药店业绩提升策略精讲(下)

药店业绩提升策略精讲（下）Page：21、药店业困惑与业绩提升策略2、药店药学品类管理技术3、药品商品化双A分析法4、双ABC梳理商品实例品类管理数据分析供应商效益评估商品结构评估商品效益评估Page：3版权所有李子浩商品组织表的定义1、归属顾客基本需求与企业商品发展战略，将商品依据不同需求属性，进行分类并给予编码。2、辨识商圈顾客对不同需求的销售统计及分析。Page：4版权所有李子浩Page：8化学药品中成药感冒医疗器械预防保健复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊氨酚氯雷伪麻缓释片氨酚伪麻美芬片Ⅱ/氨麻苯美片复方锌布咀嚼片滴剂颗粒剂缓释制剂分散片深圳海王金得菲中美天津史克制药拜尔医药中美上海施贵宝吉林省吴太感康药业南京臣功制药溶液剂感冒清热风寒感冒桑菊感冒藿香正气鼻舒吸入剂Page：9版权所有李子浩建立品类组织表与感冒相关联的商品解热镇痛、抗过敏、收缩鼻粘膜、止咳祛痰平喘、中枢兴奋等基础用药系列防护口罩、体温表、退热帖等医疗器械中药足浴护理保健清喉利咽、鼻炎等药品与非药品合理膳食、戒烟限酒、适当锻炼、愉快心情Page：10版权所有李子浩建立品类组织表感冒品类组织表感冒成人内服处方药非处方药中成药外用小儿内服外用医疗器械降温检测预防保健预防保健非药品食品非食品Page：11版权所有李子浩建立品类组织表感冒品类一感冒品类二感冒品类三Page：12止咳化痰平喘鼻炎用药物理降温消毒用品增强免疫力版权所有李子浩建立品类组织表品类组织表的定义1、将不同的商品依据其预防、治疗、保健的核心病种结合不同的购买人群进行再整合，并按其一定周期内效益评估结果给予排序，并规划品牌策略、价格策略、毛利策略，以推进优势品类持续发展。2、辨识商圈内顾客需求变化趋势进行统计分析。Page：13版权所有李子浩目的:保证最理想的分类状况在所有门店得到实施分析对象:战术性的商品组合分析分析结果:详尽的沟通计划，方案、品项、缺货•写一份备忘录传达到每个门店的经理,沟通各个方案与门店商品的符合性，有无缺货、以及替代品情况。角色门店之间沟通实施操作•门店及商品主管责任•总结品类策略和流程•确认品类的角色和职责•沟通确认:药品卖点、市场情况、售价、货流情况•将沟通结果通知门店经理、营运部门、信息部门、商品管理员沟通计划•门店及商品主管•为微机信息部门提供备忘录，沟通各门店执行方案中库存的情况，及补货周期。与微机信息部门沟通•门店及商品主管品类管理的执行Page：14版权所有李子浩目的:确保陈列策略和货位在所有门店的顺利执行分析对象:战术性的陈列分析分析结果:陈列示意图和货位图角色实施操作责任•概括品类陈列策略和流程•品类陈列标准和药品卖点沟通陈列策略•门店及商品主管•为各门店提供陈列示意图，微机分类与门店陈列分类相结合，落实货位图和药品卖点。同门店沟通陈列规范和变化•门店及商品主管品类管理的执行Page：15版权所有李子浩非处方药区处方药药师区收银服务区中药饮片区非药品区医疗器械区个人护理区季节品促销区非药品区处方药药师区Page：17版权所有李子浩【案例分享二】第一步从顾客生理需求到心理需求转换；第二步从心理需求到商品需求转换；第三步从商品需求到解决方案转换。Page：18版权所有李子浩3、药品商品化双A分析法门店员工对所有柜组品种数量的掌握：某药店店柜组情况：肝胆肠胃组150品种、心脑血管组260品种、解热镇痛组80品种、止咳平喘组90品种、抗菌消炎组150品种、风湿跌打组60品种、卫材器械组190品种、针剂组50品种、酊水油膏组250品种、妇科用药组50品种、儿科用药组110品种、保健品组200品种、中成药组160品种、安神类组60品种、微量元素组80品种、花茶组100品种、日化用品组70品种，自营品种合计约2100品项。。。（营业面积80平方米）Page：20版权所有李子浩商品管理门店员工对单个柜组销售前20位品种的掌握；门店员工对销售前20位品种的货位、价格、竞争对手价格的掌握；店长每周对各柜组负责人进行考核，时刻关注满足门店80%销售的单品，培训销售过程中的关联销售，出现断货时及时补救。