房地产行业认知与生涯规划

房地产行业认知生涯规划and第一部分关于房地产市场的基本认识行业的诞生及发展历程1978—1991行业初期1991—1995行业发展1995—2003行业稳定2003—2008行业过热（调控与反调控）2008—2012起伏大2013年，房地产行业全国升温，进入黄金发展期！中国房地产发展历程房地产市场的兴起•房屋代理市场兴起关于房地产市场课堂讨论：房地产市场与汽车市场的区别是什么？房地产：建筑、区位、权益。位置固定性异质性土地资源稀缺性不易变现性产权权利特性价格个别形成关于房地产市场市场分级交易过程长交易的实质是“产权交易”无实体“市场”特性：影响房地产市场的关键因素——市场因素：供求关系/客户——基本面因素：宏观经济/政策——金融因素：利率/汇率关于房地产市场：周期性行业危机期（06-07年）萧条期（08年）复苏期（09年）发展期市场表现价升量跌价量齐跌价跌量升价量齐升价格全面上涨，豪宅市场上涨速度快于一般物业期房价格＞现房价格地价上升速度＞房价上升速度市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销期房、现房价格齐跌地价下跌速度＞房价下跌速度高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目增多地价上升速度＞房价上升速度客户表现投资客主流集体观望刚性需求恢复投资客启动投资客户比例快速上升，自用型客户甚至出现恐慌性购买行为投资客户快速退出市场，刚性需求自住型客户也保持观望看跌自用型刚性需求恢复，结束观望开始进入市场自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强开发商策略尽快出货降价为王竞争差异化价值最大化抓住高价位的市场趋势抢夺投资客户快速出货，抢先跑在大势之前抢先降价，尽快撬动刚性需求市场试图快速走量在同质客户群体中利用项目独特的竞争力成为明星，实现速度突破凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势第二部分房地产行业中的各类角色房地产行业中的角色金融机构（银行/担保/信贷公司）设计施工中介公司其他合作公司政府（一级市场：土地）开发商（二级市场：楼房）小业主小业主（三级市场：二手房）房价高低对我们无影响“中介一手托两家，我们更多应关注成交量而不是房价高低”国土局关键职能：土地出让、转让、出租、抵押、审批，调处土地权属纠纷，查处土地违法案件，征地，土地登记、确权、定级等，除了土地资源，还具有管理矿产资源的职责。规划局编制实施全市国土规划、土地利用总体规划、矿产资源规划、地质勘察规划、地质灾害防治规划、地质遗迹保护规划和基础测绘规划；编制实施土地利用年度计划。建设局关键职能：开发区房地产管理，房屋产权登记发证，房地产市场管理，房地产中介及物业管理机构的行业资质审查。建筑行业及建筑市场管理，工程招投标管理，设计、施工、监理单位的资质审核，工程质量监督，工程施工管理，工程竣工验收。重点政府机构第三部分个人生涯规划高级经纪人社区专家经纪人资深经纪人店主管店经理区域经理行政管理专业技术职业生涯V路线如何规划职业生涯1.自我认知和评价自我认知就是对自己的需要、兴趣、态度、价值观、能力、气质、性格等有一个全面地了解。自我评价的原则：适度：不能过高——自负（拿自己的优点与别人的缺点比较)或过低——自卑（拿自己的缺点与别人的优点比较)全面:(即看到优点也能认识到自己的缺点)客观:（排除主观因素干扰）发展:（要看到现实素质和发展潜力）2.设定目标•目标设定的方法：3.目标分解是指将总目标分解成若干的阶段目标。举例：一个经纪人六个月内的职业生涯目标是当上店主管.第六个月——————————30000第五个月——————————15000今天————————————开始跑盘，了解房源信息第四个月——————————10000第三个月——————————7000第二个月——————————4000第一个月——————————2000第三天往后，给这五个客户筛选房源，最终锁定一个准客户第二天打十五个电话，其中有五个意向客户4.