超市采购管理(品类管理应用)

1世纪春天版权所有世纪春天超市采购管理供应商管理产品组合管理产品定价管理产品促销管理总体成本利润控制超市品类分析案例2世纪春天版权所有世纪春天供应商管理3世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的选择选择原则依据品类经营角色目标型品类-尽可能多的供应商常规型品类-市场份额占主导地位的供应商季节性、偶发型品类-市场份额最大的三至五个供应商便利型品类-利润较高的供应商依据品类经营战略带动客流量-市场份额最大的三至五个供应商提高购物金额-灵活性高的供应商提高利润额-利润较高的供应商或广告支持较多的供应商提高现金收入-市场份额占主导地位的供应商刺激额外收入-市场份额占主导地位的供应商提升超市形象-特殊的、服务较好的供应商保持超市经营-稳定性高、服务好的供应商依据零售市场经营调查数据4世纪春天世纪春天版权所有供应商的管理供应商的选择供应商数量的控制供应商数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升供应商数量过少品种选择余地减少断货风险增加大宗商品谈判控制力下降建立合理的供应商数量的原则每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个供应商至少提供十个以上的单品总体超市建立四至六个大型综合供货商每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备供应商制度5世纪春天世纪春天版权所有供应商的管理供应商的谈判成功谈判的原则超市与供应商的双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌诚信原则商业谈判的要素设定谈判目标设定谈判底线明确可用资源设定选择方案6世纪春天世纪春天版权所有供应商的管理供应商的谈判专业的谈判方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说‘不’，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式利用个人魅力谨记：双赢的理想境界7世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的评估供应商评估的指标品牌、产品提供的产品种类及单品数量提供产品的质量稳定性整体产品包装的稳固性与安全性价格提供产品的价格竞争力付款条件的优势月度、季度、年度的销售折扣后勤配送连续供货的稳定性订货满意率送货时间长短广告支持提供的总体广告支持产品营销配合的灵活性8世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的评估供应商评估的指标销售贡献利润贡献总体库存周转供应商量化评估表销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率供应商I供应商II单品数量单品效益付款天数配送时间订货满意率库存收益广告支持供应商I供应商II9世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的评估评估周期平均每三个月进行一次机会成本供应商的判别生产商vs代理商直接进口vs地区代理最小定单数量价格竞争力市场支持后勤配送支持库存风险…….10世纪春天版权所有世纪春天产品组合管理11世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品选择原则依据品类经营角色目标型品类-全面品种选择常规型品类-一般性品种选择季节性、偶发型品类-时令性品种选择便利型品类-精选品种选择依据品类经营战略带动客流量提高购物金额提高利润额提高现金收入刺激额外收入提升超市形象保持超市经营依据零售市场经营调查数据12世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品选择原则依据20/80原则选择覆盖80%市场份额的20%的品种品牌市场份额累计A32%32%B28%60%C23%83%D12%95%………M0.1%99.8%选择放弃13世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品数量控制产品数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升陈列难度加大平均陈列面减小产品数量过少品种选择余地减少平均库存水平增加丧失忠诚客户建立合理的产品数量的原则每个品类品牌不少于三个，不多于六个超市总体单品数控制在4000至6000之间每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备品牌制度消费者购买的替代性消费者购买的选择性14世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品数量的控制产品数量下行分配法确定总体超市单品数量按照一定的分配标准分配部门单品数量将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例超市百货食品生鲜品类品类品类子类品牌单品子类品牌单品子类品牌单品15世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品数量的控制产品数量上行分配法依据20/80原则确定各子类产品数量确定品类产品数量确定部门产品数量确定超市产品数量超市品牌单品子类品类生鲜品牌单品子类品类食品品牌单品子类品类百货16世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品的分析评估产品组合分析指标销售销售额销售份额利润毛利率毛利贡献度库存缺货率周转率库存收益-单位库存投入的总利润综合分析单品效益-品类单位品种的销售与利润市场机会-达到市场平均销售水平的销售差17世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品分析评估产品量化评估表依据品类经营角色与经营战略进行产品取舍销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率库存收益市场机会累积单品I单品II销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率库存收益市场机会累积品类I品类II18世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理新产品的添加新产品添加的原则独特性竞争对手是否已经经营产品形象是否与品类经营角色与经营战略相符销售潜力是否比现有品种销售额高是否带来额外的销售、利润收入产品销售替代性销售额与利润额的预测产品生命周期销售与利润是否