浅谈商务谈判中讨价还价策略

浅谈商务谈判中讨价还价策略作者：王平作者单位：南昌航空大学经济管理学院,江西南昌,330063刊名：人力资源管理(学术版)英文刊名：HUMANRESOURCEMANAGEMENT年，卷(期)：2009，(10)被引用次数：0次参考文献(5条)1.丁建忠商务谈判[期刊论文]-北京:中国人民大学出版社20062.毛国涛商务谈判[期刊论文]-北京:北京理工大学出版社20093.王夏阳价格谈判与竞争陷阱[期刊论文]-价格理论与实践2008(11)4.方其.冯国防商务谈判--理论、技巧、案例[期刊论文]-北京:中国人民大学出版社20065.周晓琛.张晓月.辛天商务谈判理论与实践[期刊论文]-北京:知识产权出版社2005相似文献(7条)1.期刊论文胡淑琴.张其富.HuShuqin.Zhang商务谈判中讨价还价策略研究-科技广场2008,(9)随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,中国企业进入了一个高速发展的全新时代,与发展相伴而来的是商务谈判越来越多.商务谈判的成败不仅关系到协议能否达成,也关系到企业自身的生存和发展.本文从商务谈判讨价还价策略的相关涵义入手,对讨价还价过程所存在的问题进行了分析并指出其产生的原因,并在此基础上提出合理运用讨价还价策略的思路与对策.2.期刊论文于丽萍商务谈判中的价格策略-黑龙江对外经贸2002,(10)商务谈判中的价格是一个复杂的问题,影响价格的因素很多,市场行情、谈判者的主观评价、谈判标的物的复杂程度、交易数量、谈判时机的选择、参与谈判企业的知名度、产品的声誉、支付方式、标的物价格所附带来的物质条件、服务项目等都影响到价格.因此,商务谈判的各方在进入价格洽谈阶段之前,都会根据谈判的具体情况,综合分析和考虑各种影响因素,设法确定出各自最佳价格备选方案,确定出各自讨价还价中的最后保留价格,并推测对方的保留价格,从而判断出双方价格谈判的合理范围,还要考虑到谈判达不成协议带来的后果.3.学位论文牛晓太多模式智能谈判支持系统的理论与方法研究2004论文展开如下的研究工作:1.通过对目前国内外谈判支持系统及其相关技术的分析,给出谈判支持系统研究工作及成果的综述,指出了其不足之处.2.依据商务谈判理论,通过分析目前谈判支持系统的现状,提出了以谈判Agent取代谈判人来构造谈判支持系统体系结构的设想,以及集支持人工谈判模式、半自动谈判模式和全自动谈判模式于一体的多模式智能谈判支持系统(MultimodeIntelligentNegotiationSupportSystem,MINSS)的概念,形成一种新型谈判支持系统的研究思想和目标,为改善现有NSS系统性能进行了有益的尝试.3.研究多模式智能谈判中人工谈判、半自动谈判和全自动谈判的流程,构建了各种模式的框架结构,从总体上对MINSS系统做出分析.以Agent技术、机器学习方法和DSS理论为基础研究三种模式的功能,将它们视为有机的整体.确定了一条用人工谈判指导和训练半自动谈判,以及用后者取代前者的智能化NSS自学习的研究路线.在对MINSS的系统整体流程进行分析后,给出了系统的逻辑结构.4.设计从谈判历史案例库到知识库的映射,定义新型的数据结构以表示知识.探讨了人工谈判子系统、半自动谈判子系统和学习子系统之间的相互关系.对于人工谈判而言,重点研究历史案例的表示与保存;对学习子系统来说,通过将ID3算法引入到谈判领域,给出一种用于机器学习的Strategy-learning方法.5.以Agent代替某方谈判人员的半自动模式中,讨价还价对问题的解决起到决定性作用.讨论了分别以Agent代替卖方和买方的讨价还价决策模型,制定出包括判分法(Method-1)、报价生成算法(Method-2)以及基于案例推理方法(Method-3)在内的讨价还价策略Strategy-bargaining,实现了Agent与自然人的谈判交互.6.对谈判双方均是Agent的全自动模式进行了设计.