区域零售经理如何有效开展工作-(NXPowerLite)

区域零售经理如何有效开展工作营销系统2013-12-07思考什么是零售？question前言--培训背景零售---retail源自法语，就是切碎的意思零售就是最小单位的售卖过程，其服务对象为直接消费者零售就是细节的关注零售的核心就是过程的管控，过程把控好才能产生高质量的结果输出零售经理工作中的管理误区mistake下到客户市场，没办法融入到客户团队中，总以后自己是总公司的人，只是过来跟你沟通事要求你做事情；下到客户店铺很快溶入店铺与店铺店员打成一片，把自己当作店铺的金牌导购，缺乏观察力及影响力，无法体现零售经理的价值；这样的类型的人很多：没有自己的主观判断，客户要求你做什么，自己就做什么，没有任何想法。思考区域零售经理做什么？question前言--培训背景我们成为负责区域客户的店员跑到店铺成为了终端店长的代言人，帮他们管人、管事我们成为了区域市场的督导，大事小事全都揽于一身我们甚至成为终端特卖促销员，在那叫买、促销我们成为店员、店长、督导、促销员，虽然我们可以拉近与终端和客户的距离，但是我们的核心价值是什么？我们的核心价值还在么？前言--培训背景全国近8000家店铺全国100名销售/零售人员平均每名销售/零售人员负责近80家店铺若每天走访1家，需走访80天，方能将区域负责店铺走访完成若每天走访2家，需走访40天，方能将区域负责店铺走访完成若每天走访4家，需走访20天，方能将区域负责店铺走访完成走马观花式的店铺走访，我们不需要！眉毛胡子一把抓的店铺走访，我们不提倡！无核心无重点的店铺走访，我们不喜欢！我们需要抓住核心、抓住重点，更需要方法！！！Catalogue目录区域零售重点工作管理事项区域零售经理岗位职责/KPI我们的定位及价值使命目录一、区域零售经理的定位及价值使命成为“终端店铺零售运营管理人员成长”的导师成为“打造终端店铺业绩提升”的教练成为“终端运营管理及单店业绩提升”的零售专家我们的定位：导师、教练、零售专家我做，你学我们一起动手做你做，我指导一、区域零售经理的定位及价值使命带教终端店铺提升终端运营和服务水平；帮助客户提升单店销售业绩；成为客户最有效、最专业的零售顾问；一、区域零售经理的定位及价值使命三个关键一个目标两个核心一、区域零售经理的定位及价值使命以单店业绩提升为目标以提升店铺零售能力为核心以精细化商品的管理为核心关键在于业绩全程追踪及提升关键在于终端运营标准的执行落地和检查关键在于终端人员管理及能力提升一、区域零售经理的定位及价值使命终端运营管理能力提升单店业绩能力实地教练能力商品管理及数据分析能力Catalogue目录区域零售重点工作管理事项区域零售经理岗位职责/KPI我们的定位及价值使命目录二、区域零售经理的岗位职责/KPI业绩追踪商品管理店铺检核营运计划岗位职责业绩追踪商品管理营运计划二、区域零售经理的岗位职责/KPI岗位职责营运计划制定所辖区域年度/季度零售营运计划核算所辖区域核心客户盈亏平衡业绩追踪重点节假日生意规划及跟进分公司月/周报表跟进、月/周例会跟进所辖区域D2000及标杆店铺业绩跟进二、区域零售经理的岗位职责/KPI岗位职责商品管理商品订货管理：含采买计划制定、采买框架审核、引导订货、订单审核等新品售罄跟进、重点商品销售跟踪三位一体铺货、推广及销售跟踪区域促销方案制定及执行区域库存降解方案落地及跟进二、区域零售经理的岗位职责/KPI岗位职责店铺检核负责所辖区域店铺资料状态更新完善负责核查流水异常店铺负责所辖区域商圈制作与更新要求对店铺分级管理，定期拜访负责神秘顾客检核工作推动及监控负责终端店铺人员分级及管理培训负责终端运营标准执行、落地二、区域零售经理的岗位职责/KPIKPI区域店铺单店业绩提升三位一体铺货率及售罄率神秘顾客检测库存降解完成率Catalogue目录区域零售重点工作管理事项区域零售经理岗位职责/KPI我们的定位及价值使命目录三、区域零售重点工作事项制定区域零售营运计划区域店铺业绩追踪分公司商品管理区域市场店铺检核出差工作规划三、区域零售重点工作事项1、制定区域营运计划工作项目关注点制定区域年度/季度零售营运计划1、区域上年/季度零售营运情况分析2、区域上年/季度零售重点工作总结及提升点3、本年/季度零售营运目标分解4、本年/季度零售重点管理工作及推进计划区域核心客户盈亏核算—单店为主1、费用比情况：租销比、工资比2、毛利率？