采购议价技巧

采购议价技巧采购员不得不掌握的技巧采购议价是采购工作的开始。俗话说：万事开头难。采购议价是采购员工作的难点也是重点。但采购议价不是无迹可寻的。1.要把销售人员作为我们的一号敌人。你一定要记住：永远不要试图喜欢一个销售人员。一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。2.你要承认：销售员是你的合作者。虽然我们不应该相信销售员说的每句话，但是我必须说：我们要重视与销售员的合作。我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。人家愿意跟你谈吗？因此，我们要清楚，销售员是我们的合作者。3.永远不要接受第一次报价让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。即使，销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。采购议价三十六计值得借鉴！◎欲擒故纵设法掩藏购买的意愿，不可表露非买不可的心态采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手供应商有强烈销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。◎差额均摊为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。◎迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价◎哀兵姿态在采购居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。◎釜底抽薪要求供应商提供报价中各项所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。◎供应商要提高价格时在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。(1)直接议价协商。即使面临通货膨胀，成本上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。◎间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价在进行议价协商的过程中.除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。妥协技巧的使用须注意下列：一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明。在争取公司权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。