Page：21版权所有李子浩商品管理Page：22版权所有李子浩商品采购商品组织表商品作业流程商品销售管理商品分析品类组织表商品绩效表商品效益评估商品组织管理商品绩效表项目上月本月说明商品建档品项数当月最后一天商品状态为可销售、可订货实际销售品项数当月有交易的品项数高销售品项数当月销售前20%品项数（依分类）低销售品项数当月销售后5%（含零销售）零销售品项数当月可销售但销售为零的品项数零销售库存金额当月销售为零库存金额库存天数当月总库存天数供应商总数当月有交易的供应商数低进货供应商当月交易金额低于5000元项目上月本月说明促销商品数当月有实施促销的品项数（含搭赠）促销销售占比促销营业额/总营业额*100促销毛利率促销毛利额/促销营业额*100促销毛利贡献度促销毛利额/总毛利额*100新品品项数当月新建档品项数新品销售占比新品营业额/总营业额*100删除品项数当月商品设定为即将删除品项数资金贡献率当月库存金额/采购金额商品绩效表品类业绩销售毛利率总毛利额实际预算达成率同比环比实际预算同比环比实际预算达成率同比环比药品中成药计生医疗器械保健品商品经营绩效表Page：25版权所有李子浩品类库存天数缺货率高库存零销售品项数零销售库存本月上月环比本月上月环比上月本月环比上月本月环比上月本月环比药品中成药计生医疗器械保健品商品管理绩效表Page：26版权所有李子浩商品品类管理绩效表商品品类管理绩效表商品分析——商品效益评估技术2、商品双ABC分析技术3、小分类商品替代率分析技术1、销售、毛利占比分析技术Page：29版权所有李子浩商品效益评估技术——1、销售、毛利占比分析技术方法——各品项占品类销售、毛利额占比分析目的——A、实施28管理法则B、检讨品类品项数是否合适Page：30版权所有李子浩10月份心脑血管总业绩467738.99元毛利额39659.22元品类总品项数706支其中79个品项销售占80%业绩166个盈利品项，其中高毛利品项28个其中35个品项占80%毛利额423个负毛利品项结论：客流性品类，品牌性很强，但是仍然有机会去强化第二品牌，但过度强化会造成商品销售的减低，结构不合理，调整替代品牌应取代无效益的品牌。心脑血管类用药品类分析Page：32版权所有李子浩心脑血管类用药品类分析Page：33版权所有李子浩2、商品双ABC分析技术目的——A、分析品类中品牌、售价、毛利之效益B、确定删除及需改善商品及方向双ABC管理分类：（1）销售额ABC等级（上月）：商品：50％(A级)/30%(B级)/20％(C级)30％(A级)/40%(B级)/20％(C级)/10％(D级)（2）毛利额abc等级（上月）：商品：50％(a级)/30%(b级)/20％(c级)20％(a级)/30%(b级)/30％(c级)/20％(d级)Page：34版权所有李子浩方法——20/80法则20%的厂商会占80%的“销售额“或“毛利额“商品效益评估技术——某品类双ABC分析Page：35主力品牌AaAb盈利品牌BaBbCaDa调整品牌AcBc替代品牌CcCdDcDd版权所有李子浩有潜力之品牌，且毛利率高Ba、Bb、Ca、Da好排面+增加促销低销售低毛利率Cc、Cd、Dc、Dd下架或增加费用营业额与毛利额的制造者Aa、Ab提高、保持份额营业额较高但毛利率低Ac、Bc多谈判+多销售调整品牌主力品牌盈利品牌替代品牌Page：36版权所有李子浩脑血管病用药双ABC分析【2\4\3\1】脑血管病用药双ABC分析【100.65+20.50+1.07=122.20】脑血管病用药双ABC分析主力品牌AaAb盈利品牌BaBbCaDa调整品牌AcBc替代品牌CcCdDcDd版权所有李子浩Page：40问题：1、如果你是采购，你要采取什么行动？2、如果是新供应商，你要采取什么行动？3、如果你是总经理，需要采取哪些措施？