净利率？3、盈亏平衡点？4、盈or亏？三、区域零售重点工作事项1、制定区域营运计划工作项目工具工作要求制定区域年度营运计划《年度零售营运计划》每年制定区域季度营运计划《区域零售季度营运计划》每季区域核心客户盈亏核算《单店盈亏核算表》《区域整体盈亏核算表》每月三、区域零售重点工作事项制定区域零售营运计划区域店铺业绩追踪分公司商品管理区域市场店铺检核出差工作规划三、区域零售重点工作事项2、区域店铺业绩追踪业绩追踪周跟进月跟进季度跟进节假日跟进D2000跟进标杆店跟进如何对店铺业绩进行跟进？三、区域零售重点工作事项2、区域店铺业绩追踪—节假日节假日销售分析销售/折扣同比分析竞品活动分析促销效果评估销售目标完成率重点跟进：跟进目标完成；促销效果评估；节假日的店铺人员激励方案；三、区域零售重点工作事项2、区域店铺业绩追踪—节假日一年365天，节假日几天？节假日的销售占比整个月的多少比例？重要节假日总业绩占比全年销售的比例多少？三、区域零售重点工作事项2、区域店铺业绩追踪商品销售分析业绩完成进度分析周/月例会流程1、会议流程是否合理、完善2、会议效率是否较高1、销售计划完成进度跟进2、销售/折扣同比分析3、业绩完成提升措施1、商品销存结构分析2、畅滞销分析3、主推商品确定及落地周/月/季度业绩跟踪及例会数据是依据，计划是衡量，会议是执行！三、区域零售重点工作事项2、区域店铺业绩追踪业绩跟进周跟进月跟进季跟进完成率销售同比销售环比折扣同比折扣环比零售指标改进措施√√√√√√√√√√√√√√√三、区域零售重点工作事项2、区域店铺业绩追踪单店提升目标完成进度终端运营标准推行及落地情况陈列推广方案执行单店提升方案制定及推行D2000及标杆店销售跟进三、区域零售重点工作事项2、区域店铺业绩追踪——工具工作项目工具工作要求重点节假日生意规划及跟进《节假日销售跟进表》《节假日生意分析报告》每月各分公司销售周报跟进及参加周会《销售周报》《周会流程》每周各分公司销售月报跟进及参加月会《销售月报》《月会流程》每月跟进D2000及标杆店铺销售《业绩跟进表及整改报告》每月三、区域零售重点工作事项制定区域零售营运计划区域店铺业绩追踪分公司商品管理区域市场店铺检核出差工作规划三、区域零售重点工作事项3、分公司商品管理商品管理商品订货管理商品销售管理商品促销管理销售回顾、采购计划制定采买规划审核引导客户订货采买订单审核新品售罄跟进重点款销售跟踪三位一体上货及销售跟踪促销方案制定及执行库存降解计划制定及执行买的准卖的对清得快•往季销售回顾•采购计划制定•订货结构规划•订货规划审核采买规划•上货结构介绍•商品推广重点讲解•重点款式推介引导订货•订货结构审核•订单调整及确认订单检核三、区域零售重点工作事项3、分公司商品管理订货管理三大核心准则：订销匹配、结构合理、选款精准商品订货管理三、区域零售重点工作事项3、分公司商品管理上市规划合理三位一体落地新品售罄跟进重点款式销售跟踪货品整合调配及时商品销售管理商品销售管理三、区域零售重点工作事项3、分公司商品管理促销计划促销激励机制促销氛围布置促销落地监控促销总结促销管理跟进库存降解跟进降解目标制定降解计划分解消化方案跟进降解进度跟踪将目标按时间进行分解将目标按区域进行分解将目标拆分按直营/加盟分解消化渠道多样化：工厂店、特卖消化渠道计划及进度跟进降解进度跟踪及方案调整商品促销管理三、区域零售重点工作事项3、分公司商品管理——工具工作事项工具工作要求OTB计划制定采买规划审核引导客户订货采买订单审核新品售罄跟进重点款销售跟踪三位一体上货及销售跟踪促销方案制定及执行库存降解方案制定及执行《采购测算表》《采买框架表》《培训和引导》《订单检核表》年度季度季度季度《商品售罄跟进表》《重点款销售跟进表》《三位一体上货及销售跟进表》《促销方案ppt》《促销目标跟进表》《存降解计划跟进表》周周周周周周周订货管理销售管理促销管理三、区域零售重点工作