地产营销创新的15种武器

2009年的房子如何卖得更多更快？地产营销创新的15种武器成全机构董事长全忠2009-06-28克敌制胜的15种创新武器学习、借鉴、模仿，也是一种创新。如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？品质感品质价值感价值武器1：产品的“双感”原则客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？现场不能有遗憾细节不可无震撼武器2：现场的“双han”原则NO.1道路指示系统NO.6样板房NO.2现场围挡NO.3现场售楼处NO.4看房通道NO.5标识牌NO.7小区实景现场无遗憾的重要细节：NO.1道路指示系统“沿途有我”NO.2现场围挡VS“星星点灯”NO.3现场售楼处VS“花好月圆”NO.3现场售楼处VS“于无声处”NO.4看房通道和标识牌VS“感动常在”NO.5样板房（目前开放的户型都在整改和进行中，在软装的布置上，建议邀请公司品位女士进行布置，设置客服专职人员）“心有千结”NO.6小区景观“春暖花开”选择”明星户型“设置样板房洋房顶层TownHouse的露台重庆龙湖郦江摆满美酒食物的餐桌贴了菜谱图片的美食板，菜板上摆放食物绿色植物，枝叶茂盛体验式样板房，样板房情景化男主人的身边的爱物小主人出门前还未收拾的玩具女主人随时出门赴约体验式样板房，样板房情景化微小细节展现无限品质生活情景化的工地挡板岗亭边的伞架垃圾箱也有盆栽装饰上海万科金色里程重庆龙湖郦江重庆龙湖郦江我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。已成交客户的资料复习未成交客户的原因复盘武器3：客户的“双复”原则传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？传统渠道的创造性使用精准渠道的创新性发现武器4：渠道的“双创”原则渠道创新的十种可能性内部员工渠道。内部员工指标，折扣优惠。比如总监以上。合作单位渠道。合作乙方，房源抵扣付款。比如施工单位。成交业主渠道。老带新，新思路，系统化。比如客户会。中介代理渠道。利用客户资源，特殊房源。比如小户型产品。跨界合作渠道。相关行业领域，双赢操作。比如银行学校。意见领袖渠道。资源型个人与团体，分销。比如媒体老总。企业团购渠道。政府，企业，团体，团购。比如搜房购房团。媒体团购渠道。报社，网站，电视，团购。比如异地看房团。特定小区渠道。广告，展示，活动，推介。比如原有老社区。各类展会渠道。客群相符，周期相配，傍。比如教育展。楼市十大渠道创新办法有效锁定客户的利刃客户无限投诉的兵刃武器5：网络营销的“双刃”现象网络营销的常见手法完善项目网站或项目博客，形成互动平台，专人负责牵手搜房网，战略合作伙伴关注焦点和新浪（或当地主要专业网站）业主论坛的“潜伏计划”百度竞价排名VS关键词搜索传统的蓄水积客方式已经式微，韭菜要勤割开盘方式的小步快跑推量方式的小批多推武器6：开盘的“双小”原则促销活动要系列化促销方式要多样化武器7：活动的“双化”原则客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。竞争对手的选择标准、信息跟踪手段竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪武器8：竞品的“双跟”原则重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。主要表现方式建议采用：基础数据，对比本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要合作资源的广泛整合外部资源的聚焦整合武器9：资源的“双整”原则坐标系一旦改变，价值自然闪现重建项目在业界的坐标重设项目在区域的坐标武器10：坐标的“双重”原则上海金地未未来项目借鉴：“区域价值”的重塑一块不毛之地，有污染，没配套，故事是怎么诞生的？说未来，论前景，还有现场氛围整体打造；再借6号线07年年底通车之际，大势宣传“轨道交通”事件!……”未未来“地图是如何炼成的？高行板块外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴重新建立坐标系坐标原点：未未来人民广场未未来五洲大道站外高桥保税区站洲海路站世纪大道站陆家嘴站张江高科站6号线2号线做项目，要学会画地图！五洲大道站外高桥保税区站洲海路站世纪公园站陆家嘴站张江高科站6号线2号线高行板块外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始服务要讲细节传播会讲故事武器11：物管的“双讲”原则日报制度、联席会议制度、激励制度的全面更新推行行之有效的奖惩制度推动信息共享的团队合作武器12：团队的“双推”原则结果导向，时间为线，专职专岗，奖罚明晰！一：日报制（从置业顾问到销售经理）二：信息共享平台（从公众邮箱到0A系统）三：会议纪要专员与跟踪四：例会（销售与策划）五：定期专题神仙会六：客户体验专员与制度七：主力竞品专员制（每日动态与专题会诊）八：集团支持（内部支持：物业、工程与销售、企划配合等；外部支持：教育或商业资源、生活配套等）老业主带新客户的利益驱动业主资源的重新认识和策动武器13：业主的“双动”原则老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。榜样的力量是无穷的，视野决定思路扩大团队的视野扩充团队的实力武器14：考察的“双扩”原则持续的研究是必要的，方法决定成败建立标杆企业资料库健全项目操作方法论武器15：偷师的“双jian”原则感谢聆听THANKS