管理咨询——第二篇-咨询方法(丁栋虹)

管理问题分析与项目竞标丁栋虹中国科技大学管理学院教授、博士生导师全球企业家研究中心主任管理咨询公司存在的根本价值就在于它能够帮客户把关，提升客户的认识，能为企业分担风险，更好地保证企业的成功。——丁栋虹2丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]学习目标了解项目竞标的基本程序；把握项目竞标的技术要点；掌握项目竞标的工作内容。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]项目竞标包括问题协商、项目规划、项目建议书与演示四个阶段，各有其独特的内容与技能要求。项目竞标的四个阶段及其技能要求丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]问题协商项目竞标阶段，咨询公司与客户有其各自的目的：咨询公司想让客户相信自己能够给客户带来最大价值，树立自己的形象和信誉；而客户则希望挑选出一个真正能为本企业做好诊断的咨询公司，从而通过实施改善方案获取经济利益。项目竞标阶段的目的项目协商中咨询公司应获取的相关信息丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]问题基础有机企业人性企业人体与企业部门功能的对照表复杂环境总会生病认识能力咨询依托丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]问题筛选立体视角企业的三大轴，即层次轴、功能轴和时间轴。企业的三大轴层次轴企业成功运营的架构上层结构企业愿景企业战略管理平台五大支柱：产、销、人、研、财底层基础：个人效能＝意愿×能力丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]功能轴功能轴指的是企业的五大支柱——产、销、人、发、财。对于企业高层来说，实际上并不需要涉入其中的具体事务，但是必须要懂得如何整合这五大支柱。时间轴时间轴反映了企业有其自身的生命周期。了解企业的生命周期就是要了解企业当前正处在哪个时期的哪个阶段，不同的阶段要制定不同的策略。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]企业弹性与控制力企业弹性与控制力企业的弹性企业的控制力企业生命力的要素企业生命力的要素是指在企业发展的过程中存在着四个主要动力。这四个动力用英文符号表示就是PAEI。企业组织的生命力要素行动力程序力创新力整合力丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]企业周期企业的生命周期分为成长（向上）和老化（向下）两个时期。成长时期包括婴儿期、学步期、青春期、壮年期四个阶段。而老化时期包括稳定期、贵族期、官僚期三个阶段。企业组织的成长与衰退成长期企业婴儿期情况企业学步期情况企业青春期情况企业壮年期情况老化期企业老化期情况管理诊断企业生命周期理论的应用[e-mail]丁栋虹：管理问题分析与项目竞标10问题实证许多中国企业被以下问题所困扰为什么企业发展到一定阶段会遭遇瓶颈？企业现行的管理制度是否能够与企业的发展相匹配？企业现有的组织结构是否合理，部门划分是否适当？企业现有的组织结构能否适应企业规模的不断扩张？如何及时、有效地发现企业生产经营中存在的问题？如何找到产生上述问题的原因？……丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]当前中国企业的主要问题战略制约竞争优势精细化管理制度约束⑴企业产权问题。⑵很多民营企业的产权是不合法的。⑶产权结构优化的问题。组织支撑集团管理技术差异市场问题营销问题人力资源丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]问题重构管理大师彼得•德鲁克曾在《有效的主管》一书中简明扼要地指出：“效率是‘以正确的方式做事’，而效能则是‘做正确的事’。效率和效能不应偏废，但这并不意味着效率和效能具有同样的重要性。我们当然希望同时提高效率和效能，但在效率与效能无法兼得时，我们首先应着眼于效能，然后再设法提高效率。”初步分析往往会使咨询师重新考察项目的焦点。对咨询师来说，这个时期往往非常棘手，尤其是在客户对需要开展的工作以及所存在的主要问题已经有了成见的情形下。作为一个采取外部观点的咨询师，可能会从另外一个角度来研究相应的问题。上述的一系列分析可能会发现客户曾经遗漏、低估甚至忽视的信息。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]分析工具鱼骨图因果/鱼骨图的形式类型制作分析问题分析要点绘图过程使用步骤案例：市场营销中的鱼骨图分析法使用[e-mail]丁栋虹：管理问题分析与项目竞标FMEA失效模式与影响分析，简称FMEA，由失效模式（FM）和影响分析（EA）两部分组成。分类小组时机信息制作标题信息项目/过程失效模式失效影响控制方法推荐措施[e-mail]丁栋虹：管理问题分析与项目竞标项目规划项目规划阶段首先要考虑咨询模式。咨询活动的模式不仅将影响知识的运用方式和咨询公司的思维模式，而且还将影响咨询公司运用具体工具与技术的方式。咨询模式及项目规划的要求丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]项目分解在进行收集信息之前，有必要确定需要研究的是什么，从而确定真正所需要的数据。为此，必须确立一个“实施模型”，这包括两种类型的分析：第一，战略性分析，评价组织的主要活动以及这些过程得以执行的环境；第二，常规性分析，从日常经营运作的角度考察组织。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]战略分析组织问题组织结构沟通渠道组织使命组织重点组织变化组织历史职能战略财务管理市场营销人力资源信息技术[e-mail]丁栋虹：管理问题分析与项目竞标18常规分析活动分析这里的“活动”指的是“管理产品、服务或资源的一个有逻辑关系的决策和行动的集合”。