随时间而下降替代产品与竞争产品的发展状况品类表现排名销售额、销售量、利润的排名潜在爬升空间19世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理新产品的添加新产品添加的原则消费者价值是否为消费者带来高的产品价值供应商的状况良好的交易记录以及配送支持市场支持促销及媒体广告的长期支持陈列空间在何处货架陈列交易条件付款条件最小定单数量上架费新产品推广费20世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品的淘汰产品淘汰原则销售平均销售量过低只在促销期有销售销售排名过低利润平均利润贡献过低利润排名过低库存周转率过低库存收益过低特殊运作问题损耗过高供应不稳定缺货率过高产品质量问题21世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品组合调整调整周期平均每三个月进行一次产品评估平均每三个月进行一次产品调整机会成本调整配合超市采购部门与店面运作部门的产品调整配合计划提高整体运作效率总体产品组合控制在产品品类的细分市场不变的前提下，一进一出的原则在产品品类的细分市场改变的前提下，有进有出的原则在增加新品类的前提下，有进有出的原则22世纪春天世纪春天版权所有23世纪春天版权所有世纪春天产品价格管理24世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品定价原则价格敏感商品与非敏感商品单品定价与总体超市形象相符不同品类依据品类角色与经营战略制订价格策略研究消费者价格敏感程度支持定价策略价格与利润价格与利润是密切相关的价格水平将影响客流量好的定价在完成销售、利润等财务目标的同时，也将达成促销以及品类战略经营目标价格销售量利润额客流量25世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理价格与利润高周转率是超市利润的主要来源提高售价带来的利润增加未必可以弥补销售下降等损失价格利润策略的组合降低价格提高竞争力以提高周转率，毛利率损失客流提高使销售增加，利润额增加总体投资收益率增加-达成总体利润目标100万营业额、20%毛利vs200万营业额、10%毛利周转高=投资收益率增加=总利润额增加毛利低=价格竞争力强=市场份额增加=形成垄断营业额高=单品销售增加=谈判控制力增加=更低的采购成本26世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品毛利的计算生产商与零售商采用不同的毛利计算方法生产商毛利率=加成率=(售价-成本)/成本例：生产商的成本$75，批发价$100，则生产商毛利率即加成率为：($100-$75)/$75=33%零售商毛利率=边际利润率=(售价-成本)/售价例：零售商的采购成本$100，零售价$120，则零售商的毛利率即边际利润率为：($100-$75)/$100=25%相同成本与售价的情况下，零售商的毛利率总是低于生产商的毛利率计算方法的不同来源于双方计算利润的便利程度与成本结构的不同生产商批发成本的增加值百分比零售商实现销售的利润额百分比-定价的附加值体现27世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理毛利贡献度毛利贡献度的含义每个单品、品类或部门对总体毛利得贡献状况毛利贡献度=销售占比X毛利率/总毛利率反映每个单品、品类或部门在利润表现上的重要性制订部门、品类、单品的销售及利润预算销售占比毛利率毛利贡献毛利贡献度产品I30%10%3.0%20%产品II20%20%4.0%28%产品III25%14%3.5%24%产品VI25%16%4.0%28%100%14.5%100%28世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理毛利贡献度利用毛利贡献调整总体利润将整体毛利提升0.5%抽取产品II的5%毛利做促销，增加销售额及其占比相应提高其他产品的毛利以平衡利润损失销售占比毛利率毛利贡献毛利贡献度产品I20%12%2.4%16%产品II40%15%6.0%40%产品III20%15%3.0%20%产品VI20%18%3.6%24%100%15%100%29世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品定价的方法成本定价原则以采购成本附加一定的毛利制订零售价适用于常规性品类、便利性品类的非价格敏感商品渗透定价原则以低于市场零售价为目的的定价方法毛利损失较大，但带来客流量及交易金额适用于目标品类、季节性品类的价格敏感商品上层定价原则进入市场时高毛利定价以获取良好利润，而后逐渐降低适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价参考产品的生命周期分层定价某品类产品中分为几个价格档次，设定几个统一的标准零售价适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品便于消费者比较价差，迅速作出购物选择30世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品定价方法消费心理定价整数定价-无价格尾数，建立产品形象犹太定价-以九结尾，建立便宜形象中国定价-以六、八结尾，满足消费心理利润扩张定价尽可能扩大毛利的定价方法例：产品进价为：$51，进行促销要求的利润不低于10%目标零售价格为：$51/(1-10%)=$56.7促销价格可以定为；$58、$59、$59.9三种价格的毛利率：12.1%、13.6%、14.9%毛利额的差别：$7、$8、$9.9毛利额的增加：0%、14.3%、41.4%31世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品价格评估产品价格评估指标价格竞争力-综合反映超市价格水平的指数价格竞争力=(平均价-零售价)/(平均价-最低价)X100%价格竞争力指数在0至100之间，100竞争力最强，0毫无竞争力价格竞争力指数可以分为四段100-90，领导市场价格90-60，市场跟随价格60-40，中间市场价格40-0，平均市场价格价格竞争力指数可以就单品、品类、部门、总店分别算出，以反映不同级别的综合价格竞争水平品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用算数平均或加权平均品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用部分重要商品计算32世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品价格评估产品价格评估指标价格敏感度-综合反映价格敏感程度的指数价格敏感度=平均每周销售额变动/价格变动价格敏感