程，当家长到你店里来领取赠品的时候，你要设定几个不同的成交方式，看哪个成交率更高，先小规模引流测试，测试到一定的成交比例之后，就放大规模，跟大量的鱼7塘合作即可。再有，既然你这个产品价值这么高，不要因为是推广期间就标低价，要知道，在别人不了解你产品的时候，你标低价，别人就会认为你这个就值这个价值，你应该再提一下价格，至少是提价至1000元以上，并塑造出为什么销售1000元以上的理由。最后以600元左右成交，拿出100元采购一个高价值的超级赠品来促成最后的交易，应该比你直接报价销售500元要好得多。客户：对呀，谢谢李老师提醒啊！李才文：既然客户来了，千万不要强制销售，应该是引导性的让他了解，并要给他身份感，稀缺性，紧迫感和引发他的从众心理，同时，在领取礼品的时候，要他登记一下留下联系方式，最后就算没有成交你也有持续跟进的机会，不断给予对方价值，相信后续也会购买的。客户：这个我知道了，我学习过您鱼饵营销中的成交流程打造还有陈老师的数据库营销的视频，我回去再好好看看，应该没有什么大问题了。李才文：那你现在还有什么困惑吗？客户：没有了，思维完全通了，我现在心情非常的激动，打搅了您这么长时间，太感谢您了！我马上就开始做方案。8咨询案二：新开虾蟹馆月赚8万的营销系统客户：李老师，您好，非常感谢你给这次机会。李才文：你只有1个小时的时间，我们直接进入正题吧！先介绍一下你的生意。客户：好的，老师！我男朋友以前是在饭店里做厨师的，手艺很精湛的，尤其是在虾蟹方面，他很有研究，这些年我们积攒了一些钱，开了一家以虾蟹为主的饭店，一开始因为没有这方面的经验，租了一个人流量不是很集中的地方，四间铺面，开业三个月了，根本没有什么生意，就在两个月前，我们把店已经转让了，搬到了夜宵一条街这边来，租了两间铺面，本以为这里人流应该大一些，可是这边竞争激烈，生意仍然很淡，几乎很难维持了。李才文：像这类餐饮的前提肯定是以口味为主，你们的口味能留住客人吗？客户：这个我很有信心，我男朋友还专门拜师过虾蟹类的烹饪专家为师，以前就是在省城专门给大地方做虾蟹的厨师，都干了快8年了。李才文：如果真像你说的这样，那就很好办了。不过刚刚你递过来的申请资料中，我看到你的店名存在很严重的问题，完全不能体现你店的特色，这是第一个要修改的地方，尤其是餐饮类的店更要注意这一点。客户：这方面还真没想过，因为我小名叫“晶晶”，所以就以我的9名字来作为店名，我老公就创意了“晶晶有味”这个店名，当时我还感觉我老公挺有才的，呵！李才文：做生意不是玩艺术，店名是抓人眼球的第一个点，可不能儿戏，餐饮店的命名有三重境界，最低的就是“模糊命名”，也就是看了店名之后不知道是干什么的，比如：聚义堂、好友聚，以及你的“晶晶有味”都属于这种命名形式。再相对要好一点的命名叫做“行业命名”，比如：老伙计饭庄、王大嫂饭店等，这类店名让人知道它们是干什么的，但是依旧不能很好的抓住顾客的眼球，对接顾客内心深处的欲望。最好的命名应该是以特色命名，比如“三码头秘制嗦螺馆”，别人一看就知道是吃嗦螺的，而且是秘制嗦螺；“吴师傅祖传油炼鸭”，一看就知道吃油炼鸭的，而且是祖传的；客户：还有这么多学问啊！以前还真不知道，听您这个一说，我们的招牌名得换了啊~李才文：对的，得马上改了，否则别人凭什么第一眼在夜宵一条街发现你的特色呢？我建议你就以“绝味虾”命名，因为马上就是吃虾子的季节了，这个能帮你赚足眼球，然后前面加一个高度词“壹品”，来体现你店的高度。客户：“壹品绝味虾”？这个名字好霸气啊！李才文：嗯，是的！这是给你一个参考。客户：就用这个吧，我感觉这个太好了。李才文：第二点，顾客在没有进店之前，得让他们产生更大的欲望想进店尝试你们的口味，你还必须打一条广告语出来，这也是非常重要的，给你举了例子吧，以前有一家土鸡馆，就挂了10一条横幅，业绩翻了几倍，横幅的内容是：让你吃会50年前鸡的味道！看你能找到一些什么灵感。客户：哎呀，太神奇了，这句广告语太绝了，如果是我的话，我肯定也想进去吃的。……这方面我真的没有经验，老师，还请你帮忙啊！李才文：在吃虾的时候人们会最在乎什么？客户：这个嘛，让我想想。首先肯定是口味，然后应该都比较在乎虾子干不干净，嗯……还有，很多人担心会不会吃到死虾子。李才文：那你们在这方面做得怎么样？客户：我们一直都是一定保证鲜活的虾子的，并且每只虾子我们都是用牙刷刷干净了，所以我感觉我们在这方面做得很到位，毕竟如果顾客吃到了死虾子，或者看到虾子不干净，基本上下次就不会来了。李才文：非常不错，那你平时都有没有宣传告诉顾客，你们为他们做了这些事情呢？客户：没有啊，应该现在很多店都也是这么做的吧；大家都没有说啊！李才文：做生意不是做雷锋，你为顾客做了什么必须告诉他们，就算别人做了没说，只要你说了，你就比他们多了一个竞争优势。让我想想，如何整理这句话。客户：嗯，谢谢李老师。11李才文：有了，你就在门口挂出一条大横幅：只只鲜活只只刷，虾王掌瓢绝味虾！客户：啊，李老师，你太厉害了！李才文：这样一打出来，立刻在抓眼球上又加分了，不过光有一条横幅还不够，还必须用一套系统来支撑这条横幅所描述的内容，否则就是“放空炮”了。客户：那该怎么做？李才文：针对“只只鲜活只只刷”这句话，你得制定一套你们店的选材与服务标准出来，并且设定监督与奖励政策，让顾客都能用标准来监督你们，并且这