演示洽谈的方法和技巧

第七章推销洽谈的方法和技巧本章主要内容：提示洽谈的方法和技巧演示洽谈的方法和技巧第一节洽谈的目标与原则一、目标进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。•思考和判断顾客考虑和关心的是什么•客观、恰当的推销陈述。二、推销洽谈的原则•针对性原则•参与性原则•辩证性原则•鼓动性原则•灵活性原则第二节迪伯达模式迪伯达模式－－DIPADAD－Definition，准确地发现顾客的需要和愿望；I－Identification,把产品与顾客的需要和愿望结合起来；P－Proof,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望；A－Acceptance,促使顾客接受所推销的产品；D－Desire,刺激顾客的购买欲望；A－Action，促使顾客做出购买的决定。第三节提示洽谈的方法和技巧一、记忆型销售陈述二、提纲式销售陈述三、需求确认陈述（一）、记忆型销售陈述推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户进行准确无误的陈述。优点：1、确保了销售要点的逻辑顺序；2、效果好；3、工作的标准化。缺点：1、缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦；2、顾客无法参与；3、强调产品，忽略需求。（二）、提纲式销售陈述推销员在记住要点的基础上根据顾客的实际情况临场发挥。优点：亲切、自然，便于客户参与。缺点：对推销员的独立思考能力提出挑战。（三）、需求确认陈述在确认顾客需求的基础上进行陈述。根据对顾客的需要进行推销。有针对性，效果好。适合于大宗、复杂、技术含量高的产品。对推销员的能力提出了更高的挑战。二、提示洽谈的方法和技巧1、展示自己•目光接触：要注视你的客户•面部表情：保持友好、轻松，要经常露出笑容•姿态：无论坐还是立，都要端正•声音：口齿要清晰，注意语音语调的变化•距离：于对方保持1－3的距离•手势：强调重点时使用，但不可多用以免分散对方注意力2、赢得顾客的信赖•仪容仪表•要诚实：切忌因夸大其词甚至撒谎而失去对方信任。•不要为了讨好顾客而随意批评自己的公司和老板，这样能使顾客受到鼓舞，产生信心。•试用、试验：权威机构的测试结果•质量保证•利用顾客的表扬：满意的顾客是最好的广告广告的表达方式但要小心广告形象是否为顾客所接受•宣传他人经验，建立事例档案3、强调顾客利益无论介绍的东西多么有趣，要牢记客户更注重的利益而不是特性，你应当将产品的特性与其所能满足的需求结合起来。4、语言要有说服力语言要简洁、明快，有鼓动性和说服力。最好不要说“基于这样一个事实”、“因为”等话。一项专门研究表明，下面16个词语是极具说服力的关键词：你储蓄金钱健康容易现在安全结果利益保证保密发现新优势积极已经证实5、不要把推销当作战斗推销是绝不可以争论－－最好的忠告之一。不错，你可以随时向买主证明他的话很无知，但这样做你能得到什么呢？揭穿买主的愚昧没有任何好处，他绝不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的买主早晚会受到伤害。绝不可产生对立情绪。道理越辩越明，但推销不是这样。6、提问题•对方的回答将向你透露事实、兴趣、主意、需求等信息而这正是你需要用来决定在陈述中应从哪个角度、哪个方向去采取行动所必不可少的。•注意：不要问那些过于简单的问题•研究表明：每一成功的推销大约要用33分钟，问13个问题，讨论7。7个产品特性、强调个顾客既得利益。•老练的推销员运用逻辑的策略通过一系列提问让顾客回答，最后的结论就是购买商品。7、要善于听买主说话•听是一种技能，洗耳恭听，听出弦外之音，听出顾客的真实需求。•自己的嘴必须连续不断地发射子弹，敌人必须被自己的机关枪压得喘不过气来。•尤其是有主见的买主或两人结伴而来的买主你更得好自为之。•在教室里，打盹的总是学生，从不是老师。•另一个好处是能让他感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题，既可增强他们对你的信心，又可解除其紧张情绪。8、保持控制•顾客扯得太远•难堪的主题：质量问题•非常专业的知识：私人飞机推销员•不要害怕沉默，沉默是金：原一平的故事•什么时候报价•什么时候递名片•什么时候拿出商品简介9、避免过分推销•牧师的故事•推销冰箱的故事10、选择时机•大火烧了工厂•家里死了亲人•财务报表出现亏损11、留意竞争者•不要主动提及•客户提及怎么办•客户目前正在使用对手的产品12、怎样处理打断•避免打断：上午早些时候或是下午晚些时候，小孩的玩具。•打断以后怎么办：重复，重新开始，利用机会思考对策。13、吸引注意力客户注意力不集中怎么办？•强调你的建议的重要性•保持沉默•若实在太忙，再约时间14、不能说的实话•破衣服•调皮的孩子•推销汽车的故事二、演示洽谈的方法和技巧`（一）、演示洽谈的作用1、改进沟通－视觉导向化，百闻不如一见2、顾客参与－相信自己的感觉3、强化记忆－对看到的东西比被告知的记得更牢3天，10％／85％4、减少顾客异议：小杰推销洗涤剂的故事5、拥有感6、减轻销售负担在演示时凡能演示的特性一定不要用语言来表达。（二）演示洽谈的技巧•Example:汽水裹铜不锈钢炊具涂料诺贝尔推销炸药1、定制演示：防火衣；2、吸引所有感官：WINE；3、设定演示步调；4、使顾客参与；5、吸引注意力的技术：plasticbag；6、演示工具；7、周密的准备工作；8、表现出对自己产品的尊重；9、保持演示的简短。