销售教练技术

销售教练技术课程收益演练正确的辅导流程描述辅导过程中的注意事项大纲什么是CoachCoach的标准流程Coach的注意事项大纲什么是CoachCoach的标准流程Coach的注意事项挑战一下场景：小明很喜欢看网络小说，没事的时候就拿着手机看电子书；小张是小明的经理；小张希望小明能用这些时间来看职场书籍，学到更多有利于工作的知识；如果你是小张，你会如何与小明沟通？分享请成功的同学上台分享请一位同学点评请点评他的点评什么是Coach？专业的销售教练技术(SalesCoaching)是用一套技巧和方法对销售人员的行为进行观察和反馈,以帮助销售人员来提高工作绩效.4种不同类型的领导命令型领导不管型领导亲力亲为型领导教练型领导教练的内容学习冰山模型技巧Skill(如何去做，方法，能力)知识Knowledge(事实、观念、理论)态度Attitude(价值观、风格、信念)行为Behavior(绩效、表现、习惯)大纲什么是CoachCoach的标准流程Coach的注意事项教练的主要任务评估诊断Identify辅导反馈Feedback行动计划ActionPlan专业的辅导流程诊断问题，设定目标创建好的沟通氛围销售辅导沟通制定行动计划有计划的跟进IdentifythegapRapportbuildingCoaching&feedbackDeliveractionplanFollow-upcoaching常见的辅导模式A:销售B:客户C:观察员D:教练大纲什么是CoachCoach的标准流程Coach的注意事项辅导谈话中的常见问题第一:辅导谈话变成管理者的个人演讲，没有让员工加入谈话；缺乏真正的沟通；第二:管理者心里已经确定了自己的想法或看法，忽略员工的问题或顾虑；第三:辅导结束后，没有布置具体的行动指引，缺乏后续的跟进和监督。教练需要注意的四大技巧聆听&寻问技巧Listening&Questioning提供反馈和建议ProvideFeedback制定行动计划DeliverActionPlan赞美技巧AcknowledgeSkill辅导中要注意的反馈技巧先说：优点再说：需要提升最后说：建议和鼓励体验请分享在工作中“被辅导”最成功的一次感触是……时间：3分钟准备：5分钟观察正面反馈和负面反馈下的不同表现推荐赞美的技巧态度要真诚；赞美的内容要具体；赞美员工身上确实存在的优点或你最认同他的优点。聆听的技巧•回应式聆听•肢体语言•复述•确认•澄清—避免过多的假设•总结—很重要•记笔记提问的技巧开放式问题封闭式问题•让被辅导者自己找到问题•让被辅导者自己寻找解决方案•让被辅导者自己制定行动计划常用公式：1.你觉得问题在哪里呢？2.你认为应该怎么解决？3.还有其他方法吗？4.还有其他方法吗？5.你建议用哪个方法？为什么？6.你觉得接下来该如何行动？行动计划5W1HWhat做什么？Why为什么做？Who谁做？When如何做？Where在哪里做？How怎么做？再试一次场景：小明很喜欢看网络小说，没事的时候就拿着手机看电子书；小张是小明的经理；小张希望小明能用这些时间来看职场书籍，学到更多有利于工作的知识；如果你是小张，你会如何与小明沟通？教练需要注意的四大技巧聆听&寻问技巧Listening&Questioning提供反馈和建议ProvideFeedback制定行动计划DeliverActionPlan赞美技巧AcknowledgeSkill作业制定一个合适的辅导目标（目标要具体可量化）记录辅导过程（包括赞美、聆听、提问、反馈）制定行动计划（以一个月为周期）针对部门最新入职的员工：一个月后对辅导目标的达成情况进行评估伟大的领导人，是最伟大的教练！---杰克.韦尔奇