事项制定区域零售营运计划区域店铺业绩追踪分公司商品管理区域市场店铺检核出差工作规划三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核店铺资料状态更新完善异常流水店铺核查渠道资料核查市场调研营运检查店铺分级，拜访各级店铺的频率人员管理及能力提升店铺营运流程及标准执行、落地神秘顾客检核工作推动及监控商圈图扫描更新竞品资料收集店铺资料状态更新完善异常流水店铺核查三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核渠道资料核查关注点店铺资料准确关店未申请排查销售异常店铺店铺数量准备店铺营业状态三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核工作项目工具工作要求店铺资料更新完善《xx区域网点资料表》每月流水异常店铺核查《流水异常店铺核查表》每周三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核商圈图扫描更新区域市场商圈情况当地鞋服零售行业概况市场容量及市场份额评估空白及潜力市场挖掘竞品资料收集竞品网点资料及数量竞品零售及买货规模竞品盈亏情况竞品商品力分析（主销价格、主销品类、系列、商品推广）市场调研主要工作事项市场调研主要工作事项三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核工作事项工具工作要求商圈图扫描更新《XX区域核心市场商圈图及竞品信息表》每季竞品资料收集《竞品资料表〉每月三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核店铺分级及评定标准店铺分级，定期巡访分级目的：通过对区域内店铺进行分类，识别重点店、核心店铺及提升空间大的店铺进行重点巡访和管理，更有针对性对终端店铺提供支持以形象推广为主大店年销售120万80万年销售120万年销售80万新品销售占比30%折扣店明星店高效店提升店低效店店铺分级及评定标准按店铺定位分级由于每个区域的店铺布局不一样，分级界定的金额可以调整！三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核店铺巡访关注店铺分级，定期巡访明星店•店铺形象•人员管理•陈列推广•三位一体•促销活动•巡店：2次/月•电话：4次/月高效店•业绩追踪•人员管理•店铺形象•陈列推广•货品情况•促销活动•巡店：2次/3月•电话：1次/月提升店•业绩追踪•店铺形象•人员管理•陈列推广•货品情况•促销活动•巡店：1次/月•电话：2次/月三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核店铺分级，定期巡访低效店•人员管理•店铺形象•货品情况•巡店：1次/3月•电话：1次/3月折扣店•人员管理•货品情况•巡店：1次/3月•电话：1次/3月店铺巡访关注三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核店铺分级，定期巡访店铺巡访关注店铺分级实地走访电话拜访明星店2次/月4次/月高效店2次/3月1次/月提升店1次/月2次/月低效店1次/3月1次/3月工厂店1次/3月1次/3月标杆店1次/月（3-4天）实时跟进巡店内容：结合数据提炼的问题进行核实及沟通整改方案；神客自检表填写；对店铺商品陈列提出建议；店铺商品销售的了解；与店长沟通近期工作安排；个别店员沟通。电话沟通：店铺业绩完成情况；店铺业绩KPI的情况沟通及调整方案；店铺的激励制度的落实情况沟通；人员培养情况沟通；巡访内容：三、区域零售重点工作事项4、区域市场店铺检核营运检查人员管理及能力提升培训分级目的：对区域内导购按工作年限及考核要求进行人员分级管理，规范店铺导购职业生涯之路，降低终端员工流失率；根据分级管理制度，制定核终端人员，并制定及执行对应能力提升计划，有针对性的提升员工能力，避免培训资源浪费；导购实习导购初级导购中级导购高级导购资深导购超级明星店助店助店长初