信息分析信息分析的目的是考察已经确认下来的价值链中各个活动之间的信息流。[e-mail]19丁栋虹：管理问题分析与项目竞标研究方法管理咨询离不开科学的研究方法。只有方法正确、科学，才能保证结论正确，这样提出的方案才有效。下面具体看看这些研究方法。学科交叉与管理学有关的学科有经济学、会计学、法学、心理学、社会学、统计学甚至政治学等。系统研究管理咨询是一个完整的系统工程，包括接受委托、制定计划、实施诊断、提出建议和指导改进的全过程。系统分析流程征兆分析征兆分析法包括经营者行为征兆、职工行为征兆和企业行为征兆等。因果分析这种方法主要分析什么原因会产生什么结果。5WH解析法就是一种常用的因果分析法。5WH解析法具体分析此种方法强调在经营诊断的时候重视企业的具体情况。关键业绩驱动因素分析生态分析丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]规划结果这一阶段要确定解决咨询问题的方式、所需要的技能要求、是否可以获得所需要的人员以及所需要的职业时间。这就要求对项目本身形成一个清晰的概念，把问题解决方案的设计分成阶段，并且做一些时间／任务分析，如甘特图。图书出版的甘特图甘特图作为一种控制工具，能够帮助管理者发现实际进度偏离计划的情况，进而制定相应的措施进行纠偏。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]案例分析目标规划（PlanningbyObjective，PBO）与管理者熟知的目标管理（ManagementbyObjective，MBO）相互配合，对企业制定战略和目标、确定商业模式、设立管理体系、建立关键商业流程十分有效。战略目标PBO流程认识误区PBO+MBO管理体系与流程结构图丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail][e-mail]丁栋虹：管理咨询：咨询发展23项目建议书相关问题团队介绍经验能力专业人员分析方法分析工具计量模型期望结果阶段安排阶段划分阶段内容工作方法团队职责客户职责资料提纲资料类别资料来源质量评估评估标准评估方法标准条款费率开支支付协定标准条款丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]演示说明演示准备客户对演示说明的期望是什么；是不是需要进行的演示说明；正式演示说明和讨论所允许的时间；参加演示说明的人是谁，他们各自的兴趣何在；客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会；演示说明会的目的是什么。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]演示说明演示说明认真准备演示说明会；排演演示说明过程，从而使您能够严格遵守所给予的时间。使整个演示说明以客户对中心，强调那些对客户具有真正意义的要点；不要照本宣科：抓住关键点，针对具体情形做出相应变化；确保所有的视觉辅助工具保持比较好的效果；确定参加的人员及其各自的角色；保持灵活性；鼓励讨论；尽量不要使与会者感到困倦——您可能是他们当天所见到的第无数个演示说明者了。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]演示说明注意要点顾问团队文化理解咨询费用长期意向按照营销学原理：获得新客户的成本是保持老客户的5倍。专家顾问与企业家就是猫和虎的关系丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]思考练习在管理咨询中，为什么首先要进行问题界定？试分析企业在成长期和老化期的各个阶段的P、A、E、I变化发展的过程？企业在生命周期的各个阶段存在不同的问题，其管理重点也不尽相同，因此，应采取不同的诊断方法，请你做一个具体的分析？管理咨询的科学研究方法有哪些？从当前中国企业遇到的具体情况来看，他们存在的主要问题有哪些？试做简要分析，并举例说明？从本章总体来分析，一个咨询公司想要走上成功的道路，你认为应该如何走上这个“成功的道路”？有哪些方法与工具可资借鉴去分析企业管理的核心与本质问题？在项目协商中，咨询公司应该展示自身的哪些品质？在项目协商中，咨询公司最应该了解哪些信息，包括客户和竞争对手？如何保证项目建议书的特色，以增强竞争力？管理咨询项目收费模式的比较研究。管理咨询项目的定价因素研究。丁栋虹：管理问题分析与项目竞标[e-mail]延伸阅读《未来的企业：中国企业的智慧转型》（IBM中国商业价值研究院．北京：东方出版社，2009）：“未来的企业”将组织内部的变革视为一种“永恒不变的常态”，只有彻底变革管理模式，中国的企业才能把握商机。《说服：全球顶尖企业的商务沟通之道》（[美]杰瑞•魏斯曼．左科华，陈亮，刘超，译．北京：科学出版社，2005）：把商业说服力渗透到故事编创、叙述结构、开场白、启承转合设计、幻灯片及图表制作等基本技巧中去，说服最为挑剔的听众。《精细化管理》（汪中求，吴宏彪，刘兴旺．北京：新华出版社，2005）：作者是把精细化管理作为一种管理系统提出来的，我们设法使之与已知的一些科学管理理论接口，努力与我们过去粗放的管理相克，试图给出一些基本规则和操作思路。《在中国做咨询》（王颖．北京：机械工业出版社，2006）：本书作者结合十多年在中国的咨询实践，基于对中外文化和中外企业管理差异的分析，同时，本书融合了对中西方文化及中外企业管理的差异的解读，并就中国咨询服务模式提出了全新的思考和探索，对中国管理咨询业的健康发展有着积极的推动作用。[e-mail]28丁栋虹：管理问题分析与项目竞标《咨询项目建议书写作指南(第3版)》（[美]赫尔曼•郝茨．燕清联合组织，译．北京：中国劳动社会保障出版社，2004）：这是美国指导咨询顾问如何制作建议书的顶尖之作。他告诉你客户到底想从你的建议中去得到什么以及如何使他们得到满足，在这里他将向你展示如何去满足客户需求。《中小企业的信息管理与咨询服务》（冷伏海．北京：北京图书馆出版社，2003）：作者对于支撑中小企业