在谈判问题基本数学模型的基础上,提出了多目标全自动谈判模型.定义了基于买卖Agent协商问题的目标函数,应用遗传算法求全自动谈判的Pareto最优解.7.编程实现了MINSS—多模式智能谈判支持系统的原型系统.它是基于移动代理平台Aglets开发的.解决了数据库的生成和管理、移动代理的产生等问题,阐明了MINSS的一些应用技术,给出MINSS的体系框架,介绍了原型系统的实验环境以及系统运行时的部分人机界面,初步实现了多模式智能谈判的构想.简言之,本文在有关谈判学的研究中首次提出多模式智能谈判支持系统的概念.经过不断拓展,形成由谈判Agent、机器学习方法和Pareto谈判解模型组成的多模式谈判理论,设计了用于自动谈判的讨价还价策略.这些工作对于丰富现有谈判支持系统理论,完善电子商务谈判技术将起到积极的作用.4.期刊论文崔银商务谈判中的『太极推手』:拒绝、否定也是招-乡镇企业科技2004,(4)商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远,这就需要拒绝、否定.但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁,会伤害对方,使谈判出现僵局,导致生意失败.高明的拒绝否定应是审时度势,随机应变,有理有节在心悦诚服的气氛中进行,让双方都有回旋的余地,使双方达到成交目的.5.期刊论文张曦凤.ZhangXifeng国际商务谈判中价格形成的博弈研究-上海经济研究2008,(8)本文从国际商务谈判中的价格谈判部分入手,利用博弈论分析国际商务谈判的过程.文章将分析国际商务谈判过程的博弈性质,并且据此对国际商务谈判的过程进行博弈模型化.利用鲁宾斯坦恩轮流出价讨价还价模型思想分析利益分享为1和加入预期价格两种情况下的博弈解,并用效用理论得到有支付条件下的国际商务价格谈判的可能解点.最后,本文通过对国际商务谈判博弈解的分析,探讨在国际商务谈判过程中谈判双方为了争取更多利益而应该采取的有效策略建议.6.期刊论文尚千琳非洲的商务礼仪-大经贸2007,(3)商务习俗非洲商人以善于经商著称,十分精于商务谈判,既会讨价还价,也能妥协让步,因此,掌握精明的谈判技术,运用灵活的谈判技巧,对于到非洲开辟市场的中国企业家具有非常重要的意义.7.学位论文吴艳梅关于谷威公司价格谈判策略的探讨2006谷威国际(香港)有限公司是一家由台湾商人独资创办的贸易公司，主要经营的是工艺礼品的出口销售，公司的主要市场在美国，而供应商则分布在广东、福建、浙江、香港等地。公司所处的工艺礼品行业正处于行业寿命周期中的成熟期阶段，因此各经营者之间的竞争激烈，价格战时有发生，同时公司又面临着来自产业内现有竞争者、潜在入侵者、替代品生产厂家、供方和买方五个方面的竞争，通过SWOT分析法，本文对公司的优劣势做了总结，完成了对公司所处经营环境的分析。产品一词的概念很广，不仅仅指的是有形产品本身，还包括人们可以用价值来衡量的一切东西。工艺礼品类产品也处于成熟期，属于低价值、高价格弹性的产品。公司在给产品定价时，除了要了解产品和价值构成以外，还要考虑其他一些因素，可以采用多种定价模型，还可以利用多种价格竞争的方式和策略。产品价格制订出来以后，企业还要想方设法在商务谈判中通过讨价还价为公司争取到更大的利润空间。在商务实践中，讨价还价的战术有多种，包括预先确定自己的“可接受区”和偏激行为定位。同时，企业还应该从自身出发，通过加强公司的核心竞争力，从而使公司的价格谈判能力得到提高。价格谈判能力包括与上游供应商的价格谈判和与国外客户的价格谈判两方面。为了达成这一目标，企业需要采取一系列的切实可行的行动方案和措施，而这又需要企业内部各个部门的通力合作。只有这样，才能使问题从根本上得以解决。本文链接：授权使用：南昌大学图书馆(wfncdxtsg)，授权号：78c2191c-b0c6-43bb-b4c4-9e37011df20e下载时间：2010年11月23日