行动步骤•一份细致的时间表；•一份可能遇到困难的情况列表内在障碍外在障碍；•预期障碍的应对策略；练习：自己设定一个长远目标，然后尝试进行目标检测并进行目标分解。行动步骤第四部分新手做房产如何快速上手相信现在的人都在迷茫到底应不应该做房产中介，因为或多或少从侧面了解到房产中介是一个不是很光鲜的职业。至于有人说做房产中介的人很厌恶的话你可以屏蔽，因为这跟你没关系的但我要告诉你房产中介是可以让你成长的一个职业，一份可以让你快速拥有财富的职业，一份能体现你人生价值的一份职业。当你要决定要做中介的时候，你就要做好心理准备了因为你面对的是困惑、压力甚至谩骂。1）困惑如何解决：新进入中介行业没头绪很正常，你的经理会告诉你该做什么，那你就做吧，不要觉得无聊这是你认知这个行业的先决条件。2）压力：压力来自于你的口袋总是干瘪，看着别大把拿钱你会觉得很不平衡吧，不用急把这当成你的动力，你的未来也是如此的。3）谩骂：所有做中介的人都会遇到的情况。用我的经验来说，当你打过100个电话后你应该知道接下来那个电话是该打的，哪个是不该打的。学的聪明点，因为做一个经纪人需要有一颗聪明的头脑这里的聪明不是说的耍小聪明，玩心计。你可以不是很聪明，但你要有一颗诚实的心。你的聪明要体现在对的关怀上，例如：多备几套房子，提前查好路线，提前看好房子的情况等等细节上。尤其是大客户，更是需要你的细致。他可以容忍你的小缺点，因为他们的素质很高，所以你要做的全、细、诚才能取得你的的信任如何做到全、细、诚：细：把你能想到的方面都想到，想不到就问你的经理全：准备的一定要充分，能准备的全准备上诚：不要试图去欺骗你的客户，善意的谎言是可以的。客户都不傻都有自己的判断能力，一个用心去做事的人是客户选择你的基础。首先，客户不可能只找你一个人，所以在茫茫人海中找到你是缘分，如何把握呢？其次，你真的是没有合适房源信息，这只能是看您的力量了，所以如果你成交了不要小气分成给你的客户，没有他们你什么都没有最后，当然也有很多客户本身就是“刁民”，你要是有能斡旋的能力就尽力斡旋，要是发觉你根本架不住你的客户，那你选择你有把握的吧！你的经验不足怎么办？中介行业的好处是时刻能体现经验，有问题找经理，相信他能帮助你解决你困惑的问题。多多跟你的前辈学习一下，多听、多看、多带看、多接触。跟客户保持良好沟通，关爱式服务1）熟知每一个的需求，当有房源出来后第一时间介绍给他，掌握先机2）不要吝啬的你的话费，经常给客户打电话问问了解情况，让想买房子的客户立刻就能想到你3）知道的更多的联系方式，以便于更快更及时的传送消息（例如：微信、QQ等等）4）每一个都是你的上帝，好好服务不用我说吧5）当然你可以跟你的客户成为朋友，回头客、朋友介绍的都是很重要的思考思考•假设你的客户A想买一套房子，要求80万左右、3-5楼、指定某个小区，请问你会怎么做？你需要做的是1）找75-100万之间的房子，能买的起80万的房子人手里的资金应该有25-40万之间甚至可以更多，所以不要局限80万，有好的房子客户会考虑的。2）楼层2-6楼是可以选择的，好的房子客户是会考虑的。3）指定某小区的人是看中小区的品质或者有亲人在这里，那你可以找相同品质的小区进行对比，好的房子是不会拒绝的4）当让你会遇到固执的人，那你就时常保持联系吧，有合适的就推荐你应该做到：1）熟知每一套房子的情况，这是你的专业2）带看的房子必须是有差异性的，对比性很大的3）带看最好是由远及近，由次到好，4）带看路线你要想好，不要以为每个客户都有耐心，尤其是夏天5）一次最多带看3套你认为不错的房子，多了也会分心6）小心有人跟踪你，把客户送上车再回去，体现你的关心，也防贼。你必须要知道的：1）有意向客户带回，在你的能力不够时提前联系你的经理来帮忙处理2）不得已的情况让你的经理或者有经验的同事来房子里直接谈3)最后就是你直接来谈，就要体现出你的知识学的怎么样了职业生涯规划的步骤确定志向职业选择确定职业生涯路线设定目标行动计划与措施执行评估与反馈准确评估具有远大志向和抱负是所有成功人士的共同特点知己知彼，百战不殆；时势造英雄；——基础一步到位还是曲线救国？先就业，后择业？常见的生涯路线图：V形图。短期、中期、长期目标——核心落实目标的具体措施：教育、培训、工作——保证开始吧。这才是真正的起点——关键计划跟不上变化，调整：职业、路线、目标、计划THANKS