无此类品牌，应寻找有潜力之品牌，且毛利率高Ba、Bb、Ca、Da占据货架有利位置、促销有13个，低销售低毛利率Cc、Cd、Dc、Dd为负毛利品项营业额与毛利额的贡献者Aa、盐酸氟桂利嗪胶囊（新首通）提高、保持份额无Ac、Bc品项调整品项结构增加品项调整品牌主力品牌盈利品牌替代品牌脑血管病用药双ABC分析Page：41版权所有李子浩3、小分类商品替代率分析技术方法——各品类之其他商品占品牌药之比例目的——A、分析各品类角色定义B、分析各品类合适的品项数C、与双ABC法并用，确定需淘汰品项Page：42版权所有李子浩商品效益评估技术——中分类品项数规格生产企业数量单价销售额销售额替代率毛利额毛利额替代率0脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊5毫克*60粒山东省平原制药厂392.1689743684.591、其他商品销售额：84.59＋112＋2.2＋5.4＋30.8＋5.6＋7.5＝248.092、品牌商品销售额：1185.77＋1596＝2781.773、销售额替代率：8.92%-11.481、其他商品毛利额：47.06-11.48-12.17-12.46-12.18-12.28-12.82＝－26.332、品牌商品毛利额1055.37-26.85=1028.523、毛利额替代率－26.33÷1028.52=-2.56%0脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊24粒黑龙江百泰药业有限公司16711247.060脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊p5mg*20粒山东方明药业股份有限公司12.22.2-12.170脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊p5mg*20粒山西安特生物制药股份有限公司31.85.4-12.460脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊p20粒江西汇仁药业有限公司161.92530.8-12.180脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊p5mg*20粒山东省平原制药厂41.45.6-12.280脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊p5毫克*60粒山西津华晖星制药有限公司32.57.5-12.820脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊西比灵5毫克*20粒西安杨森制药有限公司5322.37301891185.77-26.850脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊新首通48粒黑龙江百泰药业有限公司13411.910447815961055.373029.861002.19黄色品项负毛利不要那么多，适当调高红色品项销量低没必要负毛利，调为正。【案例四】Page：44版权所有李子浩4、双ABC梳理商品实例Page：45药店常见病系统版权所有李子浩版权所有李子浩Page：461、胃食管反流7、慢性结肠炎2、急性胃炎8、痔疮3、慢性胃炎9、慢性腹泻4、消化性溃疡10、慢性菌痢5、功能性消化不良11、脂肪肝6、溃疡性结肠炎12、胆囊炎胃肠肝胆系统版权所有李子浩Page：471、高血压4、偏头痛2、心绞痛5、前列腺肥大3、糖尿病6、泌尿感染心脑循环系统版权所有李子浩Page：481、急性气管、支气管炎2、慢性支气管炎3、急性上呼吸道感染4、急性咽炎5、慢性咽炎6、急性扁桃体炎7、急性喉炎8、慢性喉炎9、流行性腮腺炎（痄腮）呼吸系统Page：491、外阴炎2、滴虫阴道炎3、细菌性阴道炎4、念珠菌性阴道炎5、老年性阴道炎6、急性宫颈炎7、慢性宫颈炎8、急性盆腔炎9、慢性盆腔炎10、痛经11、女性更年期综合征12、紧急避孕妇科炎症系统版权所有李子浩Page：501、带状疱疹2、风疹3、疥疮4、头癣5、手足癣6、接触性皮炎7、神经性皮炎8、湿疹9、药疹10、荨麻疹11、痤疮12、冻伤13、轻度烧烫伤14、褥疮皮肤系统版权所有李子浩Page：511、牙周炎2、口腔溃疡3、急性鼻炎4、慢性鼻炎5、过敏性鼻炎6、急性化脓性鼻窦炎7、睑腺炎8、急性泪囊炎9、急性细菌性结膜炎10、沙眼11、细菌性角膜炎12、真菌性角膜炎13、外耳道疖14、急性化脓性中耳炎五官科系统版权所有李子浩Page：521、腰腿痛2、颈椎病3、跌打伤瘀血肿痛4、腰扭伤5、骨质增生6、骨质疏松症7、关节炎骨伤科系统Page：5